Cum sa vinzi cand ai dezavantaj de pret (2) – pasul 4: Pleaca cu ceva

Pasul 4: Pleaca cu ceva. Asta e cel mai greu pas, pentru ca, in momentul in care ceri ceva (de obicei un avans, aconto, plata, contract semnat) iesi, clar, din Noua Vanzare, si intri in vanzarea veche.

Vorbesc aici de o echilibristica intre a crea incredere clientului (din Noua Vanzare = sa promiti si sa te tii de cuvant, sa generezi emotii pozitive, sa vrei sa ajuti clientul, si el sa simta/ vada asta) si a avea ceva la mana, fara de care clientul, ticalos, mincinos si manipulator, nu se va tine de cuvant, nu va plati, si va cauta in alta parte. (Uneori poate sa nici sa nu cumpere, deloc, de la nimeni.)

Eu vad aici o diferenta de nuanta, subtila, dar importanta: in vanzarea veche se cere comanda, in Noua Vanzare ceri decizia. Clientul – genul de care ma ocup in articolul asta – traieste intr-o lume in care minciuna, furtul, neincrederea si inversarea valorilor sunt la ordinea zilei. Chiar si dupa ce plateste, chiar si cand se vede cu produsul in batatura, chiar si daca acesta functioneaza ireprosabil 6 luni de zile, nu crede ca a facut o miscare buna, ca a luat o decizie buna. Daca il intrebi (= in capul lui asa e) iti va spune: “Dom’le, a trebuit sa cumpar asta.” Cu sensul de: am fost fortat, nu am avut incotro. Cred ca increderea vine de-abia dupa vreo 2 ani de interactie buna cu produsul achizitionat si firma care i-a vandut.

Cu alte cuvinte, in aceasta stare de spirit, clientul are de ales intre a fi fortat sa ia o oferta de la tine si a fi fortat in a lua oferta de la altcineva. Daca nu ia nici o decizie, nu inseamna ca nu l-a fortat nimeni, ci ca nu putea fi fortat: adica, nu isi simtea indeajuns durerea. Chiar daca tu nu practici nici o fortare, el va simti ca a suferit o fortare – daca nu din partea ta, din partea durerii receptionate.

Din acest punct de vedere, nu vad nici o problema in a discuta cu clientul, in sensul de a-l forta sa ia o decizie:

Vanzator (fata-n fata cu clientul): Ey, cum ramane?… Facem treaba, sau mai stam?…

Clientul: Pay, mai stam.

Vanzator: De ce mai stam?…/ Ce mai asteptam, de fapt?

Clientul: Pay, vreau sa fiu sigur ca iau cea mai buna oferta/ decizie.

Vanzator: Haideti sa vedem: ce inseamna ‘cea mai buna oferta/ decizie’?

Clientul: Pay, sa-mi fac treaba, si sa platesc pretul corect / sa nu ma pacalesc la bani.

Vanzataor: Ia spuneti-mi Dvs. ce inseamna un pret corect.

Clientul: Pay, nu stiu. Dar as da 50 de euro.

Vanzator (verificare): Daca v-as da produsul meu, la 50 de euro, ati cumpara?

Client: Da. (Daca raspunde ‘Nu.’ adio, nu i-ai castigat increderea, sau face misto de tine. Nu prea se intampla.)

Vanzator: Dar daca v-as da un produs ca al meu, dar mai slab calitativ, la 50 de euro, ati cumpara?

Client: daca raspunde ‘Da.’ inseamna ca asta vrea: pret. Poti sa-i dai si produs facut din fkl uscate, daca are pret, il cumpara. Cazul clasic in care durerea de pret e mai mare decat durerea reala.

Client: daca raspunde ‘Nu.’ inseamna ca mai e o sansa.

Vanzator: Si cat ati da pe produsul meu, asa cum l-ati inteles pana acum? [Din categoria: Fa-mi tu o oferta.] (Dau la o parte joaca de-a soarecele si pisica pe care orice ticalos de genul asta o face, cu raspuns de gen ‘Pay, ti-as da numai 50 de euro.’. Asta-i clar minciuna si batjocura. La asa ceva se raspunde cu: “Haide, dom’e, fii serios, n-am batut drum pana aici ca sa-mi spui matale de-astea.”)

Client: 80 de euro.

Vanzator (repetare): Deci, daca eu va dau produsul meu cu 80 de euro, il cumparati?

