Prospect, sau suspect?…

Operatia de vanzare e cam asa: identifici un clienti potential (prospect), urmaresti un proces de vanzare, si ii vinzi (il transformi in client).

Cea mai frecvent intalnita problema, in vanzari, e inexistenta unui proces de vanzare (de’aia imi e mie greu sa accept cate un training disparat, unora care nu au asa inca proces de vanzare).

Daca aceasta se rezolva, ramane urmarirea unor prospecti care nu sunt, de fapt, prospecti. Sunt suspecti. Sau, daca vreti, sunt unii care au ridicat mana, si au zis, intr-un fel sau altul: “fa-mi si mie o oferta”.

Ganditi-va numai cat timp se pierde astfel (cate resurse, cati oameni angajati degeaba in vanzari). Atunci cand ai o rata de inchidere de 10%, inseamna, de fapt, ca 90% din timpul cheltuit in parcurgerea unui proces de vanzare e timp pierdut.

Tot acest timp (si resursele implicate) ar putea fi economisit daca ar fi urmat un pre-stagiu de selectare/ filtrare a clientilor potentiali.

Cunosc putini vanzatori – si nici o organizatie de vanzare – care sa foloseasca un filtru in a segrega clientii potentiali (prospectii, cei care au intr-adevar capacitatea de a cumpara) de suspecti – cei care numai se baga singuri in seama, cei care nu simt nici o durere, sau care nu au capacitatea financiara de a plati solutia data.

Cea mai exacta segregare nu o poate face decat clientul insusi: pentru ca el stie, exact, ce si mai ales cat il doare (si daca merita sa isi ogoiasca durerea).

De aceea suspectul trebuie sa dovedeasca ca e prospect. Trebuie sa convinga vanzatorul ca merita sa inceapa, cu el, un proces de vanzare. Trebuie sa-i dea vanzatorului un motiv de intalnire, de discutie.

Intrebarea pe care trebuie sa o puna vanzatorul este: “De ce doriti [cutare lucru sau serviciu de vanzare]?”. Daca “prospectul” nu are nici o explicatie, nici un ‘de ce’, sau daca acesta e slab, neconvingator, cel mai bine e ca vanzatorul sa dezangajeze, sa nu mearga mai departe: sansele de a inchide vanzarea sunt foarte mici (nu chiar zero, dar: foarte mici).

Orice novice in economie stie regula 20:80. 20% din clienti iti fac 80% din vanzari. Aceeasi regula trebuie aplicata si la prospecti. Altfel: multa energie, timp, sperante consumate, si o uzura care apare inainte de vreme.

Aici vreau sa fac o diferenta de nuanta: trebuie sa vinzi tuturor (oricine poate fi clientul tau, nu ai voie sa refuzi un client pe mai stiu eu ce motive) dar nu trebuie sa purcezi in a vinde tuturor. Firmele (si vanzatorii) care incearca sa vanda oricui, si tuturor, au o propunere foarte slaba si putin credibila.

Principalul dusman al acestei pre-filtrari a clientului – inainte de incepe procesul de vanzaree atasarea de rezultat, si intentia inferioara. Atunci cand doresti sa vinzi – nu sa ajuti, si atunci cand faci (cam) orice ca sa obtii vanzarea (sa inchizi) ignori ca nu oricine iti poate fi client (= te amagesti), nu analizezi clar care sunt pozitivele si negativele ofertei tale, si te arunci. Si fiecare aruncare, costa. Ai, ca si in viata, un numar de sanse reale, pe care trebuie sa le fructifici. Din acest punct de vedere, preceptele vanzarii vechi, motivarea (falsa) de dinainte de vanzare, toate sunt greseli. Mari.

Un exemplu: inchipuiti-va ca sunteti o femeie frumoasa, tanara, dezirabila. Genul de femeie care poate obtine cam orice barbat vrea. Ce s-ar alege (de ea) daca ar considera ca orice barbat intalnit e si un potential sot?… Unde ar ajuge daca n-ar stii, macar de la un moment dat incolo, unde vrea sa ajunga?… Ati vazut vreo femeie de succes care sa fii cunoscut succesul intamplator fara sa fii stiut ce face?… De ce femeile de mare succes (din toate punctele de vedere) sunt cele care au aplicat o selectie, un filtru, potentialilor candidati?

Al doilea exemplu: ganditi-va ca sunteti un medic -tamaduitor. Ce s-ar intampla daca ati vindeca, la intamplare, pe oricine vine sa va vada? Cati ipohondri, cati viciosi recurenti, cati raciti sau cu dureri de cap ati vindeca, inainte de a ajunge sa-i tratati pe cei care, intr-adevar, au nevoie de ajutor, si care, intr-adevar, nu-l pot obtine din alta parte? Cate dureri de cap trebuie sa tamaduiti, ca sa castigati la fel de mult precum intoarcerea dintr-un cancer in faza terminala?

Si inca ceva: daca, in management, fiecare ajunge pana la nivelul lui de incompetenta (si se cantoneaza, de obicei, in nivelul maxim de competenta pe care il poate atinge), in vanzari, la fel, ajungi sa vinzi pana la nivelul tau maxim de rezolvare a problemelor. Atunci cand iti depasesti nivelul (tau) de rezolvare a problemelor, nu le mai poti rezolva, si te re-intorci la nivelul care ti-e accesibil.

 

 – Maximul meu de vanzare a fost atunci cand am luat o comanda de 2 paleti de bere de la un magazin. Ce-i drept, era cald.