Renuntarea la vanzare

Doctora Carmen Lupu m-a salvat de la orbire. Daca nu era ea, probabil ca astazi umblam cu masuta de masaj, cu taxiul, pe la clienti, cu un baston alb in mana. Si probabil ca eram singur, fara nevasta, fara copil, fara “prieteni” care ma suna la sarbatori legale si religioase, fara sansa de a putea scrie carti, de a-mi practica profesia, sau macar aceste umile articole. Un coleg de suferinta, in aceeasi situatie cu mine, a dat peste un doctor incompetent, si, din aceeasi operatie, a ramas fara vedere.

Probabil ca, daca si-ar deschide cabinetul propriu, as fi printre cei care s-ar obliga sa-i faca reclama, si sa-i aduca clienti. Cu toate astea, dr. Carmen Lupu nu mi-a dat niciodata macar un telefon. Daca din punct de vedere medical, acest comportament poate fi acceptabil, ca si vanzator, e de neiertat. Nedandu-mi telefon, doctorita Lupu rateaza munca unui potential activist. Sunt convins ca sunt luni cand ajunge acasa cu mai putini bani decat si-ar fi dorit. Din ce banuiesc, lucreaza in cel putin 2 locuri, si asta probabil ca ii rapeste mai mult de 8 ore pe zi, in fiecare zi. Nu cred ca ar fi trebuit sa munceasca atat de mult, daca ar fi continuat sa vanda.

Pacatul fundamental al vanzatorilor – care vand – e ca dupa prima vanzare, renunta. Poate ca ei nu cred ca renunta, poate ca spun: am facut un bine, si nu mi s-a intors inapoi, asa e viata, asa e societatea romaneasca, nerecunoscatoare.

In 1992 vindeam publicitate la Fun Radio, si am ajuns sa cer (nu mai tin minte in cadrul carui proiect) sa intru la directorul Bursei de marfuri, sau cam asa ceva, dl Stere Farmache. Nu am apucat sa intru, nu l-am cunoscut niciodata, doar am lasat o carte de vizita secretarei – undeva pe la Casa Scanteii. 15 ani mai tarziu – inca primeam felicitari de anul nou si invitatii la nu stiu ce simpozioane de la dl. Farmache. Daca dl Farmache m-ar fi sunat si mi-ar fi spus: uitati, eu imi deschid o afacere de consultanta financiara, fara sa-l fi vazut vreodata, as fi fost tentat sa-l ajut. Tentativa mea de vanzare s-a transformat intr-o vanzare inversa, facuta de potentialul client, pana la atingerea nivelului de activism.

De-a lungul anilor, am intalnit oameni care, cu stiinta si bunavointa lor, m-au ajutat. Avocatul care mi-a castigat recursul in anulare, instalatorul care mi-a rezolvat problema lipsei de apa, mecanicul care mi-a reparat Lada pana cand am intrat in multinationale, secretara de la Bel Pagette care mi-a dat casetele cu Tom Hopkins si copia xerox a cartii ‘How to win friends and influence people’, managerul care m-a recomandat sa ies din anonimatul vanzarilor de raft si m-a trimis la Londra sa invat trade marketing, constructorul care mi-a consolidat casa, mecanicul armean din Bruxelles care mi-a recuperat banii de la doi escroci marocani, colegul de munca care m-a ajutat sa-mi cumpar masina cand, la Belgrad fiind, am primit telefon de la Procter ca mi se ia masina de firma, doctorita care mi-a pus coroanele de portelan – sunt numai cateva figuri care imi trec, acum, prin minte. Nu am numarul niciunuia in memoria telefonului: greseala, fara doar si poate, si a mea – nu am excelat niciodata la capitolul sociabilitate -, dar, din punctul de vedere al dezvoltarii unui business, e greseala lor.

Nu e nimic rau in a tine un client, caruia i-ai vandut, in baza de date, si in a-i trimite de 2 ori pe an, o felicitare, sau poate, si mai bine, o oferta speciala (preferata mea, verificare sau mentenanta gratis, la ce deja ai vandut). Din 300 de sms-uri (care, in ziua de azi, se dau din calculator) poate vei mai vinde la 3 clienti. Dar nu asta e principalul beneficiu. Ce conteaza e ca isi amintesc de tine, si, atunci cand vor fi intrebati: “Stii pe cineva care…”, sau atunci cand vei vrea sa intri in business pe cont propriu si vei avea nevoie ca de aer de clienti, vor fi cei care vor spune: ‘a, stiu pe cineva’/ ‘da, vreau sa-l ajut, ca si el a facut-o, si… nu se stie’.

 

– Nu-i inteleg pe oameni. La mine, e suficient sa miros o data pe cineva, si-l tin minte toata viata.