“Si ce daca?…”

Exista o cale foarte simpla de a decanta vorbirea relevanta (pentru client) de umplutura. Iti pui intrebarea: “Si ce daca?…”. Mai precis, daca clientul poate spune, in raspuns la spusele tale “Si ce daca?’…”, fara sa para nebun sau prost de-a binelea, inseamna ca spusa ta are o problema si trebuie refacuta sau eliminata.

Astfel se trateaza beneficiile. Daca beneficiul spus de tine, pe gura, poate fi tratat cu “Si ce daca?…”: nu e beneficiu. (Sau, alternativ, ai de-a face cu un mincinos patologic, ceea ce e si mai grav. Daca beneficiul nerelevant cere corectare, clientul care minte patologic  cere intreruperea procesului de vanzare. Lasa-l altora, mai buni decat tine.)

Sa zicem ca vinzi unui nenea proprietar de magazin de alimente. Si, in portofoliul tau se afla: bonboane, seminte, napolitane si fulgi de cartofi si de fasole.

Daca ii spui: “Semintele mele au cel mai mic continut de sare de pe piata.” raspunsul lui va (putea) fi: “Si ce daca?…”. Intr-adevar, cui ii pasa ca jumatate dintre romani mor cu tensiune arteriala marita, cu 20 de ani inainte de vreme.

Daca ii spui: “Semintele mele sunt preferate de 3 din 5 consumatori, adica, daca le ai, o sa vinzi mai mult.” – ii e foarte greu lu’ nenea buticaru’ sa-ti zica “Si ce daca?…”. Pentru ca scopul lui in viata e sa vanda. Ba chiar sa vanda mai mult.

Pe scurt, ca sa va scutesc de exemple nesarate, ce spuse nu (prea) pot sa fie tratate cu refuz. Atentie, toate trebuie sa contina si un pivot, adica o argumentare, ca altfel risti sa te rada curcile, pari incredibil:

1. “Bay, ia asta ca iti mareste vanzarea.”

2. “Bay, ia asta ca o sa faci mai multi bani (= mai mult profit).” –

3. “Bay, ia asta, si o sa ai un client mai fericit.” (in realitate, orice vrea un client mai fericit, pentru ca acesta revine, si cumpara la greu)

4. “Bay, ia asta, si o sa vina mai multi clienti la tine in pravalie.”

Partea frumoasa e ca acelasi test se poate aplica la realizarea unui plan de afaceri.

Esti in fata prezentarii vietii tale, de care depinde cariera ta. Urmare a acestei prezentari vei fi promovat (= faci un purcoi de bani, suficient cat sa-ti iei o vila in nordul Bucurestiului, fara canalizare, si cu electricitate cand vrea Dumnezeu si baietii de la Renel-ul local) sau, in caz negativ, vei fi trecut pe linie moarta, urmand sa fi dat afara in 6-7 luni. (Cam asta e procedura standard in multinationale. Fiind baieti subtiri, nu te dau afara din prima; mai intai iti sugereaza discret ca trebuie sa-ti gasesti o alta slujba.)

Dau la o parte faptul ca majoritatea prezentarilor sunt pure exercitii de imbecilitate, si sunt copy-paste, cu ajustari, de ‘n’ ori. La orice prezentare, lumea are durata de atentie mult micsorata fata de normal. (Normalul, standardul, e capacitatea aceluiasi om de a sta cu ochii beliti la acelasi documentar de pe Discovery, pe care l-a mai vazut de 6 ori in ultimii 2 ani.) Ca urmare, prezentarea ideala nu trebuie sa contina mai mult de 15 cuvinte, cu exceptia situatiilor cand vrei sa transmiti mesajul ca esti mai destept decat audienta si nu-ti pasa daca vei fi dat afara, pentru ca oricum esti mai destept decat audienta.

In astfel de cazuri, intrebarea “Si ce daca?…” vine la fix. Orice spusa din prezentare la care vreun oligofren din public ar putea spune: “Si ce daca…”, e de scos. Asta devine cam misiune imposibila daca ai parte de o audienta formata din mai mult de 20 de oameni, pentru fiecare pielea dosului personal contand mai mult decat soarta organizatiei.

De exemplu, in prezentare spui ceva de genul: “Si, in acest fel, productivitatea organizatiei de vanzari va creste, si vanzatorii vor putea munci, efectiv, cu 90 de minute mai mult, in fiecare zi.”.

Vedeti Dvs., aici e, de fapt, diferenta dintre buticar si organizatia mare.

Buticarului, daca ii spui ca esti capabil sa ii calaresti vanzatorii in asa hal incat sa le iasa sange pe nas la ore fixe, de circa 3-4 ori pe zi, e foarte fericit. Si nu da doi bani pe restul audientei, pentru ca el decide la el in pravalie.

In organizatia mare, lucrurile stau fix invers. Intr-o prima instanta, toata lumea, de la vladica la opinca, de la financiar la marketing, va fi fericita pentru ca vanzatorii vor munci mai mult. Munca mai multa la vanzari = vanzare mai multa = bani mai multi = (poate) un salariu mai mare pentru mine. Numai ca logica asta dureaza cam 30 de secunde.

Pentru ca, in secunda 31, se va produce revelatia: daca aia de la vanzari vor munci mai mult, brusc, eu, care tai frunza la caini, si joc Conquiztador pe internet, voi parea o putoare uluitoare, si voi fi dat afara. Nu vreau asta. Dar nici nu vreau sa se vada ca nu vreau asta. Asa ca, cel mai bine, fac pe prostul, si afisez fata de “si ce daca?…”. Cu alte cuvinte: ce vorbeste prostul asta aici, nu stie ca noi, de fapt, avem probleme cu marja si cu plata creditelor la banci, cu ce  sa ne ajute pe noi daca cei de la vanzari vor vinde mai multa marfa care, oricum, nu poarta profit, pentru ca a trebuit sa scadem preturile din cauza concurentei?… (nice touch, asta cu profitul da intotdeauna perfect bine la actionari si la directorul general)

Asa ca recomandarea mea, desi la prima vedere nu pare, e sa scoateti spuse relevante, de genul ‘crestem productivitatea’ din orice prezentare catre un public numeros. Pentru ca numitorul comun al publicului numeros este: vrem mai multi bani, dar fara sa muncim mai mult. Daca se poate, chiar sa muncim mai putin, sau deloc. Deloc, dealtfel, ar fi ideal.

Asa ca spusa imbecila de mai sus va fi inlocuita cu: “Organizatia de vanzari va munci smart, not hard, se va adapta noilor cerinte ale pietii, si va livra mai mult profit, punand in aplicare cu excelenta planurile stralucit antreprenoriale ale departamentului de marketing, si raspunzand astfel cerintelor de profit ale firmei.” Nah, mai spune “Si ce daca…?”, daca mai poti.

Iar mesajul asta ajunge, usor modificat, la vanzator, care trebuie sa se adapteze noilor cerinte ale pietii:

– May, baiatule, stiu ca avem produs mai prost decat al concurentei, si cu 20% mai scump, dar asta e: trebuie sa faci targetul, ca altfel ne pierdem toti slujbele.