[urmarea a unui articol precedent]
1. AVARITIA (Lacomia de bani). Am vorbit, de multe ori, despre nevoia unui cadou, a unui loss leader, ca sa poti intra in contact cu cineva, sa poti initia o discutie. De departe, cele mai eficiente cadouri sunt cele care se adreseaza lacomiei oamenilor.
Ofera ceva, cu un pret sau valoare cunoscuta, la un pret mult mai mic, si ai o propunere greu de refuzat. Cu putine exceptii, starnesti o discutie: “Am un prieten care vinde un Mercedes SL decapotabil, de 60,000 de Euro, cu 10 mii, negociabil. Are nevoie de bani, sa-si plateasca rata la banca, ca altfel isi pierde casa. Te intereseaza?”
Sau, exemplul din ‘Boiler Room’ cand il intreaba pe doctor cate milioane a facut in ultimul timp:
Marea minune a lacomiei e ca starneste interes. Orice cadou, orice oferta nesimtita, chiar daca e insotita de banuiala ca ‘ceva nu e in regula’ e de natura sa atraga, sa transforme potentiali clienti in interlocutori. De exemplu, in ‘Sarlatanii’, doi escrocii vand filtre de apa cu promisiunea unei premiu mare, garantat:
In vanzari, nu e nimic neinregula sa folosesti o astfel de oferta, ca sa generezi o discutie. Repet, ca sa generezi o discutie. E poate calea cea mai usoara si mai sigura sa ajungi in situatia de fata-in-fata. Se foloseste la bogati, la potentiali curiosi. Transforma indiferentii in curiosi, necunoscutii in potentiali, potentialii in prospecti.
In vanzari, aceste oferte se mai numesc si ‘carlige’. Orice manager de vanzare cere, in primul rand, sa aibe un ‘carlig’, un loss leader, un ceva pe baza caruia sa poata porni o discutie sau sa genereze o prima comanda (sau sa starneasca un abonament). (Abonamentul meu de 10 euro pe luna are un astfel de scop.)
Lacomia se mai foloseste in determinarea evaluatorilor sa se miste, sa treaca la actiune, sa cumpere. Pe langa oferta existenta, sa mai face o oferta speciala, greu de refuzat si, ideal, limitata (pe legea putinatatii): cumperi acum sau oferta n-o sa mai fie.
Bogatii sunt, cu precadere, expusi lacomiei. Atunci cand dispui de resurse financiare, iti poti permite sa preintampini o durere, si sa cumperi chiar daca nu ai o nevoie. Bogatii sunt greu de abordat, tocmai pentru ca au capacitatea de a-si rezolva durerile inainte sa apara. Insa bogatii sunt sensibili la obstacolele intalnite in realizarea propriilor visuri si aspiratii: obstacole pe care ei le vad ca rezolvabile tot cu mijloace financiare. Unui bogat orice sursa de bani facuti usor ii va surade. Un bogat, de exemplu, nu cumpara Mercedes-ul de mai sus pentru ca are o durere, sau pentru ca e curios sa vada ce senzatie ii da. De obicei, vede cumpararea ca pe o investitie: il cumpara spre a-l revinde la un pret mai mare, sa scoata bani. Chiar daca nu are nevoie de bani imediat.
O abordare corecta a unui bogat e in mediul in care, de obicei, se invarte: petreceri, receptii, restaurante, distractii, locatii pline de oameni cu bani. Bogatii aplica legea reciprocitatii, poate mai mult decat alte categorii: de exemplu, poti sa le oferi un ‘pont’ din care pot castiga bani, si, la schimb, sa ceri o intalnire. Dupa un prim contact vizual, te prezinti – de obicei bogatul se prezinta si el -, spui in ce domeniu lucrezi – iarasi, primesti un raspuns similar – si arunci undita: ‘A, lucrati in domeniul [cutare]. Am un prieten care are o sursa de [asa ceva] din Rusia. V-ar interesa?’.
Bogatului, ca sa-l atragi, trebuie sa-i faci mai intai un cadou. Iar ca sa fii sigur ca vei avea si parte de reciprocitate din partea lui, trebuie sa fii sigur ca acel cadou nu e chiar complet. Uneori, e bine sa spui de la bun inceput: eu va fac legatura cu [prietenul care are super-oferta], Dvs. ma trimiteti la cel care cumpara [produse ca ale mele] in firma Dvs., cu recomandare. E OK?’. Ideal, abordarea trebuie facuta astfel incat bogatul sa aiba impresia ca el a initial o discutie, nu invers.
Oricine primeste un cadou – ba chiar, cadoul are valoare de moneda de schimb in castigarea increderii. Uitati aici un training de manipulare, in care incredere clientului se face cu un truc, care se bazeaza, fundamental, pe lacomia acestuia:
Orice vanzare pe spaga are ca si motiv principal lacomia. Spaga, atasata unei oferte, genereaza actiune din partea cumparatorului, vointa de schimbare.
[continuarea intr-un articol viitor]
