Despre fripturisti (Gratis! nu functioneaza, bine, in Romania)

Am scris mai demult un articol, in care scoteam in evidenta si laudam calitatile lui Gratis! Si, intr-adevar, functioneaza. Cea mai buna cale de a introduce un curios sau un bogat in universul solutiei tale (atentie, pentru indurerati e pierdere de bani, in realitate) e sa-i dai posibilitatea de a-ti incerca solutia (produsul sau serviciul pe care il vinzi).

De exemplu, daca ai o sala de sport, si vinzi servicii, sub forma de abonament, nu exista cale mai buna de a determina un curios (sau un bogat) sa inceapa sa vina la tine: da-i 1 intrare gratis. Am fost, de curand, la o astfel de sala, si, culmea!… am stat la coada dupa alti 2 doritori de servicii de gimnastica. Amandoi au plecat, dupa ce au aflat pretul, fara sa ia vreo decizie. Vina – a celui care vindea. Daca cineva e atat de curios incat sa se si deplaseze pana la sala, si daca pare autentic (astia pareau autentici) atunci da-i sansa sa se bucure, 1 zi, de serviciile tale.  (Daca, sigur, si stii ca le ai OK.) Oricum sala si aparatele de gym exista, nu te costa in plus decat spalarea prosoapelor.

Bine, si atunci de ce zic ca, in Romania, Gratis! nu functioneaza?… (Ma rog, am indulcit nitel pilula, am zis ca nu functioneaza bine, dar, de fapt, mai ales daca faci comparatie cu lumea civilizata, nu functioneaza.) Pentru ca romanul nu e numai amator de mocangeala, dar si cautator de mocangeala, si culegator de mocangeala. Exista o masa de gura-casca/ pierde-vreme/ fripturisti – mocangii, a caror principala ocupatie (neavand ce face, probabil, altceva) e sa caute si sa culeaga gratuitatile (sau ofertele rusinoase, in care furnizorul pierde la greu).

Daca intrebi un astfel de fripturist: n-are bani, si e criza. Daca, brusc, laptop-ul nu mai costa 2,000 de lei, ci 500, ti-l cumpara (asa: gaseste bani) chiar daca mai are inca 6 laptopuri acasa.

Sa ne intelegem: acestia nu sunt clienti. Nu sunt nici macar clienti potentiali/ prospecti. Nu merita nici un fel de efort – in afara aceluia de a-i refuza, cand se baga singuri in seama, sau cand iti cer direct, de la obraz, gratuitatea. Actiunea normala e sa nu-i bagi in seama.

Cei din Vest, care sunt mai obisnuiti cu fripturistii (exista si la ei clasa asta), prefera sa piarda clienti chiar buni, din dorinta de a evita categoria amatorilor de gratuitate. Niciodata nu amesteca clientii potentiali reali, cu acestia: ii tin in tarcuri separate. Adica: daca 20% sunt fripuristi, vesticul refuza sau ignora cam 30% din cereri: mai mult decat procentul de fripturisti reali. Pentru ca orice business functioneaza statistic: daca majoritatea clientilor cu care interactionezi sunt multumiti si cumpara, merge si business-ul. Daca faci prea multe gratuitati, deja se cheama ca transformi business-ul in actiune de caritate.

Intr-un mod foarte interesant, fripturistul are pretentia sa fie servit, chiar daca e gratis = favoarea e facuta de tine, chiar daca stie ca nu e client potential si nici n-o sa fie vreodata, chiar daca vine la spartul targului, sau la 2 ani dupa ce promotia cu gratuitatile a avut loc. E dreptul lui, si face scandal pentru asta. (Mai ales daca vede ca nu dai gratuitatea indiscriminator, oricui, ci faci o selectie in functie de autenticitatea clientului.)

De aceea pornirea unui business cu o gratuitate, asa cum se face in lumea civilizata, nu e recomandabila in Romania. Vei paradui gratuitatile, in primul rand, pe fripturisti.