‘Cam asta e.’ (retragerea in mijlocul unei secvente de vanzare)

Care e momentul cel mai ingrat dintr-o secventa de vanzare?

Cand ai deslusit problema clientului, i-ai conturat o solutie – pe care clientul nu pare ca o accepta – si, din moment in moment te astepti sa ti se spuna cuvintele alea urate:

“- Pretul tau e prea mare.”

Iar din acel moment, ai o situatia confrontationala, ai o obiectie pe care trebuie s-o rezolvi, ai de muncit sa convingi clientul sa faca ceva, ce, in cele din urma, ii e benefic. Adica, ai de munca, the hard way.

Exista o cale de prevenire a acestui moment: sa te retragi, inainte sa apara obiectia de pret:

“- Pay, cam asta e.”

“- Din ce vad, se pare ca am cam terminat.”

“- Eu mi-am cam facut treaba.”

“- Din acest moment, e decizia Dvs.”

“- Cam pana aici pot merge eu.”

“- Pay, ce sa va spun: ma bucur ca v-am cunoscut, si, de acum incolo, va ajut cu ce aveti nevoie, cand aveti nevoie.”

Stiu ca suna absurd – intr-un fel, asa si e, un fel de tehnica de psihologie inversata – dar are un mare beneficiu: ii da clientului posibilitatea sa ia fraiele discutiei in mana. Daca vrea, merge mai departe (oricum, in concertul vanzatorilor care merg pana la capat, tinandu clientul de gat, asta vine ca o supriza):

“- Pay, n-am discutat de pret, de conditii, de nimic.”

“- Asta a fost tot?”

“- Asta e cea mai buna oferta pe care poti sa mi-o faci?”

Daca nu e pregatit sa ia o decizie, daca mai are nevoie de timp, daca nu are banii (repet: daca nu are banii), atunci va spune:

“- Bine, ma mai gandesc, si ne auzim mai incolo.”

“- Mai trebuie sa vorbesc cu sotia (partener, asociat,…) si mai vedem.”

“- Mai caut si alte oferte.” (Sau: mai am si alte oferte, le analizez si mai vedem.)

“- Bine.”

Marele avantaj al acestei manevre (e, de fapt, o manevra!) e ca separa bobul de neghina, si ne da o idee despre nivelul de interes al clientului fata de oferta facuta.

Apoi, dupa ce te retragi, ai posibilitatea sa faci o ultima buna impresie, si sa inserezi o vanzare pe frica:

“- Probabil ca veti gasi o oferta cu 100 de euro mai buna, insa, aveti grija: [vanzare pe frica]…”

si apoi pasi urmatori:

“- Haideti sa vedem ce facem in continuare: eu [fac asta], Dvs. [faceti asta]…”

Daca insa interesul clientului (care e asemenea cu nivelul de durere pe care il percepe) e ridicat, nu te va lasa sa te retragi fara sa discuti, pana la capat, in special partea de bani (care il separa, probabil, de achizitia solutiei:

“- Nu mi-ati spus daca in pretul asta e continut si…”[diverse]

“- Daca platesc in avans, ce discount imi dati?” ( 🙂 semn de interes, nu?)

“- E mai scump decat mi-am imaginat, cum pot sa platesc mai putin?” (la ce anume va referiti, ce inseamna mai putin, ce buget aveti…)

Daca vreti, genul de clienti carora li se aplica aceasta manevra sunt:

  • nehotaratii si
  • cei pusi pe rele (rai, nebuni, negociatori, tarani).

Pentru prima categorie, ii invita sa ia o pozitie, si sa discute ‘pe bune’. Bingo.

Pentru cea de-a doua categorie, le spuneti ca aveti si voi o pereche care va atarna, si sunteti dispusi sa le folositi. Daca ideea lor despre lume si viata e sa dea de un fraier pe care sa il sodomizeze in pozitia aleasa de ei, asta vor cauta. Daca, intr-adevar, au nevoie de o solutie pentru ce ii doare, o retragere in mijlocul unei secvente de vanzare ii va (mai) trezi la realitate.

Pentru ca, in realitate, nu poti vinde o vila unuia care are bani de apartament.

Pentru ca, in realitate, clientului ii place sa cumpere, nu ii place sa fie vandut.

Pentru ca, in realitate, detasarea de rezultat e cea mai buna strategie de castigare a increderii. Adica acel element iluzoriu (din triada problema-solutie – cadru de incredere) pe care il cautam si crestem atat de greu, intr-o relatie.

Pentru ca nu poti vinde (= avea o discutie relevanta) cu cineva care nu-si exprima un punct de vedere.

Nu intamplator, vanzatorii pe care i-am tinut minte (chiar daca nu am cumparat de la ei) sunt cei care s-au retras, si m-au lasat pe mine sa fac jocurile (de aici, senzatia de vina) nu cei care s-au tinut scai de capul meu, pana le-am dat pasi.

P.S. Atentie, daca esti la inceput in vanzari, sau la inceput in vanzarea unei categorii, abtine-te din a o face. Inca. E pentru avansati. Si pentru cei care stiu. Pe care clientul ii miroase ca are de pierdut daca nu lucreaza cu respectivul vanzator.