Diferente culturale

Cine se aseamana, se aduna. La fel e si in comert.

Daca tu esti un om care nu ai incredere in nimeni, care ai luat si ai dat tepe, care nu ai cuvant (de felul tau) nu te poti potrivi cu unul care se tine de cuvant, are mentalitate vestica, si face lucrurile ca neamtul.

Ceva se rupe.

Exemplu: am vandut unuia, in 6 reprize. Pur si simplu: oferta, discutie, iara oferta, proforma, contract, alta discutie, alta oferta, para-discutie cu cineva mai tehnic, alta oferta, contract, vizita la show-room, contract, oferta, proforma, asteptare, asteptare, telefon, reamintire, negociere, prima plata (50%). In total, a durat vreo 4 luni, peste 20 de telefoane, 3 vizite la locul faptei, o vizita la locul de productie, vreo 6 discutii fata-in-fata.

Acum, livrarea (si a doua plata, 50%). E-mail, organizare, confirmare – primita de la client. Si cand ajunge livrarea, pauza: clientul nu era acolo. “Pay, nu credeam ca pe vremea asta, cu zapada de afara, mai si livrati.”.

Diferenta? Pe de o parte, o firma care se tine de cuvant, pe de alta, un client obisnuit cu furnizori care nu se tin de cuvant. Clientul a suflat in 7 iaurturi, dar nu a fost in stare, din propria lui acceptanta a lumii, sa se tina el singur de cuvant, la putinul pe care il avea: sa receptioneze marfa, si sa plateasca diferenta.

Financiar vorbind, nu am facut nici un ban. Operational, m-am tinut ocupat.

In conditiile astea, merita sa lucrezi cu astfel de clienti?… Sau, mai precis, lucrezi cu astfel de clienti?… Sau le dai reject de prima data cand iti dai seama ca ai de-a face cu un manelist comercial, si n-o sa faca altceva decat sa te incurce?

Raspunsul (meu): reject. In viata, se numeste setarea prioritatilor. Spune-mi cu cine te insotesti, ca sa-si spun cine esti.

Si e valabila si reciproca: am dat telefon sa fac o comanda la Arabesque. “Va sun eu inapoi.” dupa ce baiatul din partea ailalata a firului nu gasea un cod. Da, sigur ca da. De 2 ore ma tot suna. Pe cat punem pariu ca nici nu o s-o faca?

Ai lucrat la Arabesque?… Cat timp?… 2 ani?… Oops, problem. Daca ai rabdat sa lucrezi cu colegi handicapati mintal si care nu se tin de cuvant atata timp, inseamna ca si tu esti nitel handicapat mintal. Sau ai alte vicii, si mai rele. Nu, mersi.

Asa se face la recrutarea unui om de vanzari. Din pacate nu asa se face cand iti recrutezi clientii.

Aia din Vest, patiti, isi selecteaza nu numai furnizorii, ci si clientii. Nu orice ban e bun. Ala care miroase a cacareaza de oaie, mai bine nu. Pentru ca, odata cu mirosul respectiv, vin si belelele adiacente.

Iar selectia se face pe mai multe criterii:

  • cum vezi viata (si daca nu cumva crezi ca lumea se va sfarsi in 2012);
  • care e pozitia ta fata de onestitate in general;
  • cat de  mult iubesti banii (si cat de mult sa-ti servesti clientii);
  • daca te tii de cuvant, de felul tau (daca nu, mai bine lasa-ma, ca nu esti de mine);
  • daca singura ta preocupare e sa nu-ti iei teapa (hotului ii e frica de hoti, in primul rand).

A, si alt exemplu: trebuia cineva sa ma plateasca, astazi. Astepta la randul lui niste bani. Suna cunoscut? Normal, nu am primit nici un ban. Si nici nu o sa primesc, probabil, decat dupa ce o sa expire termenul de plata de pe factura. Daca.

Si, tot de obicei, baietii astia care nu se tin de cuvant au o mare problema daca tu le zici marti, ninge 2 metri, ii suni si le explici ca miercuri, samd. Pentru ei, e momentul ideal sa faca caca pe tine. Cu nesat. Ca de-aia e vanzatoru’, sa se caca si refuleze pe el clientul, cand are el chef.

Diferente culturale. Ignora-le, de dragul banilor, pe banii tai.