Cum sa vinzi cand ai dezavantaj de pret (2)

O.K. Ai dezavantaj de pret de 20%. Practic, produsele tale sunt mai scumpe decat ale concurentei, dupa ce dezbraci pretul de toate discounturile posibile, cu 20%. Si traiesti in rahatul de tara numita Romania, unde banul e putin, si, chiar si atunci cand e, tot putin pare c-ar fi, dupa ce ai trait zeci de ani in bani putini. Unde omul s-a obisnuit sa stranga cureaua, sa manance mamaliga goala, si unde, daca clientul se prinde ca i-ai vandut cu un pret mai mare du 20% decat putea el sa cumpere din alta parte, e dispus sa te si ia la bataie, pentru banii astia.

Ai vorbit cu patronul, care ti-a explicat: ca ai calitate mai buna (la ceea ce vinzi), ca te dai cu Passat, nu cu Logan, ca la noi in fabrica se respecta normele de calitate, si ca nu vindem la negru (asa cum fac concurentii din Cluj, prietenii PDL-ului) si ca, in cele din urma, si tu, ca vanzator, costi bani (si nu putini) si trebuie sa-ti castigi painea.

Din cand in cand, mai suna telefonul in firma, si sunt clienti potentiali care cer oferte de pret. Ai remarcat ceva: daca dai oferta de pret prin telefon, vinzi la 5% dintre cei ofertati. Daca o dai prin mail (mai sunt de-astia care cer oferta pe mail), nu vinzi nimic. Zero. Zilch. Nada.

Esti in depresie. Te gandesti ca vrei sa renunti la cariera de vanzator. (Ai un prieten care si-a deschis un salon de masaj, si ii merge perfect. Ce-i drept, unchi-sau e politist. Aha. Saracii politisti, aia care traiesc din salariul de bugetar.) La ultimul training de vanzari (patronul, baiat subtire, a facut si de-astea) a venit un nenea care nu a vandut in viata lui ce vinzi tu. Care ti-a zis din carti. Ce spunea, era corect, dar daca vindeai margarina la Billa (in anii ’90, cand tot taranul cumpara orice, inclusiv margarina, de i se strica in frigider), nu daca vinzi [ce vinzi tu] direct catre mitocanul de client final.

Zi-i tu clientului final: “Haideti sa va arat valoarea solutiei mele, si de ce [ce vand eu], de fapt, pe termen lung, in urmatorii 50 de ani, e mai ieftin decat ce vrei sa  luati Dvs.” si iti va rade in fata. Ce 50 de ani, cand, in tara asta, nu stii daca maine o sa mai existe. Ca maine vine un Antonescu2 (= dictatura militara), se imparte tara in 6 republici bananiere, ne invadeaza rusii (ca acu’ au bani), sau murim cu totii de pe urma experimentelor alimentare facute in ultimii 15 ani. Cam toate subiectele tratate de televiziunea partidului poporului, aia de nu se mai prinde in juma’ de Bucuresti, ca era incorecta politic. Nu, tati, eu vreau pret mic, si vreau acu’, ca maine mor.

Refren: Cumperi : mori, nu cumperi: mori, daca cumperi macar cumpara ieftin, daca cumperi ieftin macar nu te rade lumea.


Intr-un articol anterior, am dat solutiile corecte (cele de re-facere a sinapselor si modului de lucru) si v-am atras atentia ca exista cel putin 28 de situatii cand poti vinde cu dezavantaj de pret. Insa, cred eu, cei care vor sa stie ce sa scoata pe gura ca sa obtina vanzarea (= sa pacaleasca mitocanul) au fost dezamagiti. Ce, bay, iar incepe Curca asta cu teoriile lui, cu spusele lui din Biblie, ca trebuie sa-ti ajuti clientul si sa muncesti mai mult. Nu, dom’le, eu vreau ceva palpabil, o smecherie, o golanie, ceva care sa ma ajute sa vand acum, sa fac targetul.

Bine.

