Care e prima chestie pe care ar trebui s-o faci, pe drumul cel bun

Nu e usor sa predai Noua Vanzare. Conceptele sunt atat de noi si de diferite fata de ceea ce se stie si se practica in profesia vanzarilor, ca, de multe ori, prima impresie e mai curand derutanta. Principala mea problema e lipsa de autoritate (ca la expertiza o duc binisor): cine esti tu, Curca, sa schimbi tot ce practicam noi, doar pe baza promisiunilor tale, si a marturiei tale personale: cum ca intr-adevar pe tine te-a ajutat, si ca mareste vanzarea?… Cine a mai scris despre asta?… Ce carti exista?… Ce universitati au facut cercetari care sa sustina spusele tale?… In definitiv, de ce sa ne asumam noi un risc si sa schimbam ceea ce facem deja, si am facut de atata timp?… Cine ne garanteaza ca o sa avem succes?…

Si intrebarea care revine cel mai des: Care e miscarea aia unica, deosebita, simpla – formula magica – pe care, odata ce o invat si o practic, imi mareste  brusc vanzarea si imi usureaza viata?

Daca ar fi sa aleg o singura modificare in gandirea vanzatorului, de natura sa schimbe foarte multe, incluzand limbajul si comportamentul, aceea e detasarea. (Am mai vorbit despre acest subiect, nu e chiar o noutate.)

Eu am constatat ceva: atunci cand ai un target de facut (de obicei, e lunar) si ai bulan si iti faci targetul in primele 2 saptamani, sau primele 20 de zile, in timpul care ramane, desi, ca vanzator, nu te chinui deloc (si uneori, chiar nu face nimic-nimic) se intampla mai multa vanzare decat in mod normal. (dupa care iti spune managerul, ca domnu’ Vucea: ‘A, deci smecherul poate, poate si nu vrea!…’ chit ca tu nu ai facut nimic deosebit, ba dimpotriva, ai si luat piciorul de pe accelerator.) De ce asta?

Singura explicatie pe care pot s-o am e ca vanzatorul care si-a facut targetul se detaseaza. Nu mai trebuie sa mai vanda in plus, si presiunea psihologica pe care o are, cea care il face sa vrea sa vanda, dispare. Clientul sesizeaza aceasta, si, uneori, pe un efect de psihologie inversa, incepe sa-si puna problema: de ce asa e asa de degajat?… de ce nu insista sa-mi vinde mai mlt, asa cum se intampla de obicei?… nu cumva stie ceva ce eu nu stiu?… nu cumva se va produce o scumpire, sau o schimbare, si nu le-a spus decat clientilor care il spaguiesc, sau cu care e prieten, si mie nu-mi spune?… Ia hai sa cumpar ceva, pentru orice eventualitate… sau ceva similar.

Din pacate, mai cam toti vanzatorii au in centrul atentiei si eforturilor lor realizarea unui target. Odata ce aceasta presiune dispare, ramane in atentie exact ce trebuie sa ramana: clientul. In realitate, noi, vanzatorii, existam pentru ca exista clientul, nu pentru ca exista un target de facut. Va spun eu, daca nu aveti cui vinde, pronto/ brusc, nu mai aveti nici slujba.

– Caut o relatie in care sa merg pana la capat. Sigur, ce inteleg eu prin ‘capat’, nu ce ati vrea dumneavoastra.

Mai vreau sa va intreb ceva: care e reactia pe care o aveti atunci cand va intalniti cu cineva care se afla sub o presiune psihologica, care e bantuit de emotii negative?… (De exemplu, cineva care vrea ceva, si se vede asta pe fata lui, si, si mai rau, poate ca acel ceva puteti sa-l dati si voi.) Va spun eu, e o reactie tipica: fugiti. Cum credeti ca se simte un client care intra in contact cu un vanzator apasat de nevoia de a vinde, atasat de rezultat, preocupat de realizarea unui target?… Intr-un cuvant, plin de emotii, si, inerent, nesigur pe el?…

Hai sa va dau un exemplu: atunci cand te duci la club, si vrei sa agati, pleci singur. Gagicile, chiar daca e plin clubul de ele, chiar daca ele sunt pline, fiecare, individual, de bautura, si puse pe distractie, vor zice: e disperat. Si, niciodata, nici un disperat nu agata, oricat de bine ar arata. Chiar daca ajunge intr-un club plin de disperate, la randul lor. (Si e valabila si reciproca, e valabil si pentru femei, chit ca ele decid in povestea asta, de cele mai multe ori.) V-ati intrebat vreodata de ce, atunci cand mergeti in club cu o prietena, si pareti ca nu sunteti singur – chiar daca, de fapt, sunteti la agatat, ca si prietena cu care v-ati dus – aveti mai mult succes?… Prima impresie pe care o creati e: a, nu e singur, are deja o prietena, nu e disperat, prezinta garantii, a mai avut, macar o data in viata, de-a face cu o femeie, nu-i cauta organele genitale pe undeva prin zona buricului… de-astea.

Si un alt exemplu: cum evolueaza o relatie cand partenerul te suna de zeci de ori pe zi, chiar si fara motiv aparent, te intreaba unde esti, si, groaznic si suprem, il gasesti dormind in fata usii, pe presul de la intrare?… Oricat ar fi de interesant, oricat ati fi de potriviti, valoarea lui perceputa se diminueaza, uneori pana sub limita acceptabilului. E vreo mirare ca primul semn al ruperii unei relatii, e, in realitate, super-insistenta combinata cu lipsa de respect de sine, si, uneori, gelozia nejustificata?… Adica, cu alte vorbe, atasarea nejustificata de rezultat: in acest exemplu, de relatia insasi?…

Asa ca prima miscare – daca vreti, prima resetare mentala – pe care trebuie s-o practicati e detasarea. Repet: detasare, nu nepasare, nu dezinteres. Nu e chiar usor, la un moment dat e o linie fina de demarcatie intre a fi detasat, a vrea sa-ti ajuti clientul, si a fi vulnerabil si deschis  si a fi luat de fraier sau de prost. Dar asta nu e neaparat ceva rau. In ziua de azi  fraierii aparenti starnesc mai multa incredere: e lumea, oricum, plina de smecheri care vor sa te tepuiasca din orice unghi, si buna intentie si dorinta de ajutorare se gasesc mai greu decat o solutie care sa dea rezultat.

– Pay, daca va spun ca sunt singura o sa credeti ca sunt in cautare, daca va spun ca am deja pe cineva, o sa ziceti ca sunt usor curva, si ca de ce am venit aici fara partener. Asa ca, precum Israelul cu bomba atomica, practic ambiguitatea, si va las sa ghiciti singur.