Repozitionarea propunerii

Te inarmeaza firma cu o propunere standard. O reciti: functioneaza statistic. O idee mai buna e sa-ti adaptezi propunerea la obiectivele, durerile, si modul de a vedea lucrurile ale clientului.

Sotia mea e mare amatoare de interioare somptuoase, antichitati, si decoruri extravagante. Eu, dimpotriva: imi plac suprafetele mari, lise, ordonate, minimaliste. Anul asta m-a terorizat, pur si simplu, cu tot felul de achizitii: canapele, tapet, oglinzi, mobilier. A schimbat usile, prilej pentru mine sa-mi imbogatesc lista celor carora le-as lua gatul cu 5 minute inainte de a muri.

Am ajuns, paroxistic, la perdele, draperii si mantovane (daca nu stiti ce e asta, dati search, ca eu sunt deja nervos, si nu va mai explic). Vine un furnizor, doi, cinci, si preturile sunt, linistit, de la 3,000 de euro in sus. Nu cel mai bun mod de a ma impaciui pe mine: pentru ca, in perioada asta, banii se fac greu si se sparg instant. Si folosul acestor obiecte, in conditiile in care avem deja rulouri la ferestre, deci nu un vecin nu poate vedea nimic daca nu vrem noi, e nul si neavenit.

Ca urmare, am inceput o miscare de rezistenta la propunerile sotiei: NU avem bani pentru asta, NU am timp sa merg la magazin, NU vreau sa platesc, NU ma intereseaza, NU e cazul… Ce sa mai, l-am luat pe NU in brate, si am inceput sa ma comport contodent, doar-doar oi determina-o sa renunte la idee. Apogeul s-a atins aseara, cand primul set de carpe cu ciucuri a zburat, direct si fix la pubela, din mana mea.

Dimineata, discutia de impacare. Eu, in continuare, o tineam pe a mea: mami, nu e momentul acum sa spargem bani, mai ales ca vine si un numar de cheltuieli neprevazute, ca apare un bebe, plus ca e praf si iarna afara… chestii.

Si, din nimic, m-am trezit cu o repozitionare. Sotia mea: “Stii, n-am vrut sa spun, ca trebuia sa fie o surpriza. Am trimis acum cateva saptamani un mail cu interiorul casei noastre (aia proaspat aranjata, pe care o urasc eu intens) la revista Good Homes, si avem programata o sedinta foto. O sa aparem in revista Good Homes din decembrie sau ianuarie.”.

Brusc, tot orizontul gandirii si argumentarii mele s-a prabusit. Pe de o parte, am inceput sa inteleg vria cheltuielilor turbate pe decoratiuni interioare. Pe de alta parte, mi s-a deschis o noua perspectiva, una la care sunt, personal foarte sensibil: new business, baby. O casa reusita pozata in Good Homes poate inseamna cereri de decoratiuni interioare pentru sotia mea (care, recunosc, e foarte talentata, pe de alta parte, in genul asta de lucruri) si bani dintr-o sursa noua. Bani noi – nu e deloc rau, in vremurile astea.

Dintr-o data, din contestatar vehement si Scrooge de serviciu, mi-am refacut calculele, si am constatat – minune- ca sunt bani si pentru perdele, draperii si mantovane.

Desigur, vanzarea asta putea fi facuta mai de demult de sotia mea, si am fi evitat un numar de dureri si discutii ne-necesare. Dand la o parte timing-ul gresit (in fond, nu e vanzataor de meserie, doar sta cu unul in casa), sunt cateva invataminte de tras din acesta poveste:

1. Afla mai intai obiectivul omului, ca sa vinzi in concordanta cu acesta. Obiectivul meu e sa fac mai multi bani, ca sa tin nivelul de trai al familiei, deci as fi ultimul care as spune NU unei incercari de new business. Omului ii e greu sa refuze ceva ce e in directia indeplinirii obiectivelor lui.

2. Credinta e mai importanta decat cash-ul. (C-ul mare de la Credinta e mai mare decat c-ul mic de la cash.) Din momentul in care am inceput sa cred in proiect, au aparut si banii. La fel se intampla si cu clientii nostri.

3. Poti repozitiona propunerea, daca vezi ca cele anterioare nu merg. Inainte de asta, am avut parte de alte concepte de vanzare: ca arata casa frumos (mi se rupe), ca facem casa frumoasa pentru bebe (ma rog, ca vede ala in ce casa s-a nascut), ca vin ai ei de Craciun sa ne viziteze (nu, mersi, prefer sa tinem casa mai urata, ca sa nu vina), ca ne simtim bine in casa noastra (poate tu, ca eu ma simt bine cand e ordine si imi gasesc lucrurile), ca daca nu-mi dai bani imi fac bagajele si plec (cum vrei tu, numai sa nu spargi banii aiurea) … Nimic nu a functionat. Conceptul, insa, de: ‘vine Good Homes si face poze casei’ – a dat cu plus.

4. Implica-l pe client in propunerea ta. Brusc, perspectiva de a ma face de ras cu o casa pe jumatate coapta care ar aparea in revista, m-a facut mai cooperant. Apoi, a fost vorba de casa ‘noastra’ nu de interioarele ‘ei’. Implicarea emotionala vinde cu mult mai bine decat beneficiul pur, rece, matematic.

5. Repozitionarea poate fi conceptuala – cum e exemplul de mai sus – sau verbala, morfologica. Poti spune: ‘Dati-mi bani pentru sunt orb’, sau ‘Afara e o zi superba, dar eu nu o pot vedea.’. A doua varianta e cea cu mai mult succes, numai schimband perspectiva clientului asupra cererii de bani, din caritate si obligatie sociala in compasiune. 


6. Oamenii reactioneaza mai bine la amenintari decat la promisiuni. E mai bine sa zici: “Daca nu iti pui contor de apa vei plati toate pierderile din retea’ decat ‘Daca iti pui contor de apa vei face economie si nu vei plati nimic in plus fata de ce ai consumat’.

Acum, puneti mana si repozitionati propunerile catre clientii vostri – aia rai, care nu vor sa cumpere. De fapt, nu ai gasit tu un concept de vanzare care sa-i faca sa cumpere.