Infrangerea cupiditatii (raspunsul la intrebarea: “Cat de interesati trebuie sa fim?”)

In toata lumea asta, daca cineva e interesat de tine (ca si client) te cauta. Daca nu e chiar interesat, te ignora.

Ca urmare, daca vinzi unui neamt, si daca te duci de 3-4 ori la el, ca sa bei o cafea, si sa-i asculti glumele, si daca, intre timp, te mai si tii de cuvant cu ce ai promis, neamtul va intelege ca il vrei, si va cumpara.

La romani – si nu stiu de ce – e strict invers: daca curtezi un roman, daca te arati interesat, esti disperat, si, in realitate, iti micsorezi sansele de vanzare.

Nu ma intrebati de ce se intampla asta. Pur si simplu, asa e.

Te suna agentul de asigurari de la ING de 20 de ori, de-a lungul a 5 ani. Il ai in memorie, in telefon. Stii ca te vrea – si inca tare. Iar cand vine momentul sa-ti faci o asigurare (ai si tu bani stabili, si ai inceput sa te gandesti serios ca o sa mori, si copii tai or sa ramana pe drumuri) te apuci sa faci un studiu de piata. Si, urmarea a acelu studiu de piata, si a recomandarii prietenului tau cel mai bun, cumperi o asigurare medicala internationala de la Bupa, chit ca ei nu acopera decat parte din Europa de Vest, si Romania e pe undeva intre Italia si Thailanda.

Saracul agent de vanzari a facut o greseala: a insistat prea mult.

De aceea, in Romania, agentii de vanzari nu insista deloc. Adica (si nu stiu de ce): o singura intalnire, si (cred) ca a ramas in memorie.

De boala asta sufar si eu. (Poate pentru ca, in activitatea mea de consultanta, rata de inchidere e infinit mai mica decat in alte domenii, si ai multe, multe sanse, sa pierzi timpul cu niste habauci.) Ma cauta un client: ma vrea. In realitate, ii dau cu flit. Daca ii raspund in aceeazi zi, crede ca sunt fraier. Daca accept sa ma intalnesc cu el in aceeasi seara, sa vorbim despre business, zice ca n-am de lucru, sunt disperat, si papagal in acelasi timp. Daca ii trimit o oferta la 2 ore dupa ce am baut o cafea impreuna, zice ca fie o aveam standard in hard disk, fie n-am ce face, si ii vreau banii.

Asta e diferenta: in Romania banii sunt mai putini, si, cineva care e interesat pare, in primul rand, ca vrea banii celuilalt, nu sa il ajute.

Poti sa practici intentia superioara zeci de ani, chiar sa vrei din tot sufletul sa ajuti, ala cu bani (si, intotdeauna, in Romania, vorbim de bani proaspeti) va crede ca ii vrei banii.

Neamtul, pe de alta parte, are bani mai demult: unu la mana. Sunt mai multi care au bani, si nu banul face diferenta: doi la mana. Si, in principiu, e mai usor de gasit un ban (mai precis, pe fiecare strada e cate o banca dispusa sa te serveasca) decat servicii de buna calitate. Cu alte cuvinte, cand da de cineva care munceste, il cauta, il vrea, se tine de cuvant, apreciaza exact asta. Nu ca ii vrea banii: ca in Germania, bani au si tiganii. In Romania, nici ministrii n-au bani, si de-aia sunt nevoiti sa fure. Saracii.

Vanzatorul, e, in realitate, un prestator de servicii. Nu vrei vanzatori, exista interenet: dai click, faci comanda, platesti prin PayPal, si stai cu ochii in soare pana iti vine marfa. Daca iti vine. Si, cand iti vine, trebuie sa ai ceva bulan sa fie exact ce aveai nevoie, si ce ai comandat. Pentru ca, de cele mai multe ori, folosinta a ceea ce ai comandat e partiala. Al dracului de partiala, ca sa fiu corect. Producatorii de electronice zic ca se folosesc cam 2% din feature-ile gadget-urilor lor.

