“- Poate ar trebui sa nu schimbati nimic/ sa ramaneti asa/ sa traiti cu ce aveti.”

Vanzarea se intampla cand clientul e angajat. (incercati sa va inchipuiti doua roti dintate: una se misca, si o angreneaza si pe cealalta.) Daca ai un client inert, fara raspuns, fara motivatie (de schimbare, de a sta de vorba) toate eforturile tale de vanzator sunt in van. Mai mult, cu cat depui mai multe eforturi (entuziasm, demonstratii, supra-vorbe, beneficii) cu atat, in realitate, te distantezi de client.

Exista o metoda foarte simpla – si eficienta – in a determina clientul sa se miste. Sau, alternativ, in a-l descalifica drept client potential. Ii spui ceva de genul:

“- Poate ar trebui sa nu schimbati nimic/ sa ramaneti asa/ sa traiti cu ce aveti.”

Sunt doua posibile raspunsuri:

1. Negativ. In continuare, nu se intampla nimic. Clientul nu reactioneaza. (poate negociaza, poate crede ca ai pretul prea mare fata de ce isi permite, poate nu are incredere in tine). In acest caz, dezangajezi.

2. Daca insa, intr-adevar, clientul are o durere, si un motiv de a sta de vorba cu un vanzator, va reactiona. Se va deschide = va protesta.

“- Cum adica sa nu schimb nimic?… Pay nu vezi in ce situatie sunt?… Crezi ca mai pot continua asa?…”

Ca un bun vanzator, iei cuvintele cu care clientul protesteaza – ca pe caramizi – si construiesti, mai departe, cu ele.

E mult mai bine daca tu aduci in lumina lipsa de actiune (a clientului), si ei protesteaza sau isi justifica pozitia, decat daca incerci sa il convingi ca trebuie sa schimbe. In principiu, vanzatorul nu e suficient de calificat – in ochii clientului – incat sa-l poate convinge pe acesta sa schimbe.

La fel ca in artele martiale, un bun vanzator se foloseste de forta adversarului, nu incearca sa il doboare pe acesta folosind o forta si mai mare.

De obicei, in urma unui protest care iti demonstreaza ca exista o durere si o vointa de schimbare, trebuie sa discuti cel de-al treilea element care incheaga vanzarea: partea economica. Banii, bugetul, cash-ul, capacitatea de cumparare a unei solutii. Iar un bun vanzator este cel care aduce el, primul, in discutie problema banilor.

“- Putem vorbi despre cat costa solutia asta?/ E cazul sa vorbim putin si de bani?/ (urmat de) Care  e bugetul pe care vi l-ati stabilit, mental, pentru rezolvarea acestei situatii?”

Oricum, mult mai bine decat sa astepti pana cand clientul iti spune ceva de genul:

“- May, dar pretul asta e prea mare./ E prea scump pentru mine.”

pentru ca, apoi, sa trebuiasca sa-ti justifici pretul, intr-un fel sau altul.

De fapt, de indata ce te trezesti ca trebuie sa aduci argumente pentru justificarea pretului tau, esti deja pe calea gresita. Mai bine ii pui o intrebare miraculoasa:

“- Ce ar trebui sa va relevez eu, ca sa va justific sa platiti acest pret?” sau “- Ce anume va doriti Dvs. sa primiti, pentru banii pe care vreti sa-i platiti?”

Iar daca, din nou, clientul nu reactioneaza, sau spune ceva de genul: “-Nu stiu.”, te reintorci la dezangajarea formala:

” – In acest caz, poate ca ar fi mai bine sa va pastrati banii, si sa va multumiti cu ce aveti.”

Tineti minte: nu puteti ajuta un client care nu vrea sa fie ajutat. Oricat de multe intentie superioara ati avea. Clientului trebuei sa i se reaminteasca ca, daca scopul lui e sa obtina un pret cat mai mic, s-ar putea ca, in pretul mic pe care il va plati, sa nu primeasca rezolvarea durerii pe care o are.