Eu va spun si ce smecherii se pot face, dar, tineti minte, le faceti pe barba voastra. Nu va garantez ca, in felul asta, o sa va construiti si un business. Nu va garantez ca o sa fiti fericiti. Nu va garantez ca n-or sa fie unii, mai nervosi, care or sa va alerge cu batul prin batatura. Nu va garantez ca, daca voi faceti de-astea, n-or sa le faca si concurentii, si nu veti avea, in cele din urma, nici un avantaj. Nu inlocuieste munca cinstita, vanzarea de valoare, ci construirea unui brand. S-ar putea doar sa vindeti: atat. Pe termen scurt, pana trece urgia. Vorba lu’ tata, fie-i tarana usoara: nu poti si cu aia-n aia, si cu sufletu-n rai. Daca vreti sa si vindeti cinstit, si fara munca, si cand aveti dezavantaj de pret, si sa si traiti din asta, emigrati: in Australia au nevoie de albeti care sa rabde la soare mult, si care sa administreze ce construiesc chinezii.

Si acum, pe rand:

Pasul 1. Inventeaza-ti un pret mai mic. Vorbeste cu patronul tau, sa dea din grasime, sa scoata, macar la un produs, un pret mic, mai mic decat al concurentei (ideal). [Asta se cheama carlig.] Dezbraca-ti produsul de tot ce nu e esential (gen, la masina: caroserie, roti si volan) si restul pune-l ca si accesorii. In cel mai rau caz, inventeaza un produs cu pret foarte mic, care, din pacate, nu-l mai ai in stoc (daca, intr-adevar dai de vreunul care vrea, hotarat, sa il cumpere numai pe-ala) sau o sa vina, daca plateste clientul acum, prin august viitor.

O varianta minunata e pretul in rate, sau ceva similar: un pret mic acum, pentru produs, dar un contact care te leaga, cu service obligatoriu inclus, pe care il platesti in urmatoarele 24 de luni. Per total, pretul e (mult) mai mare. Avantajul? Cand decartezi primul pret, va fi mic. Astfel (pentru ca mai toti clientii selecteaza pe baza de pret, fiind nestiutori) vei trece in faza a doua, in lista scurta a potentialilor furnizori, de la care, in cele din urma, va cumpara.

Acest pret mic o sa fie arma ta de ofertare, cu scopul de a ajunge fata-n fata cu clientul.

Principala idee e sa nu vinzi niciodata prin telefon, ci sa-ti misti fundul si sa ajungi sa vorbesti fata-n fata cu clientul. Prin telefon dai numai pretul mic, standard, si, daca clientul are intrebari tehnice sau suplimentare, invita-l la show-room sau stabileste-ti o intalnire cu el.

Un pret similar, mic (dar, totusi, cu 10…15% mai mare) pune-l pe site, vizibil, sau la rubrica ‘oferte speciale’. De ce usor mai mare?… Din 2 motive: daca iti pui cel mai mic pret, iti alienezi revanzatorii (distribuitorii) si ii descurajezi pe potentialii revanzatori, iar, pe de alta parte, cautatorul de pret roman se simte bine daca mai obtine ceva, un kk, un procent discount, pe baza de negociere: trebuie sa ai din ce-l da.

Important: nu fa pret mic pentru toate produsele tale. Fa un pret mic, de agatare, pentru gama cea mai joasa calitativ. Asculta si tu cu cine ai de-a face. Daca e mitocan, daca e femeie (de obicei femeia a fost pusa de barbat sa intrebe, si femeile, daca cumpara pentru ele,  sunt mai sensibile la pret, pentru ca fac banii mai greu decat barbatii), daca e din fundul pamantului din Bistrita, sau din Strehaia, poti fi sigur ca e cautator de pret – chiar daca nu spune asta fatis.

Foarte important: toate manevrele de mai jos nu se fac prin telefon. Nu au nici o valoare daca sunt facute prin telefon: e numai pierdere de vreme. Dai de unul care vrea sa afle mai multe si vrea sa fie manevrat prin telefon, da-l in ma-sa. Scurt, nu ai timp sa-ti pierzi vremea, sa stai juma de ora de vorba cu nea Gheorghe prin telefon. Vrea sa te vada: bine. Nu vrea, si, in schimb, vrea sa afle, daca colclenderul de fi13 se potiveste cu maltozengul fabricat in China, pe care l-a luat el din targ: adio. A, vrea consultanta prin telefon?… Bani, tata. Se face factura, se trimite pe mail sau fax, se plateste, intra banii: consultanta.

