Managementul de ‘medie’ (vs. managementul de ‘rupere’)

Nu, nu e vorba despre managementul mediocru: dar n-am gasit un alt cuvant mai bun. Managementul de medie e atunci cand managerul face o treaba apasata, care da rezultate pe termen lung. Atunci cand planifica si pune in aplicare, si are asteptari de rezultate justificat, intr-o anumita perioada de timp. Varianta manageriala a vanzatorului ‘fara surprize’.

Am invatat in Procter ca managerii doriti sunt cei ‘de rupere’. Adica, cei care reusesc sa rupa ritmul de crestere (sau de descrestere) constanta al unei firmei sau echipe, facand diverse lucruri in acest scop. Asta se potrivea, perfect, cu lumea domoala si organizata a multinationalelor vestice, unde starea de bine te impinge la somn si politicianism. In lumea plina de rupturi si surprize din Romania (si vad ca surprizele nu au de gand sa inceteze, semn ca e ceva inradacinat in psihicul nostru, atavic, de care nu putem scapa) un manager de ruptura creaza crize, angoase, furii si anxietati. (Trimite un vanzator furios, angoasat sau anxios la client si vezi ce rezultate are. Va spun eu: n-are.)

Patronii romani, becalisti si becalizatori, facuti in anii ’90 nu pe baza de valoare sau merite, ci de tupeu, oportunitate si indrazneala, sunt, mai toti, manageri de rupere. La fel, cam toti ceilalti care, ca si manageri, le stau in umbra si le scutura scamele de pe umeri. Adica, ce fac:

1. Promotii de vanzare in perioada cea mai fasta a vanzarilor.

2. Urlete si tipete de incurajare. Alergatura de-ti iese sangele pe nas, in perioada de varf.

3. Concursuri – iarasi, in perioada de varf.

4. Ultimii sunt concediati. Primii sunt premiati.

5. Oferte de pret ‘la rupere’, cand e vorba de licitatie, de intalnire cu concurenta, chiar daca nu castiga nici un ban.

6. Salariu mic, comision mare. Salariu suficient de mic, incat sa nu poti trai din el.

7. Targete uriase, uneori la misto, fara nici o legatura cu realitatea.

8. Feed-back ‘on the spot’. Controale neanuntate.

9. Procese de vanzare scurte, intensive. Daca vanzarea nu iese repede, procese abandonate.

10. In afara sezonului, odihna si lene. Stam, cu totii, la umbra, dam la peste, si prindem ce se da prins.

– Uitati noile targete. Avem de recuperat vanzarile pe care nu le-am facut de-a lungul anului…

Un manager de rupere maximizeaza profitul marind preturile in perioada de varf, ca sa le scada in cea fara vanzare. Energizeaza oamenii tipand la ei, si implicandu-se direct in activitatea de vanzare, dar numai in sezon.

Un manager de medie isi pregateste sezonul de varf din vreme.

1. Face programe de vizitare a clientilor, atunci cand acestia au timp sa vorbeasca. Participa la aceste vanzari, ajuta vanzatorul sa vanda.

2. Procese de vanzare lungi, potrivite cu procesul de cumparare (elaborat) al clientului.

3. Targete discutate cu vanzatorii. Daca exista. (Uneori nu sunt chiar necesare.)

4. Salarii confortabile, si multa activitate care, la prima vedere, nu are legatura cu obtinerea de vanzare (munca de ‘construire a organizatiei’). Comisioane variabile, modificate pe diverse criterii de performanta, cel mai rapid trimestrial.

5. Promotii de pregatire a vanzarii (de racolare de clienti, de marire de numar de SKU-uri listate, mai curand decat promotii de ‘incarcare’, de crestere a vanzarii pe perioada de varf.

6. Lucru pe teren cu vanzatorii (mai ales in perioada cand nu sunt vanzari) si feed-back de crestere, dat constant, si masurata cresterea profesionala a avanzatorului.

7. Training. Planificat, organizat, derulat pe o perioada mare de timp.

8. Tablou de bord cu publicarea rezultatelor indicatorilor de performanta ai vanzatorilor, comparativ.

9. Bonusuri de grup (nu numai comisioane individuale).

10. Munca e dramuita de-a lungul intregului an. Concediile sunt planificate (desigur, nu exista vanzator care sa-si ia concediu in perioada de varf).

Preturile se modifica planificat, si in sus, si in jos. Raspunsul la amenintarile concurentiale se face din bugetele de trade marketing, nu pe spinarea profitabilitatii produselor.

Sezonul de vanzare, pentru managerii de medie, nu vine ca un hey-rup, ca o surpriza, ca un maraton alergat de un amator. Vine pe un teren pregatit, cu clienti informati, contracte semnate, fara surprize, fara cresteri de pret in ultimul moment. Fara surprize, nici pentru client, nici pentru vanzator.

Nu intamplator, managerii de mare performanta sunt cei de medie, nu cei de varf. Daca, desigur, li se permite sa-si faca treaba.