De ce?…

De ce produsul meu are mai putin succes decat altadata?

De ce concurentul meu castiga cota de piata?… De ce consumatorii aleg brandul concurentei?

De ce am mai putin raft decat aveam acum 2 ani?

De ce mi-au plecat distribuitorii?… De ce nu mai am prezenta in regiunea [cutare]?…

De ce ship-uiesc mai putin?

De ce…?

Toate schimbarile – bune – vin odata ce se pune intrebarea ‘de ce?’. Urmator acestei intrebari, se produce o analiza. Din analiza, rezulta un insight (un declic, un ceva care e relevant, si care a schimbat obiceiul de consum, sau de cumparare). Rareori insight-ul e gresit. Mai precis, trebuie sa fii chiar tampit sadea sa scoti un insight perfect gresit. De multe ori insight-ul gasit e benign si nefolositor – dar asta e o alta discutie.

Greseala multor companii e ca stiu insight-ul, si nu actioneaza.

O alta greseala e ca, atunci cand actioneaza, fac prea multe deodata, si puterea de schimbare a insight-ului scade. Nemaivorbind ca pun o presiune extrema asupra celor din vanzari, care se vad putin capabil de a livra mai multe lucruri simultan (de aici, nevoia unui calendar de intiative).

Insight-ul iti da baza care te diferentiaza (intr-o lume in care tehnologia e disponibila oricui, si produsele sunt din ce in ce mai similare).

Cat de usor ii e unui vanzator sa vanda ceva ce e unic, bine pozitionat, si usor diferentiabil. Cat de greu e atunci cand ai acelasi produs (me2) doar cu un alt ambalaj, si alt nume.

Uite un insight: companiile de telefonie celulara incarca clientii cu plati nejustificate. (Si asta nu place deloc. Mai multe, e generatoare de temeri.) Cum folosesti asta ca sa vinzi? O spui, si spui ca tu nu faci asta:


De exemplu, oamenii cred ca, daca folosesc o anumita pasta de dinti, cu anumite ingrediente, pot preveni aparitia cariilor. Nu?




De ce e Crest eficienta?… Pentru ca are fluoristan.