De fapt, partea asta cu plata de dinainte sa te vada la fata e un test de aciditate foarte bun: cine e dispus sa platesca (ii zici: uite, nea Gheorghe, eu vin la tine, iti fac curs gratis, si te invat cum sa-ti construiesti singur masina, dar asta te costa 100 de euro, dati la mandea) inseamna ca il si doare suficient, incat sa se poate califica ca si client potential.

De fapt, clientul trebuie sa-si vanda durerea catre tine, nu tu solutia catre un client care se da (sau nu) indurerat. Daca nu e in stare sa te convinga ca il doare suficient de tare incat sa merite sa mergi mai departe (= sa te deplasezi) nu era decat un nea curiosu’, plecat la impuscat vrabii. Astora, le dai doar cel mai mic pret – il ai deja – si ii lasi cu ochii in soare, si cu dorinta ridicata.

Eu v-am mai vorbit, de multe ori, pe site-ul asta, despre puterea cadoului initial, sau al unui prim gest, facut gratis. Si tot ce am spus eu, e valabil, cu o singura diferenta: daca dai prea mult gratis, esti luat de fraier. Si, in Romania, exista o regula simpla: nu cumpara de la un fraier (=mai fraier decat tine) decat daca nu vrei sa-l mai vezi la fata, vreodata.

Cu alte cuvinte, sa faci pe fraierul e o metoda foarte buna de a agata clienti fara scrupule. In capul lui, clientul zice: a, ce bine, am dat de un gushter, hai sa i-o trag. De aceea, nu e chiar indicat sa pari foarte cunoscator sau smecher la telefon. De aceea nu trebuie sa aplici manevre la telefon. Pentru ca, daca o faci, clientul o sa gandeasca: ‘A, pay daca asta stie asemenea manevre la telefon, daca il vad fata-n fata, sunt mancat. Ia hai sa fug de el.’.

Pe scurt, daca vrei sa vinzi pe autoritate (= expertiza + incredere) asteapta pana cand dansezi tango cu clientul. Pana atunci, e o politica mai buna sa te dai de mielut nestiutor.

Pasul 2: Sperie-l. E clar ca, de fapt, clientul potential stie mai putin [despre ce vinzi tu] decat tine. Daca e altfel, e ultra-nasol, si mai trebuie sa mai inveti. Iar, daca nu esti in stare sa inveti, si situatia asta se repeta, apuca-te de vandut margarina sau tigari, ca de altceva mai bun nu esti capabil.

Acum, si cu speriatul asta e un spil: daca il sperii prea tare, se sperie de tine, in loc sa se sperie de ce ar putea pati. Daca ii spui unui bolnav de cancer: ‘Bah, vezi ca ai cancer, o sa te cureti in 6 luni.’ ala n-o sa te creada, si o sa mearga la alt doctor. Daca ii spui: “Da, e o forma usoara de cancer, trebuie sa mai investigam, sa stiti ca 10% din cancere se vindeca spontan, si eu stiu o medicatie, ce-i drept, scumpa, care mareste sansa de supravietuire la 40%.’ – l-ai si speriat, i-ai dat si speranta, te-ai pozitionat si ca potential rezolvitor/ tamaduitor.

Orice interactie fata-n fata, are o faza de investigare a durerii clientului. Cand investighezi, poti descoperi lucruri pe care clientul nu le stie, sau te poti agata de ceva ce clientul nu stie.

De exemplu, daca vinzi pantofi, cand animalul isi da gumarii jos, si constati ca are un mont mare cat nuca la piciorul drept: aia e parghia ta de vanzare. Daca ii spui, direct: ‘A, ai un mont, o sa creasca si o sa mori.’, o sa fuga de tine. Dar, daca atunci cand isi pune pantoful ieftin in picioare, inserezi, asa, mai subtil: ‘Sa stiti ca am si pantofi cu calapodul mai lat, gandit pentru oameni cu monturi, care, real, impiedica cresterea acestuia. Numai ca, bineinteles, nu mai sunt la pretul asta [de pomana] sunt mai scumpi.’ deja incepi sa-l treci din curios in pacient, incepi sa-l lamuresti ca s-ar putea sa aiba o durere de care nu stie.

