Cum sa vinzi cand ai dezavantaj de pret (2) – pasul 2: Sperie-l

Pasul 2: Sperie-l. E clar ca, de fapt, clientul potential stie mai putin [despre ce vinzi tu] decat tine. Daca e altfel, e ultra-nasol, si mai trebuie sa mai inveti. Iar, daca nu esti in stare sa inveti, si situatia asta se repeta, apuca-te de vandut margarina sau tigari, ca de altceva mai bun nu esti capabil.

Acum, si cu speriatul asta e un spil: daca il sperii prea tare, se sperie de tine, in loc sa se sperie de ce ar putea pati. Daca ii spui unui bolnav de cancer: ‘Bah, vezi ca ai cancer, o sa te cureti in 6 luni.’ ala n-o sa te creada, si o sa mearga la alt doctor. Daca ii spui: “Da, e o forma usoara de cancer, trebuie sa mai investigam, sa stiti ca 10% din cancere se vindeca spontan, si eu stiu o medicatie, ce-i drept, scumpa, care mareste sansa de supravietuire la 40%.’ – l-ai si speriat, i-ai dat si speranta, te-ai pozitionat si ca potential rezolvitor/ tamaduitor.


Orice interactie fata-n fata, are o faza de investigare a durerii clientului. Cand investighezi, poti descoperi lucruri pe care clientul nu le stie, sau te poti agata de ceva ce clientul nu stie.

De exemplu, daca vinzi pantofi, cand animalul isi da gumarii jos, si constati ca are un mont mare cat nuca la piciorul drept: aia e parghia ta de vanzare. Daca ii spui, direct: ‘A, ai un mont, o sa creasca si o sa mori.’, o sa fuga de tine. Dar, daca atunci cand isi pune pantoful ieftin in picioare, inserezi, asa, mai subtil: ‘Sa stiti ca am si pantofi cu calapodul mai lat, gandit pentru oameni cu monturi, care, real, impiedica cresterea acestuia. Numai ca, bineinteles, nu mai sunt la pretul asta [de pomana] sunt mai scumpi.’ deja incepi sa-l treci din curios in pacient, incepi sa-l lamuresti ca s-ar putea sa aiba o durere de care nu stie.

Daca, asa, din discutie, ii spui si povestea lui Musa Al-Hadi, fratele mai mare al lui Harun Al-Rashid, din 1001 de nopti, care a murit de un mont care i-a crescut acut, peste noapte, in talpa, s-ar putea ca ideea unor pantofi care impiedica cresterea monturilor (nemaivorbind de durerile atasate) sa fie chiar bineprimita.

Speriatul trebuie sa fie ponderat, si, intotdeauna insotit de ideea: da, eu te pot rezolva. Insa – foarte important – nu ii dai si rezolvarea, decat daca marca banul. Altfel, ia solutia de la tine, si odata ce a inteles-o, incepe sa caute aceeasi solutie, mai ieftin, in alta parte.

Sa te bizui in Romania pe reciprocitate, la un client potential, pe care nu il cunosti, care nu ti-a fost recomandat, care nu e din tribul tau, cu care nu ai nici in clin nici in maneca e o prostie. Daca tu crezi ca ii dai solutia clientului, si acesta, recunoscator, va cumpara de la tine, esti prost de bubui. Clientul e parsiv, te minte, si, daca poate sa cumpere din alta parte, mai ieftin, solutia pe care o dai tu, asta va face. Scurt, cuprinzator, si fara pareri de rau.

Mai de demult, in anii ’90, era o metoda sa te imprietenesti cu clientul, ca acesta, prieten fiindu-ti, sa cumpere de la tine. Nu mai e valabil. Acum e invers: clientul incearca sa se imprieteneasca cu tine, ca sa obtina un pret mai bun. Daca pici in aceasta cursa, vina e numai a ta. A, cu totul alta situatie e atunci cand intri in joc, te faci si tu ca esti prieten cu el, ii vinzi, si il tratezi cu aceeasi moneda. Nu mai poti porni de la premiza ca ai de-a face cu clienti de buna credinta, pentru ca asa ceva nu mai exista. In Romania, singura buna-credinta e interesul personal: omul se poarta frumos cu tine doar cat are interes.

Un client speriat, care vede in tine o speranta, are interes cu tine. Crede ca vrea sa-si rezolve problema cu tine. Intotdeauna, in vanzari, credinta (C-ul mare) e mai importanta decat cash-ul (c-ul mic). Daca clientul crede in tine, o sa gaseasca si bani sa plateasca pretul, mai mare, pe care il ai.