Cum sa vinzi cand ai dezavantaj de pret (2) – pasul 1: Inventeaza-ti un pret mai mic

Si acum, pe rand:

Pasul 1. Inventeaza-ti un pret mai mic. Vorbeste cu patronul tau, sa dea din grasime, sa scoata, macar la un produs, un pret mic, mai mic decat al concurentei (ideal). [Asta se cheama carlig.] Dezbraca-ti produsul de tot ce nu e esential (gen, la masina: caroserie, roti si volan) si restul pune-l ca si accesorii. In cel mai rau caz, inventeaza un produs cu pret foarte mic, care, din pacate, nu-l mai ai in stoc (daca, intr-adevar dai de vreunul care vrea, hotarat, sa il cumpere numai pe-ala) sau o sa vina, daca plateste clientul acum, prin august viitor.

O varianta minunata e pretul in rate, sau ceva similar: un pret mic acum, pentru produs, dar un contact care te leaga, cu service obligatoriu inclus, pe care il platesti in urmatoarele 24 de luni. Per total, pretul e (mult) mai mare. Avantajul? Cand decartezi primul pret, va fi mic. Astfel (pentru ca mai toti clientii selecteaza pe baza de pret, fiind nestiutori) vei trece in faza a doua, in lista scurta a potentialilor furnizori, de la care, in cele din urma, va cumpara.

Acest pret mic o sa fie arma ta de ofertare, cu scopul de a ajunge fata-n fata cu clientul.

Principala idee e sa nu vinzi niciodata prin telefon, ci sa-ti misti fundul si sa ajungi sa vorbesti fata-n fata cu clientul. Prin telefon dai numai pretul mic, standard, si, daca clientul are intrebari tehnice sau suplimentare, invita-l la show-room sau stabileste-ti o intalnire cu el.

Un pret similar, mic (dar, totusi, cu 10…15% mai mare) pune-l pe site, vizibil, sau la rubrica ‘oferte speciale’. De ce usor mai mare?… Din 2 motive: daca iti pui cel mai mic pret, iti alienezi revanzatorii (distribuitorii) si ii descurajezi pe potentialii revanzatori, iar, pe de alta parte, cautatorul de pret roman se simte bine daca mai obtine ceva, un kk, un procent discount, pe baza de negociere: trebuie sa ai din ce-l da.

Important: nu fa pret mic pentru toate produsele tale. Fa un pret mic, de agatare, pentru gama cea mai joasa calitativ. Asculta si tu cu cine ai de-a face. Daca e mitocan, daca e femeie (de obicei femeia a fost pusa de barbat sa intrebe, si femeile, daca cumpara pentru ele,  sunt mai sensibile la pret, pentru ca fac banii mai greu decat barbatii), daca e din fundul pamantului din Bistrita, sau din Strehaia, poti fi sigur ca e cautator de pret – chiar daca nu spune asta fatis.

Foarte important: toate manevrele de mai jos nu se fac prin telefon. Nu au nici o valoare daca sunt facute prin telefon: e numai pierdere de vreme. Dai de unul care vrea sa afle mai multe si vrea sa fie manevrat prin telefon, da-l in ma-sa. Scurt, nu ai timp sa-ti pierzi vremea, sa stai juma de ora de vorba cu nea Gheorghe prin telefon. Vrea sa te vada: bine. Nu vrea, si, in schimb, vrea sa afle, daca colclenderul de fi13 se potiveste cu maltozengul fabricat in China, pe care l-a luat el din targ: adio. A, vrea consultanta prin telefon?… Bani, tata. Se face factura, se trimite pe mail sau fax, se plateste, intra banii: consultanta.

De fapt, partea asta cu plata de dinainte sa te vada la fata e un test de aciditate foarte bun: cine e dispus sa platesca (ii zici: uite, nea Gheorghe, eu vin la tine, iti fac curs gratis, si te invat cum sa-ti construiesti singur masina, dar asta te costa 100 de euro, dati la mandea) inseamna ca il si doare suficient, incat sa se poate califica ca si client potential.

De fapt, clientul trebuie sa-si vanda durerea catre tine, nu tu solutia catre un client care se da (sau nu) indurerat. Daca nu e in stare sa te convinga ca il doare suficient de tare incat sa merite sa mergi mai departe (= sa te deplasezi) nu era decat un nea curiosu’, plecat la impuscat vrabii. Astora, le dai doar cel mai mic pret – il ai deja – si ii lasi cu ochii in soare, si cu dorinta ridicata.

Eu v-am mai vorbit, de multe ori, pe site-ul asta, despre puterea cadoului initial, sau al unui prim gest, facut gratis. Si tot ce am spus eu, e valabil, cu o singura diferenta: daca dai prea mult gratis, esti luat de fraier. Si, in Romania, exista o regula simpla: nu cumpara de la un fraier (=mai fraier decat tine) decat daca nu vrei sa-l mai vezi la fata, vreodata.

Cu alte cuvinte, sa faci pe fraierul e o metoda foarte buna de a agata clienti fara scrupule. In capul lui, clientul zice: a, ce bine, am dat de un gushter, hai sa i-o trag. De aceea, nu e chiar indicat sa pari foarte cunoscator sau smecher la telefon. De aceea nu trebuie sa aplici manevre la telefon. Pentru ca, daca o faci, clientul o sa gandeasca: ‘A, pay daca asta stie asemenea manevre la telefon, daca il vad fata-n fata, sunt mancat. Ia hai sa fug de el.’.

Pe scurt, daca vrei sa vinzi pe autoritate (= expertiza + incredere) asteapta pana cand dansezi tango cu clientul. Pana atunci, e o politica mai buna sa te dai de mielut nestiutor.