Daca, asa, din discutie, ii spui si povestea lui Musa Al-Hadi, fratele mai mare al lui Harun Al-Rashid, din 1001 de nopti, care a murit de un mont care i-a crescut acut, peste noapte, in talpa, s-ar putea ca ideea unor pantofi care impiedica cresterea monturilor (nemaivorbind de durerile atasate) sa fie chiar bineprimita.

Speriatul trebuie sa fie ponderat, si, intotdeauna insotit de ideea: da, eu te pot rezolva. Insa – foarte important – nu ii dai si rezolvarea, decat daca marca banul. Altfel, ia solutia de la tine, si odata ce a inteles-o, incepe sa caute aceeasi solutie, mai ieftin, in alta parte.

Sa te bizui in Romania pe reciprocitate, la un client potential, pe care nu il cunosti, care nu ti-a fost recomandat, care nu e din tribul tau, cu care nu ai nici in clin nici in maneca e o prostie. Daca tu crezi ca ii dai solutia clientului, si acesta, recunoscator, va cumpara de la tine, esti prost de bubui. Clientul e parsiv, te minte, si, daca poate sa cumpere din alta parte, mai ieftin, solutia pe care o dai tu, asta va face. Scurt, cuprinzator, si fara pareri de rau.

Mai de demult, in anii ’90, era o metoda sa te imprietenesti cu clientul, ca acesta, prieten fiindu-ti, sa cumpere de la tine. Nu mai e valabil. Acum e invers: clientul incearca sa se imprieteneasca cu tine, ca sa obtina un pret mai bun. Daca pici in aceasta cursa, vina e numai a ta. A, cu totul alta situatie e atunci cand intri in joc, te faci si tu ca esti prieten cu el, ii vinzi, si il tratezi cu aceeasi moneda. Nu mai poti porni de la premiza ca ai de-a face cu clienti de buna credinta, pentru ca asa ceva nu mai exista. In Romania, singura buna-credinta e interesul personal: omul se poarta frumos cu tine doar cat are interes.

Un client speriat, care vede in tine o speranta, are interes cu tine. Crede ca vrea sa-si rezolve problema cu tine. Intotdeauna, in vanzari, credinta (C-ul mare) e mai importanta decat cash-ul (c-ul mic). Daca clientul crede in tine, o sa gaseasca si bani sa plateasca pretul, mai mare, pe care il ai.

Pasul 3: Danseaza cu el. Stiti cum e vanzarea?… Ca un dans de societate: e nevoie de 2, ca sa iasa ceva bun. Face el un pas, faci si tu. Daca nu mai ai rabdare, si incepi sa dansezi disco (sau, daca vrei: sa dansezi la bara) in fata lui, nu mai danseaza cu tine: se uita la tine. Orice tango se face cu pasi mici:

Clientul: Vreau sa-mi spui care e solutia, ca sa stiu cat am de platit. (varianta cea mai rea: ‘Am banii in buzunar, spune-mi cat costa, sa te platesc. Si spune-mi si pe ce dau banii.’)

Tu: Va dau solutia, normal, dar vreau sa stiu cati bani sunteti pregatit sa platiti pentru ea. (Nu-mi spui cati bani vrei sa dai, nu esti pregatit sa cumperi, vrei sa ma minti, te bag in ma-ta, ma car, prietenos, fara sa-ti spun nimic care sa te rezolve. Ba, mai mult, iti iau si banii de deplasare.)

Clientul: Uite, am gasit o oferta la 100 de euro.

Tu: Daca va dau o oferta similara, la 100 de euro, cumparati de la mine?

Clientul: Da. (Ai facut si deplasarea, pari suficient de fraier incat sa cumpar de la tine, si suficient de stiutor de carte incat sa nu ma lasi cu fundu-n balta, in caz de nevoie.)

Tu (zambind): Sa stiti ca vreau sa va vand, dar cel mai mic pret pe care vi-l pot da, in conditiile Dvs. (= mont letal la picioare, moarte sigura) e 120 de euro.

Client (smecher): Spune-mi exact ce primesc pentru asta.

Tu (destept): De indata ce facei plata, si intra banii in cont (sau: de indata ce vad niste banuti aici, in palma mea dreapta) incep sa va spune ce o sa fac pentru Dvs. Pana atunci, eu stiu, Dvs. (inca) nu.

