Cu TVA sau fara?…

Cand te suna cineva, si iti cere un pret, cum i-l dai: cu TVA sau fara?…

Evident, un client care suna e in faza de decantare a ofertelor. In aceasta faza, ai interes doar sa treci de ea, si, ca urmare, sa dai un pret cat mai mic. (Am avut nu putin cazuri cand am dat un pret mic, pur si simplu, din greseala, si am ajuns sa vand solutia corecta, folositoare clientului, normal, la pretul mult mai mare, cel corect.)

Cum clientul judeca strict dupa numar (in aceasta faza) sau, si mai mult, cei care suna sunt, de obicei, argati lipsiti de decizie, pusi de vreun sef sa faca un studiu de pret, esti in avantaj (fata de altii) daca dai pretul fara TVA. Cand se ajunge la pretul final, se mai adauga TVA-ul, pur si simplu. De obicei, in acel stagiu, decizia e deja luata, oricum.

Daca insa clientul e pe banii lui (= client final) si tu ii dai pret fara TVA, (si afla ulterior ca ai facut asta) va simti asta ca pe o inselatorie – din partea ta – ca pe o manipulare, si nu va dori sa lucreze cu tine. Asta se intampla cam in 20% din cazuri.

De aceea, regula de aur, atunci cand nu cunosti cu cine stai de vorba, e urmatoarea:

clientului final da-i pretul inclusiv TVA, oricaror alti clienti, inclusiv celor care nu se recomanda sau sunt greu de identificat, pretul fara TVA.

Acum: smecheria e sa-ti dai seama cu cine stai de vorba.

Eu am invatat sa pun o intrebare simpla, care decanteaza clientul final de altii: “E vreun buget in care vreti sa va incadrati?”.

Daca e client final, o sa se balbaie, sau o sa spuna un pret incredibil de mic (gen: vreau un Mercedes cu 5,000 de dolari). Uneori, trebuie sa insisti un pic, si iti da un numar.

Daca e amploaiat, sau intermeidar, sau firma (care, de obicei, isi recupereaza TVA-ul din contabilitate) nu-ti va da nici un numar. De obicei va raspunde:

  • “Nu.  Nu stiu. Trebuie sa vorbesc cu seful.”
  • “Dati-ne Dvs. un pret, apoi hotaram noi daca e cel corect, dupa ce mai verificam si in alte parti.”
  • “Pay, cautam cel mai mic pret cu putinta.” (La care, daca esti intr-adevar hot, il intrebi: “Daca va dau [obiectul de vandut] cu 100 de euro, cumparati acum?” Orice alt raspuns in afara de un ‘Da, da-mi-l (fara misto).’ inseamna ca nu ai de-a face cu un client final.)
  • “Pay, acum cautam pretul.” “100 de dolari australieni”- raspunzi tu. “OK, va sunam inapoi/ trebuie sa vorbim si noi si va contactam.”
  • “Am gasit, pana acum, un pret de 2,300 de lei. Aveti mai ieftin?” (la care raspunsul standard trebuie sa fie: “Intotdeauna avem mai ieftin, trebuie doar sa vedem pentru ce.”)

Daca vi se cere oferta in scris, ceva nu e – clar – in regula. V-am mai spus si altadata: cand faci o oferta in scris, pierzi controlul procesului de vanzare.

Raspunsul clasic e: “Nu facem oferte in scris decat dupa o evaluare a situatiei clientului. Evaluarea, inclusiv deplasarea, costa X lei. (care, daca vreti, nu se platesc ca atare, ci se extrag din plata finala).”

Daca vanzarea ta e statistica, poti sa-ti asumi riscul de a supara ceo 20% din clienti, si sa le dai pretul fara TVA. O parte, iti vor cere acest pret, chiar daca e fara factura si garantie. Altii – din acesti 20% – numai se vor supara si nu vor mai vrea sa mai cumpere: atunci. Dar, interesant, de fiecare data apuci sa vorbesti cu ei fata-n fata, si, astfel, ai o sansa mai mare sa le vinzi si sa le iei banul.

In cele din urma, in realitate, valoarea solutiei tale vinde. Daca esti in stare sa arati ca solutia ta are valoare, adica rezolva problema clientului, pretul decartat initial, cu TVA sau fara, isi pierde insemnatatea, se uita.

– Noi suntem firma mare, dom’le, nu vindem fara TVA. Sigur, daca aveti un off-shore in Cipru…