Vrea sa-si ajute clientul (intentie superioara). Este dedicat servirii clientului (dar nu il servitoreste pe acesta).
Nu e atasat de rezultat (nu ii pasa foarte mult de bani, si de obtinerea unei tranzactii imediate).
Cel care detine puterea e cel care are solutia, nu cel care are problema. Vanzatoru decide daca lucreaza cu un client sau nu.
Procesul de vanzare e lung, si nu urmareste numai obtinerea de rezultate imediate, cat crearea unei relatii pe termen lung.
Clientul care nu vrea sa-si rezolve durerea nu e ‘convins’ sa o faca. Atractia e preponderenta.
Vanzatorul practica sinceritatea, deschiderea si vulnerabilitatea (nu pune in scena o piesa de teatru pre-pregatita).
Toti membrii organizatiei clientului sunt implicati (nu numai ‘buyerul’, sau cel care simte durerea).
Vanzatorul cauta cauza problemei, ‘de ce’-ul din spatele ‘ce’-ului.
Clientului i se impartaseste, de la bun inceput, care e procesul de vanzare, care e rezultatul dorit, si cat efort implica (‘fara surprize’). Fiecare parte are ceva de facut, si fiecare stie ce are de facut.
Atitudinea vanzatorului e, in acelasi timp, prietenoasa si autoritara. Ca un medic.
Am ales o secventa din ‘The King’s speech’ care ilustreaza aceste concepte. Pentru cei care sunt familiarizati deja cu preceptele de vanzare promovate pe acest blog nu e nici o noutate. Pentru cei care sunt incepatori sau au intrat prima data pe acest blog, asta e un excelent punct de plecare. Nu in cele din urma, seamana, oarecum, cu ce fac eu la traininguri. Va recomand sa vedeti intregul film, de acesta data, din perspectiva cuiva care vrea sa invete sa vanda, corect.
