… nu exista. Organizatia nu simte nimic. Oamenii care formeaza organizatia, fiecare in parte simte cate o durere. Sau ii e frica de o durere care ar putea sa apara, si o previne.
“Am venit sa fac o oferta pentru compania Dvs.” e stupid si nefolositor. Companiile nu cumpara oferte. Oamenii cumpara solutii pentru problemele lor. Ogoiri pentru durerile pe care le au. Stimulente pentru indeplinirea viselor pe care le au.
De fiecare data cand stai de vorba cu cineva, stai mai intai de vorba cu un om, apoi cu un reprezentant al organizatiei la care lucreaza. In capul tau trebuie sa fie: “Ce dureri are omul asta…?”, “Cum as putea sa-l ajut…?, “Ce vrea, de fapt, sa spuna, atunci cand spune ceea ce spune?…”, “Ce se ascunde in spatele vorbelor lui?”, “Ce pozitie are el in organizatie?”, “Care e procesul de cumparare in organizatia respectiva, si ce cuvant are de spus omul asta in acest proces?”, “Care sunt criteriile lui de cumparare?”, (“Care sunt criteriile organizatiei de cumparare?”), “Care e scala deciziei de cumparare – pentru el?”, “Dar pentru organizatie?”…
Atunci cand vanzatorul spune: “Nu vor sa cumpere.” dar nu stie sa identifice cine e persoana care se opune, de fapt, sa cumpere, si, mai ales, de ce nu vrea sa cumpere, vanzatorul respectiv nici macar nu a inceput sa vanda acolo. Poate a varsat o prezentare: dar nu vinde.
De fiecare data, exista cate o durere mai intensa, acuta, care trebuie rezolvata imediat. Aceea e durerea careia trebuie sa i te adresezi. Si, daca o rezolvi, e un prim pas pentru crearea unui cadru de incredere. E un bun prim pas sa incepi sa lucrezi cu omul respectiv, si, ulterior, cu organizatia acestuia. Uneori, solutia ta trebuie sa fie gratis; alteori, trebuie sa coste foarte putin, promotional. Banii astia ti-i recuperezi de-abia dup’aia, cand incepi sa lucrezi ca lumea.
O prima vizita bine facuta nu e una care genereaza o comanda. Asta e din lumea veche. O prima vizita bine facuta e una din care stii, macar asa, in mare, care sunt problemele organizatiei, si care sunt durerile celui cu care ai stat de vorba. Apoi, care sunt criteriile de cumparare, ordonarea acestora (scala deciziei de cumparare), si cine si cum ia decizia in firma (piramida deciziei). Si, tine minte, trebuie sa stai de vorba cu toti. E suficient ca unul sa spuna ‘Nu.’, si NU ramane. Chiar daca acela e Gica Manivela, ala care baga surubul in saiba.
