Reciprocitatea adaugata (tertiara)

Daca ii faci unui om (= client, furnizor, partener de afaceri) o favoare, in principiu ti-o va intoarce inapoi, intr-un fel sau altul. Daca insa acesta iti cere o favoare catre o terta parte, catre care el, la randul lui, are o relatie de reciprocitate, in cultura romaneasca asta nu functioneaza.
In culturile vechi (China, tarile arabe) sau in cele disciplinate si ierarhice (Germania, Statele Unite), reciprocitatea tertiara functioneaza. Fie din motive de traditie (in China esenta statului, de trei mii de ani a fost serviciul social si reciprocitatea in cadrul tribului) fie de frica de revers (daca nu fac serviciul, se va afla, si voi fi, la randul meu, pedepsit).
Urmarea directa a acestei reguli e ca nu poti fi sigur decat pe relatiile directe si obligate. Daca te bazezi pe relatiile adaugate (tertiare) vei fi lasat cu buza umflata.
Exemplu: ai un client caruia i-ai facut niste super-servicii. Aceasta creaza obligatie, si intervine legea reciprocitatii. La randul lui, acesta are relatii de reciprocitate cu un alt prieten/ vecin/ colaborator / cunostinta, si, ca sa te contra-serveasca, te recomanda mai departe. Reflexul vanzatorului ne-experimentat e sa considere reciprocitatea initiala ca fiind suficienta ca sa genereze vanzarea catre obligatia acestuia. In realitate, nu functioneaza asa. Ca sa generezi vanzarea, ai nevoie sa intri in relatie directa cu recomandatul, si sa-i creezi acestuia o relatie de reciprocitate (sa-i faci o favoare, car, la randul ei, sa creeze o obligatie directa).
Aceasta regula e atat de extinsa in cultura romaneasca, incat te poti baza pe ea, in sens negativ: poti fi sigur ca, daca cineva iti promite ca un al treilea va face ceva pentru ca ii e obligat, nu se va intampla.

Foarte interesant, razbunarea tertiara, in cultura romaneasca, functioneaza. Adica: ii faci un rau unuia, acesta vrea sa se razbune, si apeleaza la un al treilea ca s-o faca. Acesta, al treilea, o face (exceptand situatiile cand are un interes personal direct).

Morala: trebuie sa ai relatii directe cu cat mai multa lume. Apelarea la influentatori nu functioneaza decat punctual, si pe termen scurt. nemaivorbind ca te si costa (bani) mult mai mult.