Care e raspunsul corect cand ti se spune, in cele din urma: “Am un pret mai bun decat al tau.”?

“Cumpara de acolo.”

Sigur, nu se raspunde asa de la prima pretentie a clientului din fata ta cum ca ar avea un pret mai bun decat al tau. Se rafineaza raspunsul, vezi daca e vorba de acelasi lucru, vezi in ce masura e vorba de minciuna. (De multe ori clientii numai pretind ca au un pret mai bun, dar nu vin niciodata cu ofertele propriu-zise, sau vin cu unele contrafacute.)

Dar, in cele din urma, daca asta ti se spune, inseamna ca, de fapt, clientul tau asta cauta: cel mai bun pret.  Ii urezi succes in acest demers.

Tu nu vinzi produse, sau pret, ci solutii pentru nevoile clientului. Daca clientul cauta pret, inseamna ca nu are nevoie de solutia ta, ci de pret. E asa de simplu.

Circa 30% din clienti cumpara pe pret (adica: cel mai bun pret) dar numai jumatate din acestia sunt suficient de harnici incat sa-l si caute. Genul asta de clienti da, de obicei, cate un mesaj de cerere catre toata lumea plus cainele acestora, si asteapta sa-i vina ofertele. Sau se duce in cele mai aproape 2-3 magazine, si decide care are cel mai bun pret, pe baza promotiilor afisate.

Aproape fara exceptie, nu-ti poti construi un business cu clientii care cauta numai pret. (Magazinele care vand orice la 4 lei sunt, probabil, exceptia.) Problema acestor e ca intotdeauna vor cauta pret. Si, chiar daca le dai tu un pret senzational, asta nu inseamna ca data viitoare vor veni tot la tine sa cumpere. Dimpotriva: de fiecare data, genul asta de clienti face investigatii; nu sunt loiali. Daca business-ul tau e bazat pe clienti ne-loiali iti e imposibil sa-ti prevezi vanzarile (altfel decat statistic) si, implicit, sa-ti planifici costurile, investitiile si profitul.

O strategie de pret mic e o buna strategie de intrare pe o piata, pana cand iti faci un cheag, pana cand te stie lumea, pana cand ai, acolo, un numar de clienti sau de contracte, de exemplu. Dar pe termen mediu trebuie sa cauti acei clienti cu care faci treaba, care au incredere in tine, cu care poti sa faci un plan de afaceri, care nu intreaba in 3-4 locuri, de fiecare data cand vor sa achizitioneze produse si servicii similare cu ale tale.

De aceea nu e nici o problema daca ‘pierzi’ un client care spune: “Am gasit un pret mai bun decat al tau.”. In realitate, nu ai pierdut un client, ci doar o tranzactie. Si, de fapt, oricum nu ti-ar fi fost tie client. Ar fi fost clientul oricui, atunci cand acesta avea pret mai bun.

Si mai e inca ceva: atunci cand un client, cautator de pret, primeste acest raspuns de la cativa ofertanti succesiv (de obicei, ca si raspuns la minciuna acestuia ca a gasit un pret mai bun) se lasa de acest sport. Si clientul, ca si vanzatorul, e om: si nu-i convine sa fie respins, se simte inconfortabil, se apuca de bautura.

Cand am cautat, anul trecut, un spatiu comercial in Belgia, am mers pe la cateva agentii imobiliare, si am cerut cel mai bun pret. Ca si referinta, aveam un anunt de mica publicitate, pentru un spatiu similar, pe care nici nu ma ostenisem macar sa-l vad. (Putea sa fie un grajd, ceva.) Nu numai ca nu am primit nici un alt raspuns decat: “Ne pare rau, nu avem. Mergeti si vedeti la anuntul respectiv./ Discutati cu cei care au pus anuntul.”. Nici macar unul nu m-a mai sunat. Nici macar unul, sunt sigur, nu m-a tinut in baza de date. Din punctul lor de vedere, cineva care are pretentia ca are un pret mai bun din alta parte, o spune, si care spera ca, in felul asta, va obtine o micsorare de pret de la ofertantul initial, nu e decat un fel de gunoi, care nu merita sa fie bagat in seama.

Ca si manager, invatasem ca raspunsul agentului cand ii spuneam: “Uite, magazinul asta nu are produsele noastre.” e “E tepar, dom’le. Nu plateste.”. Ceea ce era/ nu era adevarat. In viitor, raspunsul vanzatorului la intrebarea: “De ce nu vindem clientului asta?” va fi: “E cautator de pret, dom’le. Nu poti face business cu el. Cel mult, sa-i vinzi o data, si sa si pierzi bani cu ocazia aia.”.

P.S. Cea mai frecvent intalnita greseala e justificarea pretului sau acuzatia, fatisa, ca oferta alternativa e gresita. Asta nu e decat o cale sigura de a strica relatia cu potentialul client, definitiv.

– Se vede ca e criza, dom’le. Ceri pret si ti se inchide telefonul in nas.