Nu orice client poate sa-ti fie client

Cand vinzi hartie igienica, sau bonboane, sau paine, orice client iti poate fi client. Ca urmare, iti construiesti distributia in acest fel: o armata de oameni, organizata, care sa vanda tuturor, tot timpul, cat mai mult, fara diferentiere.

Noi traim o perioada a particularizarii. Bunurile (si serviciile) de larg consum sunt inlocuite cu bunuri fabricate pe comanda, indivdualizate. Apar din ce in ce mai multe business-uri de nisa, de succes.

Una din cele mai mari greseli pe care le poti face cand ai un business mic (inerent, de nisa) e sa te adresezi oricui si tuturor. Principala problema: iti irosesti resursele. In loc sa te concentrezi pe clientii pe care ii poti servi, incerci sa vinzi oricarui client pare disponibil sa stea de vorba cu tine.

In marketing, asta se numeste segmentare si targetare. Iei piata mare careia i te adresezi, o imparti in felii, si te adresezi uneia din ele, cea catre care ai mai multe inclinatii, sau cu care ai lucruri in comun, sau iti face placere sa lucrezi, sau poti sa o deservesti mai bine.

Una din principalele caracteristici diferentiatoare ale unui vanzator cu experienta (fata de un vanzator incepator), alaturi de bagajul de povesti de succes, e ca face o filtrare a clientilor, dinainte sa incepa sa investeasca timp cu ei (adica sa intre, propriu-zis, intr-un proces de vanzare).

Love is a strager in an open car. Nu chiar. Strainul din masina decapotabila e, fara doar si poate, atragator, pentru ca ii anexezi, automat, toate visele si sperantele tale. Dar cel cu care iti faci viata, si dragostea, si familia, si copiii, e de cele mai multe ori unul cu care ai facut scoala impreuna, si ai trait in aceeasi vecinatate, si care vorbeste aceeasi limba ca si tine. N-o spun eu neaparat, o spune statistica.

Ca si consultant, mai cam toate greselile mele au avut aceasta cauza. E omenesc sa crezi ca, daca ai succes cu saorma ta la Gara de Nord, o vei putea-o vinde si in gara din Titu, si in fata garii din Constanta. Ey bine, nu e asa. In Titu, care e numai la 30 de km de prima ta saormerie, oamenii mananca seminte cand le e foame, si nu dau bani pe saorma. In fata garii din Constanta se face coada la langosi si la covrigi.

De cele mai multe ori, daca ceva pare a fi bun, are mai multe sanse sa fie bun, decat ceva care pare prost. Daca s-au adunat mai multi romani in Italia decat in Danemarca, probabil ca e un motiv: si este. Daca mai multi au facut un business bun in Emiratele Arabe, probabil ca acolo sunt mai multe sanse decat in Iran – chit ca Iranul are o populatie de 30 de ori mai mare.

Da, Doamne, mintea romanului cea de pe urma. De fiecare data, daca as fi avut ocazia sa o iau din nou, as fi facut altceva. Mai bine, desigur. Nu mi-as pierdut timpul in Bulgaria: m-as fi dus direct in Belgia. Nu as fi facut distribuitori: mi-as fi deschis filiale, si magazine de vanzare directa.

Odata ce prima faza de dezvoltare se consuma, odata ce lumea se invata sa consume produsul si serviciul tau, odata ce ai fost incercat, nivelul urmator e sa vinzi mai mult celor care deja cumpara de la tine. Au dovedit-o o data, cel putin, ca sunt buni potentiali clienti. Acum poti sa le dai ceva in plus, ca sa cumpere ceva in plus.

Poveste: de mai bine de 2-3 luni, sotia mea cumpara branza de la aceeasi taraba, a unor producatori din Galati. Regulat, in fiecare saptamana, lasa cel putin 50 de lei la taraba respectiva. Stand de vorba cu ei, imi spun ca mai vor sa mai deschida inca o taraba (o alta taraba) la un targ Agrostar de la Academie (unde e asta, chiar nu stiu). Ce greseala. Ai clientul in fata ta, iti cumpara regulat. In loc sa-i iei adresa, si, in loc sa-l astepti sa vina in fiece week-end (si s-ar putea sa nu mai poata veni, ca se strica vremea), sa te duci tu la el, sa zic – miercurea, cand oricum nu ai musterii si nu ai ce face, cu o gama extinsa de branze, in loc sa-l faci sa te vorbeasca tuturor rudelor si prietenilor despre tine (si ce usor se face insamantarea la mancare, ca numai iei si gusti), iti paraduiesti banii inchiriind o a doua taraba. Iti da Dumnezeu gaina cu oua de aur, si tu n-o bagi in traista. Ba, mai mult, branza cumparata ultima data avea un usor gust de seu, si nu se putea manca. Pentru ca sotia mea cumparase, de data asta, pe incredere, fara sa guste. C-asa-i in Romania.