Ce inseamna SA VINZI

Stiti ce am remarcat eu ca defineste criza economica?… Banii vin, dar mai greu. Nu mai vin ei, cu piciorusele lor, fara efort. Mai trebuie sa mai si muncesti nitel. Apoi, cand vin, vin ceva mai putini. Si trebuie sa te impaci cu soarta asta, sa accepti ca trebuie sa mai dai si de la tine, ca sa mearga treaba.

Daca, intamplator, faci cam acelasi lucru pe care il faceai inainte de 2008, ai o problema. Daca nu simti acum ca ai o problema, vei simti in curand. Daca vrei sa-ti judeci performanta din ultimii 3 ani, numara, te rog,cate activitati noi faci acum, fata de cate faceai inainte. Daca nu ai ce numara… nu tipa la nevasta ca ‘unde-s banii’. Nu-s, pentru ca nu-i faci.

Banii vin din activitatea de vanzare. Restul, oricare alta activitate, nu face altceva decat sa-i cheltuiasca, sau, cel mult, sa-i pastreze. Ca banii sa vina, cineva trebuie sa vanda. Daca nu vinde nimeni in jurul tau, inseamna ca TU esti ala care trebuie s-o faca. Si, in cazul in care ai cumva neclaritati, iti explic eu mai jos ce inseamna SA VINZI. Ce activitati se califica ca fiind vanzare. Prin diferenta, toate celelalte activitati nu sunt vanzare, deci nu aduc bani. Sau, ma rog, ca sa indulcesc pilula, nu aduc bani acum. Poate vor aduce cand o sa treaca criza. Cand o sa te sune telefoanele fara sa faci nimic. Cand o sa-ti bata clientii cu pumnii in usa, cu teancul de bancnote in dinti. Cand o sa te trezesti dimineata, doar ca sa constati ca ti s-a marit contul, peste noapte, cu cateva sute de milioane. Sigur, daca asta se va mai intampla vreodata.

1. Sa vinzi inseamna sa dai marfa, si sa iei bani. Orice actiune in care, cu mana dreapta, dai marfa pe care o ai de vanzare, si cu mana stanga iei banii din mana clientului e una buna. Cu conditia sa le faci pe amandoua deodata. Ca, daca dai marfa acum, si iei banii la terminarea crizei, s-ar putea sa ai, iarasi, o problema.

2. Legat de asta, orice activitate care pregateste marfa ce urmeaza a fi inmanata clientului se califica, iarasi, ca facand parte din vanzare. Inclusiv operatiile de livrare, facturare, contractare, proces-verbal de predare-primire, garantie – adica toata varza de documente cerute de stat ca sa te impoziteze, si de precedentii 20 de ani de minciuni si tepe, ca sa-ti linistesti clientul ca n-o sa fii si tu una.

3. Orice actiune de creare a ceva ce urmeaza sa vinzi tine de vanzare. Din acest punct de vedere, sa stai pe net cate 2-3 ore pe zi, cautand marfa similara cu ceea ce vinzi tu prin China nu e chiar pierdere de vreme. Daca n-o faci tu, o face concurentul tau. Si mai rau, concurentul pe care nu-l stii, si care o sa te loveasca cand ti-o fi lumea mai draga. Si orice actiune de ajustare a ceea ce vinzi: ca si forma, pret sau mod de a vinde e tot creatie. E o prostie sa crezi ca poti vinde acelasi lucru sau la fel cum (sau ce) vindeai acum cativa ani: lumea se schimba repede.

4. Orice actiune de contactare directa sau prin orice mijloc de comunicatie a unui client potential (atata timp cat nu-ti tai singur craca de sub picioare intrerupand un om din ce facea) tine, iarasi, de vanzare. Aici intra si discutiile pe facebook, si raspunsurile date la intrebari pe twitter sau pe blogul tau, sau crearea de liste de mailing cu clienti potentiali – cu conditia sa nu fie singurele lucruri pe care le faci, si cu conditia sa nu incurci actiunile de dating de pe likedin cu cele de business (nu stiu daca ati remarcat, dar linkedin e un excelent site de dating – ai pana si poze).

5. Orice actiune de popularizare a ceea ce faci tu (sau, si mai corect a ceea ce vinzi tu) face parte din vanzare. Ca e un site nou, un articol pe blog, un A4 tiparit si lipit pe stalp in intersectie, un articol in ziar despre tine, un banner pus intre cei doi stalpi din fata casei unde ai si biroul,  un sticker mare pus pe geam, o carte scrisa si publicata (chiar pe banii tai) sau o petrecere cu masline si martini la tine in magazin, la care participantii se trec si pe o lista cu mail-ul real e popularizare. Greseli sunt: cand popularizezi acolo unde esti deja popular (de exemplu, cand dai carti de vizita fostilor colegi de liceu, la intalnirea de 20 de ani de la absolvire) si cand incurci distractia cu popularizarea (pe sistemul lui nea Iancu Caragiale care nu bea bere cu clientii, ci consuma).

La fel, orice actiune de incurajare a recomandarii, a transformarii din clienti in activisti – face parte din marirea notorietatii business-ului tau.