In acelasi timp vanzatorul, contra unui pret, iti da exact ce ai nevoie. Hai sa zic, te (se) mai pacaleste 30%. Dar 70% e acolo. Asta e un serviciu. care trebuie platit. Si, ca in orice serviciu, facut de o primata fara par (=om), atitudinea e foarte personala, si conteaza. Daca cineva iti face ceva cu tot sufletul, cu moralul ridicat, cu atitudinea corecta, rezultatul e cu mult mai bun. Ce zic eu, o galaxie mai bun. Iar neamtul apreciaza asta: pentru ca stie cum e sa fii servit McDonalds toata viata lui.

Primul lucru care trebuie reparat la un vanzator in incredere in sine si in valoarea pe care o are si o da. Din acel moment, din momentul in care e constient ca da valoare, nu sta cu mana intinsa sa cerseasca, incepe sa constientizeze ca, de fapt, atunci cand da un al doiea telefon unui client, in realitate, ii face acestuia un serviciu. In plus. Care serviciu, daca nu e apreciat de client (sau daca, si mai mult, diminueaza perceptia de valoare totala a clientului) nu e vina vanzatorului, ci a clientului. Cu alte cuvinte, vanzatorul trebuie sa-si faca treaba. Si sa sune.

Ca sa fie mai clar, ca am teoretizat-o prea tare: un mancator de mici si bere se va simti stingher la un restaurant unde chelnerul are grija sa ii puna un servet la gat, sa nu se pateze. In capul lui de mitocan proaspat imbogatit (adica, isi permite sa manance la restaurant) gestul chelnerului e interpretat drept act de bagare a mainii in buzunar. E treaba chenerului sa continue sa-si faca munca si sa presteze serviciile asa dupa cum a fost invatat. E treaba chelnerului sa-si infranga cupiditatea, sa treca peste raspunsul mitocanesc, si sa se arate, in continuare, interesat si de ajutor.

Si tot treaba chelnerului e sa-l da afara din restaurant pe mitocanul care si-a suflat mucii in farfurie, doar ca sa aiba de ce se plange ca mancarea e prea sarata.

La nemti, faza asta s-a petrecut acum 100 de ani. Bunicul, mitocan, a patit-o, si a zis-o tatului, sa nu faca la fel. Fiul, baiatul si nepotul acestuia deja le stiu de acasa, din educatie. La noi, se intampla de-abia acum.

Ceea ce nu stiu mitocanii e ca numarul restaurantelor e finit. Dupa ce a scuipat in ciorba intr-unul, nu mai are intrare acolo. Daca face asta de 50 de ori, se reintoarce la micii si berea din fata autogarii.

E numai o chestiune de timp.

Concluzii:

  1. Nu raspundeti la mitocanie cu mitocanie. Daca clientul nu realizeaza ca insistenta ta e urmare a dorintei de a-l ajuta, nu de a-i lua banii din buzunar, e vine lui. De dobitoc.
  2. Daca sunteti refuzati o data, infrangeti-va cupiditatea, si sunati din nou. Folositi regula lui 5 (nu a lui 3): incercati de 5 ori, in feluri diferite. Puneti-l in folderul de rezerva daca nu obtineti nimic dupa 5 incercari.
  3. Vanzarea nu e un joc de orgolii. Atunci cand, in realitate, iti vinzi serviciile, nu iti mai permiti si luxul de a-ti cultiva ego-ul, si a face arogante in reciprocitate.
  4. E mai bine sa pari putin disperat, decat sa fii muritor de foame, detasat si flegmatic. Pana la urma, fiecare, cu totii, ajungem sa ne scapam in pantaloni. Adica, e nevoie de cineva care sa ne scoata rahatul din izmene. In acel moment ud, prima persoana care va fi sunata va fi cea care e in memoria telefonului. Si care a incercat. Cred eu.