I’ll have what she’s having

Am constatat ca telefoanele pe care le primesc cu cereri garaje si usi de garaj (business-ul sotiei mele, la care si eu contribui, din cand in cand) vin din aceleasi zone, tot timpul. Sunt judete din care nu am primit, niciodata, nici un telefon, si judete din care primesc, saptamanal, cel putin cate o cerere.

La o prima vedere, aici e vorba de eficienta ofertantilor locali, combinata cu puterea de cumparare a consumatorilor din zona. Mergand pe teren insa (am aceasta sansa deosebita) am constatat ca nici unul dintre montatorii locali nu oferteaza direct la santier (sau, ma rog, prea putini) si, desi exista diferente de putere de cumparare, atunci cand e vorba de constuirea unei case cu dotari vorbim de oameni cu bani si aceste diferente sunt mai mult nominale.

Eu cred ca principalul motor al cererilor cumulate dintr-o singura zona e legea colectivitatii: fac si eu ce fac ailalti. Mai precis, daca toata lumea din satul (sau tribul) tau isi schimba garajul si isi vopseste fatada cu lavabila de exterior, asta vei face si tu. E o alta norma sociala, cea de grup, careia cu greu ne putem opune. Si e valabila si reciproca: daca toata lumea din satul tau prefera sa-si cheltuie banii pe bautura, asta vei face si tu.

Din acest punct de vedere, cheia pornirii unui business intr-o zona e sa gasesti centrii de influenta (care nu sunt neaparat primarul, sau mai stiu eu ce fruntas politic, sau patronul principalei fabrici din zona) si sa-i determini sa incerce produsul tau. Daca ai sansa ca acest produs sa fie si ceva vizibil, cu ochiul liber, inca si mai bine.

Eu numesc efectul asta: I’ll have what she’s having, si e gluma legata de o secventa dintr-un film din tineretea mea:


Dand la o parte jocul actoricesc (ca si comentariile misogine), remarcati ca centrul de influenta trebuie sa aiba cateva calitati:

  • sa fie credibil (daca o baba sau vreo nasoala ar fi simulat orgasmul de mai sus, ma indoiesc ca ar fi fost crezuta);
  • sa fie dispus sa impartaseasca experienta traita, fara sa ceara neaparat ceva inapoi (sa fie un diseminator);
  • povestea spusa sa aiba relevanta pentru public (daca in loc de simularea orgasmului s-ar fi urcat pe masa si ar fi povestit cat de mult a suferit ea din cauza legii de interzicere a avorturilor, pe vremea lui ceausescu, n-ar fi avut nici un succes).

In modul sucit cum se traieste in Romania, e practic imposibil sa creezi un centru de influenta, sau sa-l determini, financiar, sa lucreze pentru tine. Din pacate (sau, daca vreti: interesant) din momentul in care centrul de influenta e platit pentru munca de influentare, isi pierde, brusc credibilitatea. Sau, ma rog, cea mai mare parte din credibilitate. De aceea testimonial-urile din reclamele platite nu au, nici pe departe, efectul scontat, sau vizibil in alte geografii, unde increderea e mai prezenta, si costa mai putin.

Am incercat sa-mi platesc, direct, cu comision din vanzarea generata de word of mouth: nu a functionat. Am incercat sa imbunatatesc performantele unui diseminator profesionist, care imi aducea regulat clienti: rezultatul a fost fix invers celui dorit. Am practicat reciprocitatea pentru recomandator: spre suprinderea mea, efectul (iarasi) a fost impotriva celui scontat.

Singura operatie care, intr-adevar, a functionat a fost practicarea unei prietenii suplimentare (nu neaparat monetizata) (sau, daca vreti, practicarea preceptelor intentiei superioare) catre cel care mi-a facut recomandari. Daca vreti, o reciprocitate implicita. Este motivul pentru care oamenii ‘draguti’ au, de departe, mai mult succes in business decat ceilalti, chiar daca sunt mai putin calificati.