Experiment cu inchiderea de fortare

Ca tot mi s-a degradat mie substantial opinia despre inteligenta poporului roman, am zis sa incerc un experiment cu inchiderea de fortare.

Pentru cine nu stie, inchiderea de fortare e de genul: ‘ia acum, ca e cantitate limitata, si maine se termina’, ‘am putine pe stoc’, ‘daca nu iei acum, maine n-o sa mai fie’.

Normal, acest tip de inchideri se foloseste la clientii nehotarati, pescuitori de pret, usor prostuti, si, in aceeasi ordine de idei, fara bani.

Am sunat circa 50 de clienti potentiali cu un astfel de mesaj. Si cu follow-up-ul necesar. Vorbesc de clienti care cerusera pret, aveau deci un interes macar, daca nu o durere, si care ramasesera asa, in stalling.

Rezultate:

1. Mai bine de jumatate dintre clienti nu cumparasera in perioada de stalling, si nici nu aveau de gand sa cumpere. Unii si uitasera de intrebarea facuta, nu foarte de demult. Problema comuna era ca nu aveau banii necesari, si, in principiu, se cam bagasera singuri in seama, cu cererile de oferta si intrebarile respective.

2. Propunerea  a dat bine la cei care erau ‘calzi’: adica, cei care erau in cautare atunci. Dar nu a fost crezuta.

3. Absolut nimeni nu a crezut ca e ‘ultima oferta’ ca ‘n-a mai fost niciodata asa ceva’ si ca ‘n-o sa mai existe oferta similara’. Efectul Chinei. Eroziunea preturilor. Toata lumea se asteapta ca preturile vor scadea intr-un viitor, pana la disolutie. Ca in comunism, fiecare ia, moca, tot ce are nevoie.

4. Cred ca nu a fost crezuta pentru ca, din 50 de contacte, nu am primit nici macar 1 (unul!) singur telefon de: aha, am inteles, super-oferta, vreau si eu. Si era, intr-adevar, o super oferta. De unde concluzia: romanul cumpara strict pe durere, si inca pe durere crunta. Nu pe oportunitati de cumparare, nicidecum.

5. La al doilea follow-up, facut catre circa 10 care pareau mai interesati, am obtinut 4 ‘Da.’-uri.

6. Din 4 ‘Da-uri’ a cumparat numai unul (1), si ala pe smecherie, ca aveam eu sa ii dau niste bani, si credea ca altfel nu si-i mai obtine. Mi-a cerut mai intai o oferta, a luat-o pe asta, si si-a amintit, 3 ore mai tarziu, ca am sa-i dau vreo 600 de euro.

7. In ziua urmatoare, la ultimul, posibil, follow-up (cum poti sa mai spui: ‘may, client, ieri ti-am zis ca se termina, si azi inca nu s-a terminat’ – esti brusc foarte incredibil) facut numai catre cei 3 ramasi care zisesera ca or sa cumpere, fiecare a inceput sa minta ca, de fapt, nu are incredere, ca i se da un produs de slaba calitate, ca s-ar putea sa fie teapa (!!!!) samd. Motive, ca de ce n-a platit, de fapt. Reactiile au fost chiar antagoniste.

8. Comenzi au inceput sa vina, incet-incet, chiar de la baieti care reactionasera nasol la oferta cu inchidere de fortare.

Concluzii:

1. Chiar si la prosti, inchiderea cu fortare e pierdere de timp, si e puternic incredibila.

2. In realitate, principala problema a romanilor e ca n-au bani sa cumpere. Daca ar avea, ar cumpara. Exista, intr-adevar, un numar de ‘viermi de preturi mici’ care lucreaza underground, la preturi mici, sau variante fara TVA. Ei sunt, de fapt, speranta de cumparare a romanilor fara bani.

3. Oamenii reactioneaza rau la inchiderea de fortare. Pur si simplu, odata ce o practici, te decredibilizezi. Singura varianta care functioneaza e ceva soft, de genul: ‘Sa stiti ca e o cantitate limitata, daca atunci cand o sa vreti sa cumparati, n-o sa mai fie, sa nu-mi bateti mie obrazul.’

4. Nu folositi promotia din prima. Promotia are valoare numai daca vine dupa oferta normala. Si nu mai tarziu, ci IMEDIAT dupa oferta normala.

5. Pentru ca romanul n-are bani (adica, n-are disponibili) orice inchidere de fortare functioneaza mai lent. Practic, trebuie sa te inarmezi cu rabdare, si sa astepti pana cand oferta ta senzationala sa devina matura. Ceva timp. Atata timp cat nu mai exista nici o alta oferta mai buna pe piata, vor reveni.

6. Un roman intrerupt e un roman ticalos si razbunator. Primul mod de a se razbuna e prin a se caca pe tine. Telefonic, nu e chiar greu.

7. Romanul, dupa 20 de ani de nerusinare publica, nu mai are nici obraz, nici rusine, nici bun simt, nici mama, nici tata, ci numai mat. Te injura astazi, vine maine si spune: ‘A, Dvs. sunteti cel pe care l-am injurat ieri?… Nici o problema, acum vreau sa va fac o comanda.”. Chestia cu linsul -scuipatul, si invers.

Cu alte cuvinte, avem de-a face cu un roman-client mai prost, dar mai smecher, mai mincinos, mai uleios, mai ipocrit si mai neincrezator. Un mediu toxic pentru orice fel de inchideri, dealtfel. Nu cred ca exista moment mai prielnic pentru practicarea preceptelor din Noua Vanzare.

– Nu e adevarat ca citesc dupa un scenariu. Pur si simplu e ultima bucata care ne-a mai ramas in stoc, pe pretul vechi. Asa scrie aici sa va spun.