Evolutia vanzatorului

Evolutia vanzatorului

Si, totusi... poate ca, totusi,  trebuie sa si VREI sa vinzi

Si, totusi… poate ca, totusi, trebuie sa si VREI sa vinzi

Cum pot fi rau interpretate si puse in practica conceptele din Noua Vanzare? Victimizare in loc de intentie superioara. Intentie superioara inseamna sa ajuti clientul sa gaseasca o solutie pentru problema pe care o are, nu sa vrei neaparat sa…

Cele 3 intrebari fundamentale

Cele 3 intrebari fundamentale

Un client cumpara daca: are o durere, vrea sa si-o rezolve, si are bani sa cumpere rezolvarea durerii. La prima intalnire (atentie, nu la primul telefon, asta e cu totul altceva), sunt  3 intrebari care trebuie puse, care sa te…

Cu TVA sau fara?...

Cu TVA sau fara?…

Cand te suna cineva, si iti cere un pret, cum i-l dai: cu TVA sau fara?… Evident, un client care suna e in faza de decantare a ofertelor. In aceasta faza, ai interes doar sa treci de ea, si, ca…

Nu poti convinge un client ca n-are dreptate

Nu poti convinge un client ca n-are dreptate

Atunci cand ti se aduce o reclamatie, sau o obiectie, prima reactie a celui care interactioneaza cu clientul e sa-l corecteze. ‘Nu, nu-i asa, haideti sa va explic…’. E inutil. Chiar daca vei explica clientului ca n-are dreptate, nu va…

Mituri din vanzari: vanzarea pe recomandare

Mituri din vanzari: vanzarea pe recomandare

In Romania exista un mit: vanzarea pe recomandare. Care suna astfel: ‘Bah, eu imi construiesc afacerea pe recomandari. Fac treaba buna, si clientul, multumit, ma recomanda altora, care vin si cumpara de la mine, cum vine caprioara la apa. Si,…

Care e raspunsul corect cand ti se spune, in cele din urma: "Am un pret mai bun decat al tau."?

Care e raspunsul corect cand ti se spune, in cele din urma: “Am un pret mai bun decat al tau.”?

“Cumpara de acolo.” Sigur, nu se raspunde asa de la prima pretentie a clientului din fata ta cum ca ar avea un pret mai bun decat al tau. Se rafineaza raspunsul, vezi daca e vorba de acelasi lucru, vezi in…

Cea mai frecventa scuza

Cea mai frecventa scuza

“Trebuie sa vorbesc cu sotia/ sotul, si apoi va sun inapoi.” Nu vei mai fi sunat niciodata. In realitate, ai gresit ceva, si te-ai descalificat. Poate ai gresit ca ai considerat ca ai de-a face cu un client, cand, de…

Raspunsul evaziv

Raspunsul evaziv

In vanzari, exista o regula: cine intreaba primul de pret, castiga. De aceea agentii imobiliari (mai harsaiti) intreaba foarte repede: “Si ce buget aveti pentru […]?”. De aceea emag are preturile postate, si nu un pop-up care spune: sunati-ne, sa…

Decantarea bascaliei

Interesul vanzatorului e sa se ajunga la o rezolutie: clientul sa ia o decizie. Alternativa e grava si costisitoare: stalling (= impotmolire), proces de vanzare prelungit, pierdere de timp, scaderea productivitatii. Din 2 motive: daca nu-si simte (inca) durerea sau…

Fidelizarea vanzatorului

Fidelizarea vanzatorului

Orice vanzator are nevoie de cativa ani (2-3, cel putin) ca sa-si insuseasca partea tehnica a ceea ce vinde. (Si, in lipsa stiintei tehnice, solutiile sunt copy-paste, sau cerute unor alte departamente. Asta face procesul de vanzare mai lung, si,…

O solutie simpla

O solutie simpla

Ca sa vinzi, trebuie ca procesul tau de vanzare, sa se potriveasca cu procesul de cumparare al clientului. Lipsurile financiare, internetul si efectul de China au adaugat, la cele mai multe procese de cumparare, inca uo faza: faza de pre-selectie….

Secretul negocierii

Negocierea e, in acelasi timp, o veste proasta si una buna. Cea proasta e ca, de fapt, clientul vrea mai mult / multe de la tine. Ma rog, mai mult decat i-ai dat deja. Cea buna e ca are sperante ca…