Client: Da.

Vanzator (reintarire): Cu banii jos?

Client: A, nu, ca nu platesc niciodata in avans. Dau jumate, si jumate la livrare.

Vanzator: Recapitulez: Dvs. sunteti dispus sa dati 80 de euro, jumatate acum, si jumatate la livrare. Corect? […] Aveti banii? – hai sa-i vad.

Client: Am, dom’le, banii.

Vanzator: Daca va vand cu 80 de euro, in conditiile Dvs., sunteti impacat ca ati luat o decizie buna?…

Client: Sa zicem ca da.

In acest moment, esti intr-un stagiu de negociere. Pretul tau, cel mai mic, e, clar 120 de euro, taranul din fata ta nu vrea sa dea decat 80. Nu-si simte durerea suficient, te incearca (incearca marea cu degetul). Pe de alta parte tu stii (= trebuie sa stii, ca lucrezi in domeniu, altfel esti total-gushter) ca cel mai mic pret de pe piata e 100 de euro.

Daca pleci fara bani in buzunar, o sa mai cauta, si o sa gaseasca (poate) in alta parte, pret mai mic ca al tau.

Daca reusesti sa plec cu bani in buzunar, va cumpara de la tine.

Daca incerci sa negociezi pret, adica sa-i spui: “Bine, pretul meu e de 160 de euro.” in speranta ca veti ajunge undeva la jumatatea drumului, la cei 120 pe care ti-i permiti tu, sunt 90% sanse ca o sa-ti intoarca spatele si o sa plece. Mai mult, n-o sa-ti plateasca nici banii de deplasare, ca, vezi Doamne, ‘l-ai pacalit’.

Asa ca raspunsul corect, in situatia asta este:

Vanzator: Bine, nu stiu daca pot sa va dau in pretul asta, dar incerc. Platiti-mi deplasarea, si vorbesc cu seful meu.

Mitocanul de client o sa-ti plateasca deplasarea, pentru ca, in capul lui, merita sa-ti dea banii de deplasare, ca o sa castige daca ii vinzi produsul cu 80 de euro. Adica: pleci cu niste bani in buzunar, o data. Apoi: castigi timp. In multe cazuri, clientii de genul asta astepta ca o sa-i suni si o sa le spui ce pret ai reusit sa obtii de la seful tau.

Normal insa ca n-o sa suni. Lasa-l sa fiarba. Lasa-l sa sape. Cand va vorbi cu concurentul tau (ala cu pret de 100 de euro), ii va spune ca a gasit in alta parte cu 80 de euro. Daca vanzatorul concurentului e suficient de fraier, o sa creada. Daca o sa-i ofere pretul lui, de 100 de euro, in virtutea discutiei pe care a avut-o cu tine,  mitocanul va crede ca e mai scump decat trebuie.

La un moment dat (in functie de cat de tare il doare) mitocanul te va suna el: “Ey, domnule vanzator, ce ati vorbit cu seful Dvs.?”.

Nu-i raspunde: iar. Cheama-l la firma ta: “Trebuie sa vorbiti direct cu seful, sa ii explicati care e situatia, ca sa obtineti pretul Dvs..”

Nu vrea?… Zice ca a gasit in alta parte mai ieftin?… (Minte.) Ii raspundeti: “Domnule Client, cum as putea sa va fac o astfel de oferta, atat de mica, prin telefon?… Trebuie sa ne intalnim, sunt lucruri care trebuie sa fie discutate, si care nu se pot face asa, in vazul lumii.”

Stiti ce crede mitocanul cand ii spui asta?… Ca o sa-i dai fara TVA. Ca ai gasit tu un mijloc de a fura, de a insela statul. Uneori, iti si zice: “Pay, nu asa, ca eu vreau contract si factura, si garantie, si service.”.

Daca, insa, ai apucat sa te vezi a doua oara cu el, si, mai ales, daca a apucat sa vada produsul tau intr-un fel sau altul, sa puna mana pe el, sa-l vada la altul cum functioneaza: esti, sigur, pe calea cea buna.

Adica, in pasul asta, pleci, daca nu cu bani, macar cu o promisiune, chiar daca e de neindeplinit. E ca in fotbal: daca nu reusesti tu sa marci gol, macar ii incurci pe altii s-o faca. Joci la offside si dai la gioale.