Cum sa vinzi cand ai dezavantaj de pret (2) – pasul 5: Propunerea indecenta

Pasul 5: Propunerea indecenta. Cand te intalnesti, pentru a doua oara cu el, ii faci o propunere indecenta.

De obicei, ii spui: “Sa stiti ca am facut tot ce-mi statea in putinta sa-l conving pe sef. Inclusiv m-am dezbracat si am dansat la bara, in public: n-am putut sa-l conving sa va dea produsul cu 80 de euro. Dar am o alta solutie. :)”

Si acum, din putul creativitatii:

  • ii dai marfa second hand;
  • ii dai cu 80 de euro, plata avans, si inca 80, derulati pe urmatorii 2 ani;
  • ii dai in 130 de euro, dar multe, multe, primule gratis, in valoare totala de 40 de euro. (Ca la 80 de euro nu pot ajunge nici impuscat.);
  • ii dai, de incercare, cu 120 de euro, si il faci dealer al produselor tale in raionul respectiv – de poate sa-si scoata banii inzecit in urmatoarea perioada.;
  • ii dai cu 150 de euro, si 30 de euro para-ndarat, la el in buzunar (nu stie seful, nu stie nevasta, bani din care iti isi tigari, bautura si o platesti pe Tantica din coltul ulitii);
  • ii dai cu 120 de euro, dar fara factura si fara service si garantie (asa, incepe negocierea sa le obtina pe alea);
  • samd.


Practic, mai uita-te inca o data pe cele 28 de situatii cand poti vinde mai scump decat concurenta, si, in momentul asta stii deja cu cine ai de-a face, il cunosti nitel, si, daca da Domnul si Maica Precista, poti gasi o solutie. Daca face parte din cei 30% pentru care numai pretul conteaza, si nimic altceva, n-o sa-i vinzi, asta e, si macar stii ca l-ai incurcat zdravan, si pe mitocan, si pe concurentii tai care vand cu 20% mai ieftin decat tine.

Ganditi asa: vanzarea, ca si viata, nu e un joc de sah (ar fi fost bine sa fie asa). E ca un joc de poker. Ideea e sa faci cat mai mult din cartile pe care le ai in mana. Iar ce-ti pica, nu e de la tine. Pe termen lung, un jucator bun de poker te bate pe tine, p’afarist, chiar daca nu are carte. Tu trebuie sa joci, cat poti de bine, cu cartile pe care le ai: adica, cu pretul pe care il ai.

Evident, metoda de mai sus nu functioneaza in 100% din cazuri. Sunt ‘n’ variabile, pe care nu le-am mai evocat.

Dar atitudinea, modul de gandire, modul de actiune (activitatea vanzatorului, bat-o vina), astea apartin vanzatorului. Un vanzator care sta in fata calculatorului si astepta sa-i vina, pleasca, clientii, nu e vanzator. Unul care se misca, care gandeste, care danseaza cu clientul potential, fie el cat de mitocan, isi face treaba. Adica, daca ce faci tu seamana cu ce se intampla in filmuletul asta, nu pretul e cel care trebuie schimbat, ci tu, vanzator:


Nota: Acest articol e dedicat acelor vanzatori pe care i-am intalnit, cu care am lucrat, de la care am invatat, si care isi fac treaba de vanzator. Nu trebuie sa dau nume, se stiu ei. Va multumesc, fratilor.