Noua Vanzare

Parca e un deja-vu: vanzatorului i se da o masina, un mobil, o lista de preturi, un teritoriu de activitate si… un sut in fund. Du-te, ma, si vinde. Si vanzatorul se duce, si, normal, se loveste de – diverse – iar, in timp, invata. Si cum sa rezolve problemele clientului, si cum sa se apere de urmatoarele suturi.

Numai in firmele mari se gandeste astfel: nu cum sa vand eu clientului, ci cum sa ma potrivesc eu cu procesul meu de vanzare procesului de cumparare al clientului. Ce trebuie sa fac eu (firma) ca sa  minimizez efectele lipsei de chef, de stiinta, de minte si de aplicatiune ale oamenilor care intervin in procesul de cumparare al clientului?

Daca mergeti intr-un Carrefour, veti vedea la raionul de Pampers, in mijlocul zidului verde de scutece de unica folosinta, un televizor care ruleaza, incontinuu, reclamele (aceleasi reclame ca la televizor) de Pampers. Procesul de cumparare potrivit cu cel de vanzare: clientul intra (in raion), vede reclama, face legatura cu aceeasi reclama pe care a vazut-o de zeci de ori pana atunci la televizor, si, automat, cumpara. Pune in cos. Un brand nou, necunoscut, pus undeva in colt, chiar si mult mai ieftin, in aceste conditii, nu are nici o sansa. (Am incercat sa lucrez un asa ceva, Gughis, acum cativa ani, si asa era.)

Ce trebuie sa facem noi ca vanzarea sa fie usoara, automata?… La un B2B2C de industriale sau constructii, de exemplu? (ca la FMCG sunt aceleasi metode, copiate de la Coca Cola si P&G, de zeci de ani)…

Adica, la o vanzare unde:

• vanzatorul trebuie sa se duca, mai intai, sa ’convinga’ un dealer sa lucreze cu el;
• dealerul, prin vanzatorii de show-room, sau proprii agenti, trebuie sa ‘conving’ un client final sa cumpere produsul respectiv.

Sansele de succes, daca aceste procese sunt lasate la voia intamplarii, sunt aproape nule.

Hai sa vedem cum arata un proces de cumparare al dealerului:

1. Dealerul intra in contact cu un potential furnizor;
2. Verifica daca furnizorul potential are un model de business (incluzand marja de profit si instrumente de vanzare) astfel incat sa se maximizeze sansele ca se poate vinde la clientul final;
3. Eventual, se mai negociaza putin la numere, conditii de livrare si de plata (inclusiv garantii de plata);
4. Contract si start.

Pentru un client final, procesul de cumparare arata astfel:

1. Caut la un show-room/pe internet/ intreb pe la cunostinte despre ce vreau sa cumpar sau solutia la ce ma doare. Adica, culeg informatie din cat mai multe locuri;
2. Cand se cumuleaza durerea (simtita) cu vointa (mea) de a schimba (de a-mi rezolva problema) si cu disponibilitatea mea de a plati (buget), cumpar de la cel care are cea mai buna varianta, potrivit cu criteriile mele de cumparare, si, normal, daca are in stoc sau are conditii de livrare acceptabile (mie).

Trebuie pornit de la ce face clientul final – sa zic – in show -room:

1. Intra si cere ceva;
2. Eventual, vede si un altceva (trebuie sa i se puna in ochi, sa vada) care s-ar putea potrivi cu stilul lui de viata sau genul de dureri pe care le intampina;
3. Cere informatii de la vanzator;
4. Se mai informeaza si pe la altii;
5. Incepe sa creada ca poate sa cumpare ceea ce a vazut (initial);
6. Face rost de bani si cumpara.

Ce am nevoie, eu, ca firma, ca sa pot duce vanzarea pana la capat?

Ceva notorietate (un buget minimal de advertising);

1. Un ‘agatator’ de atentie: afis, banner, mostra, stand,…;
2. Comision pentru vanzator (sincer, altfel nu deschide gura);
3. Informare (lesnicioasa) pentru vanzator (pliante, site, configurator automat, ofertator automat);
4. Eventual un calendar de promotii catre clientul final, care sa-l ajute pe acesta sa ia o decizie mai repede, sau la un anumit moment dat.

Iar ca sa vinzi dealerului:

1. Carte de vizita, pliante, prezentare (powerpoint sau filmulet);
2. Tot modelul de business de mai sus, cu toate instrumentele de mai sus, explicate in prezentare, sau stiute bine (= pe dinafara) de vanzator;
3. Verificator de pret (comparatie de pret la fata locului);
4. Promotie – catre dealer- care sa-l ajute sa ia o decizie mai repede;
5. Varianta de buget de marketing (de trade marketing) din care sa platesti comisionul vanzatorului;
6. Varianta de bonusare, astfel incat sa atinga o marja de profit dorita, si, normal, un profit minimal de-a lungul unei perioade de lucru.

Daca numarati, sunt peste 20 de lucruri, disticte, necesare realizarii unei vanzari. Din care, curent, o firma normala, care vinde B2B2C, daca face 4-5. Daca. Iar daca disecam mai departe, dam de un set de nevoi primare, care, logic, ar trebuie sa fie urmarite si realizate de departamentul de marketing (sau de trade marketing). Aveti aici un document de-al meu, mai vechi, ilustrativ.

Cereti-le, mai departe. Nu mergeti caine surd la vanatoare. Nu va bazati pe bunavointa dealerilor potentiali, sau a vanzatorilor, care, de fapt, nu exista. Bazati-va pe propria gandire si munca. Asa au izbandit americanii, asa o sa izbanditi si voi.

Categorii: Instrumente de lucru, Procesul de vanzare, Retail management, Toate articolele, Training de vanzari, Vanzare B2B by Laurentiu Curca