Noua Vanzare

In meseria mea, dau uneori de echipe care ma mananca de spate. Ca sa fiu mai exact, asta e un fel de sport national: vine unul care stie, vrea sa te invete, te faci ca nu intelegi, il mananci de spate, poate pleaca. Intensitatea mancarii e proportionala cu nivelul p’afarismului si gradul de lene instalata. [...]

Am scris mai demult un articol, in care scoteam in evidenta si laudam calitatile lui Gratis! Si, intr-adevar, functioneaza. Cea mai buna cale de a introduce un curios sau un bogat in universul solutiei tale (atentie, pentru indurerati e pierdere de bani, in realitate) e sa-i dai posibilitatea de a-ti incerca solutia (produsul sau serviciul [...]

[urmarea a unui articol precedent] 1. AVARITIA (Lacomia de bani). Am vorbit, de multe ori, despre nevoia unui cadou, a unui loss leader, ca sa poti intra in contact cu cineva, sa poti initia o discutie. De departe, cele mai eficiente cadouri sunt cele care se adreseaza lacomiei oamenilor. Ofera ceva, cu un pret sau [...]

Vrea sa-si ajute clientul (intentie superioara). Este dedicat servirii clientului (dar nu il servitoreste pe acesta). Nu e atasat de rezultat (nu ii pasa foarte mult de bani, si de obtinerea unei tranzactii imediate). Cel care detine puterea e cel care are solutia, nu cel care are problema. Vanzatoru decide daca lucreaza cu un client [...]

M-au provocat, la un curs, vanzatorii unei firme de birotica, privind definitia vanzarii: actul de dezvoltare a unei solutii pentru o problema a clientului intr-un cadru de incredere. Mi-au zis ca la ei nu merge. Trebuie sa faci ceva – o hotie, o smecherie – sa ajungi macar sa stai de vorba cu clientul potential. [...]

Cartile de vizita sunt inutile. Da, era o vreme cand sa ai si sa dai o carte de vizita insemna ca esti cool, ca esti cineva, ca faci ceva. Oamenii iti luau cartea de vizita, o puneau in agende speciale si in rollodex-uri. Cartea de vizita era un prim cadou pe care il puteai face [...]

Am constatat ca telefoanele pe care le primesc cu cereri garaje si usi de garaj (business-ul sotiei mele, la care si eu contribui, din cand in cand) vin din aceleasi zone, tot timpul. Sunt judete din care nu am primit, niciodata, nici un telefon, si judete din care primesc, saptamanal, cel putin cate o cerere. La o [...]

(Scriu acest articol intr-una din acele zile cu zapezi crunte, in care vezi la televizor stiri cu drumuri blocate, cu sate fara curent, si fara paine. Si, – va rog sa ma credeti – compatimesc din tot sufletul cu oamenii care au trecut prin astfel de experiente. La randul meu, datorita meseriei, intr-un fel sau [...]

Cum poti avansa in cariera? In viata, exista o norma foarte simpla ca sa avansezi: sa iei nota de trecere, sa iei nota 5. Cei care iau 4 sunt dati afara, sau, in cel mai bun caz, pentru o perioada, nu avanseaza (dupa un timp, cu cateva note de 4, vor fi oricum dati si [...]

Un curs de calificare pentru vanzatori, derulat pe parcursul a 6 luni- 1 an, costa in jur de 1,500 euro/ om. Banii astia vin inapoi macar din cresterea vanzarilor: si, pentru o firma care are o marja de profit de 10%, asta inseamna 15,000 euro vanduti mai mult pe an, adica… faceti voi calculele. In [...]

O gradinita din Israel intampina o problema: parintii nu veneau sa-si ia, la timp, copiii seara. Desi programul de lucru era pana la 17:00, multi parinti ajungeau 10, 15 minute, ba chiar si 1 ora mai tarziu: cu diverse motivari. Ca sa-i determine pe parinti sa ajunga la timp, conducerea gradinitei a instituit o taxa/ [...]

Doctora Carmen Lupu m-a salvat de la orbire. Daca nu era ea, probabil ca astazi umblam cu masuta de masaj, cu taxiul, pe la clienti, cu un baston alb in mana. Si probabil ca eram singur, fara nevasta, fara copil, fara “prieteni” care ma suna la sarbatori legale si religioase, fara sansa de a putea [...]

Sunt un mare amator de reciprocitate. Imi dai, iti dau. Iti dau, si astept sa primesc inapoi. Dar exista o varianta rea a reciprocitatii: mi-ai facut rau, astept sa ti-l fac inapoi. (Unii mai numesc asta razbunare, eu ii spun reciprocare negativa.) De ce e rea, si de ce numesc eu asta ca fiind principala [...]

Operatia de vanzare e cam asa: identifici un clienti potential (prospect), urmaresti un proces de vanzare, si ii vinzi (il transformi in client). Cea mai frecvent intalnita problema, in vanzari, e inexistenta unui proces de vanzare (de’aia imi e mie greu sa accept cate un training disparat, unora care nu au asa inca proces de [...]