6. Orice investigare a problemelor clientului si de creare de solutii pentru acesta e vanzare. Ca vorbesti la telefon, prin mail, sau, cel mai bine, fata-in-fata, ca masori, evaluezi sau ii intervievezi angajatii, atata timp cat sapi dupa probleme, si mintea iti sta la asta, nu la altceva, e bine. Apoi, ca dai telefoane, faci schite si desene, te zbati sa gasesti o solutie (asta tine si de pregatirea a ceea ce urmeaza sa vinzi) e, iarasi, normal. Ce nu e normal in asta?… Sa faci asta neplatit. Atunci nu vinzi, faci actiuni de binefacere. Si cum, in Romania, jumatate din public are ADN de cersetor, nu prea iti ajuti vanzarea, astfel.

Aici intra si actiunile de cercetare, de studiere a comportamentului consumatorului, clientului si cumparatorului, si de strangere si studiere a datelor. Regula e una simpla: nu prea mult timp investit in asta. Nu vrei sa devii birouas.

7. Orice actiune de marire a notorietatii tale personale – ca si demn reprezentant al business-ului pe care il ai sau produselor pe care le vinzi – e, iarasi, vanzare. Vanzatorii se vand, de multe ori, pe sine. Pentru asta, trebuei sa ai ce vinde. Cu cat reusesti sa convingi mai multi oameni sa vorbeasca despre tine si despre ideile tale (ideal, asociate tie, nu celor care te vorbesc), cu atat iti va fi mai usor sa vinzi, si mai multor persoane. Aici intra si participarea la diverse sindrofii, simpozioane, congrese, conferinte si baute alcoolice care se organizeaza, regulat, la tine in bransa. (Dar nu cele dedicate concurentilor, ci cele dedicate clientilor bransei. Nu vrei sa participi la o chestie unde fiecare incearca sa-ti vanda tie ceea ce vinzi, de fapt, si tu.)

8. Orice actiune de castigare sau consolidare a increderii, cu clienti pe care ii ai sau clienti potentiali pe care ii vizezi e vanzare. Ca e un telefon pozt-tranzactie, un cadou – neasteptat -, o vizita de verificare, o surpriza (buna), o discutie amicala, sau un serviciu gratuit facut unui client sau client potential (desigur, serviciu care sa nu tina de business-ul tau de baza, ca altfel te sapi singur), un pranz la restaurant sau o reciprocitate, toate, toate sunt necesare. Iar regula cea mai importanta: sa te tii de cuvant. Sa potrivesti ceea ce ai spus, cu ceea ce faci.

9. Orice actiune de invatare, de insusire de competente sau modele de business, pe care sa le poti aplica in vanzarea ta, prin copiere, efort personal sau cumparare te ajuta enorm la vanzare. E mult mai greu sa inventezi tu, singur, roata; mult mai usor sa o cumperi de-a gata, si sa o invarti. In industria ta, trebuie sa fie cineva care face ceva care are succces. Copiaza-l. Mai mult, ia ceea ce face si imbunatateste. La fel, orice actiune de polisare a procesului tau de vanzare, sau a secventei tale de vanzare te ajuta sa vinzi mai mult.

10. Orice actiune de inmultire a banilor tai, fara sa faci prea multa zarva despre asta, poate fi calificata drept vanzare. La limita, ce-i drept, dar: tu ce vina ai daca oricum nu aveai ce face cu banii aia, i-ai pus in actiuni la bursa, si ai castigat in doua luni cat n-ai facut, altadata, in 5 ani? Sigur, aici e si reversul medaliei: asta e o vanzare cu investitie cu risc. Asa cum castigi, poti sa si pierzi. De aia am folosit expresia la limita. Pentru ca sunt celelalte 9 activitati precedente care sunt mai vanzare decat asta, si pe care eu, cel putin, le recomand.

Remarca finala: fiecare din cele 10 tipuri de actiuni de mai sus sunt perfect utile si necesare. Fiecare contribuie la bunastarea ta, business-ului tau si, in cele din urma, a familiei tale. Dar orice dezechilibrare a acestora (= sa faci mai mult una din ele, in detrimentul celorlalte) sau orice scapare a vreuneia din cele de mai sus poate amenda dramatic soarta vanzarilor tale. Ca sa ai succes, trebuie sa faci cate putin din fiecare, si cam in fiecare zi. Exemple:

  • Daca tu zici ca astazi esti Einstein sau Steve Jobs, si creezi un business care o sa rupa gura targului peste 2 ani, si pana atunci iti creezi produsul perfect, s-ar putea sa ajungi sa mori de foame inainte de a apuca sa ti-l mai lansezi.
  • Daca azi te arzi la ambele capete, facand 10 vizite pe zi, si curatand toti banii care sunt pe masa, te poti trezi, curand, ca produsul pe care il vinzi nu mai e competitiv, sau nu mai ai cui (nou) vinde.
  • Daca te ocupi numai de publicitate sau de marirea notorietatii tale persoanale, s-ar putea sa-ti imbunatatesti dramatic viata sentimentala, si sa n-ai ce manca, in acelasi timp.
  • Daca stai numai pe telefoane in cautarea clientilor noi, si, in acelasi timp, nu treci pe la cei vechi sa-i intrebi ce mai fac, iarasi, s-ar putea ca o sa ai mai multe oportunitati decat bani in buzunar.
  • Daca te bucuri de banii pe care ti-i da dobanda din banca, tine cont ca o sa te bucuri pentru scurt timp, oricum ai da-o.