Cum sa vinzi cand ai dezavantaj de pret (2) – pasul 3: Danseaza cu el

Pasul 3: Danseaza cu el. Stiti cum e vanzarea?… Ca un dans de societate: e nevoie de 2, ca sa iasa ceva bun. Face el un pas, faci si tu. Daca nu mai ai rabdare, si incepi sa dansezi disco (sau, daca vrei: sa dansezi la bara) in fata lui, nu mai danseaza cu tine: se uita la tine. Orice tango se face cu pasi mici:

Clientul: Vreau sa-mi spui care e solutia, ca sa stiu cat am de platit. (varianta cea mai rea: ‘Am banii in buzunar, spune-mi cat costa, sa te platesc. Si spune-mi si pe ce dau banii.’)

Tu: Va dau solutia, normal, dar vreau sa stiu cati bani sunteti pregatit sa platiti pentru ea. (Nu-mi spui cati bani vrei sa dai, nu esti pregatit sa cumperi, vrei sa ma minti, te bag in ma-ta, ma car, prietenos, fara sa-ti spun nimic care sa te rezolve. Ba, mai mult, iti iau si banii de deplasare.)

Clientul: Uite, am gasit o oferta la 100 de euro.

Tu: Daca va dau o oferta similara, la 100 de euro, cumparati de la mine?

Clientul: Da. (Ai facut si deplasarea, pari suficient de fraier incat sa cumpar de la tine, si suficient de stiutor de carte incat sa nu ma lasi cu fundu-n balta, in caz de nevoie.)

Tu (zambind): Sa stiti ca vreau sa va vand, dar cel mai mic pret pe care vi-l pot da, in conditiile Dvs. (= mont letal la picioare, moarte sigura) e 120 de euro.

Client (smecher): Spune-mi exact ce primesc pentru asta.

Tu (destept): De indata ce facei plata, si intra banii in cont (sau: de indata ce vad niste banuti aici, in palma mea dreapta) incep sa va spune ce o sa fac pentru Dvs. Pana atunci, eu stiu, Dvs. (inca) nu.

Client: [isi da seama ca nu te poate fraieri, si incepe sa se gandeasca serios la pretul tau de 120 de euro]

Cea mai rea varianta e sa-i dai un pret, pe care apoi sa trebuiasca sa-l aperi. Cand ai ajuns sa-ti justifici pretul, se cheama ca ai pierdut vanzarea. E ca in dragoste: cand ai ajuns sa te scuzi, se cheama ca nu ai facut ce trebuie, si oricum ai da-o, ai pierdut.

Daca clientul e suficient de bivol incat sa nu-ti dea pretul dorit (= dimensiunea durerii sale) nu ai de ce sa mergi mai departe, si sa decartezi un pret. E ca si cum ai da cu cutitul la punct fix: poti nimeri, sau nu. Cel mai bine il lasi in ceata, cu urmatorul text: “Pay, cand va hotarati sa cumparati, si gasiti cel mai mic pret, sunati-ma, si, in mod sigur, eu o sa am pret mai bun.”.

Minciuna (din partea ta)?… Sigur ca da. Te poate minti clientul, sa-ti spuna ca a gasit un pret de 50 de euro, dar e fara factura, nu e dat in scris, si e facut de vecinul lui de peste gard?… Ba bine ca nu. Esti dator sa dai un pret mai mic decat cel pe care, clientul, ritos, iti spune ca l-a gasit?… NU.

Ce faci cand clientul te suna (sau, si mai bine, il suni tu), si iti zice, mintind, ca a gasit ce vroia, la 50 de euro? Ii zici: ‘Pay, prima data am venit eu la Dvs., acum veniti Dvs. la mine, sa discutam.’ Daca vine cu palma in fund, si cu obrazul mare si gros, asa si pleaca. Daca vine dotat cu date, numere, oferte in scris, reale, stai de vorba. Ideea e ca: daca discuta a doua oara cu tine, si isi si misca fundul pentru asta, nici el nu crede in solutia de 50 de euro.

Dar daca nu vrea sa vina, si pretinde sa te misti tu, inca o data, pana la el “sa discutati oferta finala”? Pay, e simplu: trebuie sa vina cu o plata pentru venirea ta. Fie cu ‘oferta de 50 de euro pe fax (= data tie)’ fie cu un OP pe fax, cu plata de 100 de euro pentru a doua deplasare. Care, daca esti domn (si: poti fii) i-o extragi din valoare finala a vanzarii. In cel mai rau caz, va intalniti la un pranz, pe care il plateste el (si ii spui asta, dinainte).

Ce stiu eu – si stiu ceva in domeniul asta – e ca, in 90% din cazuri, oferta mai mica nu exista. Sau, mai precis, nu exista in forma in care clientul pretinde ca o are. De cele mai multe ori, e vorba de mere, si tu vinzi pere. Insa, de data asta, nu mai vorbesti cu un client in necunostinta de cauza (=inocent) ci cu unul care a mai vorbit cu 5 potentiali furnizori, si nu poate fi acuzat ca nu stie despre ce e vorba.