20 de actiuni care arata ca esti disperat

Exista o linie fina de separare intre serviciu catre client si disperare. Prea mult serviciu, in Romania neincrederii, e privit ca disperare. Iar disperarea nu vinde. Pentru ca nimeni nu vrea sa se insoteasca cu un fraier, cu un disperat care ar face orice pentru o vanzare.

1. Raspunzi imediat la telefon, si iti permiti sa stai 40 de minute de vorba cu ‘clientul potential’, dandu-i tot felul de informatii.

2. Trimiti mail-ul de ofertare in urmatoarea ora dupa discutie. Ori il ai standard (si iar nu faci impresie buna), ori vrei neaparat sa vinzi.

3. Te deplasezi la sediul clientul in aceeasi zi in care te cheama, ba chiar si la ora aleasa de client, cand acesta ‘este liber’. Mai ales cand e vorba de ore nasoale, gen 8 dimineata, sau 7 seara. Cu atat mai mult cu cat clientul e din Videle.

4. Ii mai faci clientul si alte servicii, gen ‘gasire oferte pentru produse pe care tu nu le vinzi’, doar-doar o sa se simta, si o sa actioneze pe reciprocitate.

5. Trimiti oferte elaborate, cu desene si calcule, la toate mizeriile de cereri, venite pe mail, cu titlu ‘cerere de oferta’ si adresate catre ‘undisclosed recipient’, adica venite de la un toparlan care a trimis cereri de pret la toata lumea, si va alege numai pe pret. Agravate de situatia cand toparlanul nu isi pune telefonul in mail, iar adresa de mail de pe care e trimisa e de forma toparlan_nesimtit@yahoo.com.

6. Revii cu un telefon ‘se vezi daca a primit oferta’ in aceeasi zi cand ai trimis-o. Pretinzi ca nu vrei sa vinzi, ci numai sa verifici daca mail-ul a functionat.

7. Accepti sa te intalnesti de inca ‘tz’ ori cu clientul, ca sa ‘discuti oferta’. De fapt, accepti sa te intalnesti cu clientul care face numai investigatie de pret, fara sa aiba sau sa-i impartaseasca vreun motiv de cumparare.

8. Inchizi din orice unghi. Orice vorba pe care o scoti, orice discutie cu clientul, e o cerere de cumparare.

9. Clientul nu-ti mai raspunde (‘stalling’) iar tu il cauti pe telefon, si ii trimiti SMS-uri daca nu-ti raspunde. Eventual cu “Am o oferta speciala, sunati-ma.”.

10. Daca clientul iti spune ca are o alta oferta, mai buna, scoti din maneca un pret mai bun, sau chiar o promotie. De care, interesant, uitasesi sa-i spui initial.

11. In oferta initiala, pui un pret mare (= imens) apoi un discount la fel de mare, sa ‘vada clientul ca vrei sa lucrezi cu el’. Orice discount de gen 40% e similar cu disperarea.

12. Revii la client cu un telefon la fiecare 2 zile, sa-l intrebi ‘unde se afla’ si ‘daca a luat o decizie privind cumpararea’.

13. Ii dai un timing limita (= inchidere de fortare), pentru ca se va scumpi, sau stocul va disparea fiind rupt din mana de clienti excitati care se inghesuie sa cumpere marfa ta.

14. Discutia cu ‘clientul’ incepe sa capete accente emotionale. Te superi ca nu-ti raspunde, ii faci reprosuri.

15. Il pui, ‘din greseala’, pe o lista de mailing, si ii trimiti oferte si promotiile zilei, pe alte produse decat cele de care ai vorbit, chiar daca nu a cumparat, inca nimic.

16. Daca clientul iti spune ca a cumparat din alta parte, faci o ‘oferta finala’ in care dai jos tot, pana la chiloti.

17. Ii spui: “Iti fac orice, iti vand fara adaos, numai incearca-ma.”. Chiar daca e adevarat, n-o sa te creada.

18. Revii, dupa ce clientul ti-a spus ca ai cumparat din alta parte, cu o oferta de service si mentenanta.

19. Il pui pe o lista de mailing, si il bombardezi cu oferte in urmatorii 2 ani, pana schimbi firma pentru care lucrezi.

20. Ii raspunzi la telefon, si vrei sa-i mai vinzi, si repeti greselile de mai sus, chiar daca nu a cumparat de la tine data trecuta, si nu ti-a dat nici o explicatie plauzibila pentru asta. Stii ca te-a bagat in licitatie, si o va mai face inca o data, fara mila, si tu, in continuare, servesti cauza.

Asa cum fiecare natie are conducatorii pe care si-i merita, fiecare vanzator isi are clientii pe care si-i merita. Si pe care ii oferteaza si pastreaza.

 

 – Va recomand sa va grabiti cu comanda, inainte sa mareasca astia preturile.