Simplifica-ti oferta

Oamenii cumpara comparativ si emotional. Compara cu ceea ce deja stiu, si sunt convinsi de emotiile pe care le traiesc.

Oamenii au dificultati de decizie. Ne e foarte greu sa decidem cand avem 12 optiuni, si preferam, din tot sufletul, sa avem doua optiuni, una proasta si foarte scumpa, alta ieftina si buna, sa putem decide repede, si dormi dup’aia bine, fericiti ca am facut o alegere buna.

De aceea, atunci cand lucrezi pe o piata cu 20 de competitori -puradei care se tarnuiesc intre ei, si unul mare care ii papa pe toti, te pozitionezi si te compari cu cel mare, nu cu puradeii. Chiar daca, in vremuri de criza, acestia iti mananca, prin neplata de taxe si costuri mici, cinci din sase tranzactii posibile.

Atunci cand iti croiesti o oferta, pune-ti urmatoarele intrebari:

1. Cu cine ma compara consumatorul (de fapt, shopper-ul), la momentul compararii?

2. Cat de buna e, in favoarea mea, comparatia respectiva?

3. Cate oferte alternative – cu care sunt comparat – exista?

4. Cum as putea eu sa ma diferentiez fata de celelalte oferte?

5. Cum as putea sa reduc numarul de oferte, astfel inca sa fac decizia shopper-ului simpla si rapida?

6. Exista vreun pret de insamantare -ideal, favorabil mie – in capul consumatorului?

7. Daca nu, ce pot sa fac, ca sa-l creez? (dimpreuna cu perceptia de valoare corespunzatoare)

Daca am vreun raspuns de NU, sau NU STIU, la oricare din intrebarile de mai sus, sau daca numarul de oferte alternative e mai mare decat, sa zic, 7, sau daca nu am facut nici un mecanism de tip lovitura de ciocan, atunci alegerea shopper-ului va fi greoaie si intamplatoare.

Poveste: am fost sa-mi cumpar niste calorifere electrice, parte din strategia mea personala de supravietuire, care se bazeaza pe alegatia ca rusii ne vor taia gazele in iarna aceasta (acest articol este scris in luna octombrie 2011).

Mai intai am fost la Selgros. Spre surprinderea mea, erau nu mai putin de 9 tipuri de calorifere electrice, toate cu puteri intre 1500 si (maxim) 2000 wati, toate niste plasticaraie chinezesti, la preturi oarecum similare, si dimensiuni si numar de elementi similar. M-am invartit pret de vreo 20 de minute, si nu am putut sa iau nici o decizie: pur si simplu nu aveam de ce ma lega, daca era sa justific decizia de achizitie. Am plecat.

Apoi am fost la Media Galaxy. Care baieti, usor ramasi in urma, inca vindeau aere conditionate, si nu aveau nici un calorifer electric la vanzare. Perfect timing.

Apoi am aterizat la Bricostore. Unde erau doua tipuri mari de calorifere: Bricoline, (creca) la 3000 wati, la 3000 lei bucata, si Go On, aceeasi putere, la 1500 de lei. Si aia, si ailalta, chinezarie, la fel de prost facute, dar parca Bricoline era cu niste elementi usor mai mari, avea ceva mai mult metal in el. Decizia a fost usoara, am luat 3 bucati de ieftinaciune, si mi-am bifat treaba pe lista.

Diferenta intre cele doua (ma rog, trei) oferte a fost facuta de buyer. Primul, cel de la Selgros, usor mai prostut, a listat si pe mama, si pe mama-mare, si pe sora vitrega a acesteia, dimpreuna cu cainele din curte, care le semana. Urmarea: foarte greu de ales. Al doilea, nu mai vorbesc, ce hahalera de buyer trebuie sa fii sa lasi magazinul fara calorifere electrice in octombrie. Cel de-al treilea a facut lucrurile simplu: un insamantator de pret la pret mare, nu mult mai frumusel decat cel ieftin (pentru satanisti insa, era de culoare neagra) si un construitor de vanzare la pret mic. Alegere usoara, vanzare brusca, fericire maxima. (ma rog, garantie, factura, tot ce trebuie, ca la Bricostore)

Acum, alegeti:

Greu, hein?…