Client: [isi da seama ca nu te poate fraieri, si incepe sa se gandeasca serios la pretul tau de 120 de euro]

Cea mai rea varianta e sa-i dai un pret, pe care apoi sa trebuiasca sa-l aperi. Cand ai ajuns sa-ti justifici pretul, se cheama ca ai pierdut vanzarea. E ca in dragoste: cand ai ajuns sa te scuzi, se cheama ca nu ai facut ce trebuie, si oricum ai da-o, ai pierdut.

Daca clientul e suficient de bivol incat sa nu-ti dea pretul dorit (= dimensiunea durerii sale) nu ai de ce sa mergi mai departe, si sa decartezi un pret. E ca si cum ai da cu cutitul la punct fix: poti nimeri, sau nu. Cel mai bine il lasi in ceata, cu urmatorul text: “Pay, cand va hotarati sa cumparati, si gasiti cel mai mic pret, sunati-ma, si, in mod sigur, eu o sa am pret mai bun.”.

Minciuna (din partea ta)?… Sigur ca da. Te poate minti clientul, sa-ti spuna ca a gasit un pret de 50 de euro, dar e fara factura, nu e dat in scris, si e facut de vecinul lui de peste gard?… Ba bine ca nu. Esti dator sa dai un pret mai mic decat cel pe care, clientul, ritos, iti spune ca l-a gasit?… NU.

Ce faci cand clientul te suna (sau, si mai bine, il suni tu), si iti zice, mintind, ca a gasit ce vroia, la 50 de euro? Ii zici: ‘Pay, prima data am venit eu la Dvs., acum veniti Dvs. la mine, sa discutam.’ Daca vine cu palma in fund, si cu obrazul mare si gros, asa si pleaca. Daca vine dotat cu date, numere, oferte in scris, reale, stai de vorba. Ideea e ca: daca discuta a doua oara cu tine, si isi si misca fundul pentru asta, nici el nu crede in solutia de 50 de euro.

Dar daca nu vrea sa vina, si pretinde sa te misti tu, inca o data, pana la el “sa discutati oferta finala”? Pay, e simplu: trebuie sa vina cu o plata pentru venirea ta. Fie cu ‘oferta de 50 de euro pe fax (= data tie)’ fie cu un OP pe fax, cu plata de 100 de euro pentru a doua deplasare. Care, daca esti domn (si: poti fii) i-o extragi din valoare finala a vanzarii. In cel mai rau caz, va intalniti la un pranz, pe care il plateste el (si ii spui asta, dinainte).

Ce stiu eu – si stiu ceva in domeniul asta – e ca, in 90% din cazuri, oferta mai mica nu exista. Sau, mai precis, nu exista in forma in care clientul pretinde ca o are. De cele mai multe ori, e vorba de mere, si tu vinzi pere. Insa, de data asta, nu mai vorbesti cu un client in necunostinta de cauza (=inocent) ci cu unul care a mai vorbit cu 5 potentiali furnizori, si nu poate fi acuzat ca nu stie despre ce e vorba.

Pasul 4: Pleaca cu ceva. Asta e cel mai greu pas, pentru ca, in momentul in care ceri ceva (de obicei un avans, aconto, plata, contract semnat) iesi, clar, din Noua Vanzare, si intri in vanzarea veche.

Vorbesc aici de o echilibristica intre a crea incredere clientului (din Noua Vanzare = sa promiti si sa te tii de cuvant, sa generezi emotii pozitive, sa vrei sa ajuti clientul, si el sa simta/ vada asta) si a avea ceva la mana, fara de care clientul, ticalos, mincinos si manipulator, nu se va tine de cuvant, nu va plati, si va cauta in alta parte. (Uneori poate sa nici sa nu cumpere, deloc, de la nimeni.)

Eu vad aici o diferenta de nuanta, subtila, dar importanta: in vanzarea veche se cere comanda, in Noua Vanzare ceri decizia. Clientul – genul de care ma ocup in articolul asta – traieste intr-o lume in care minciuna, furtul, neincrederea si inversarea valorilor sunt la ordinea zilei. Chiar si dupa ce plateste, chiar si cand se vede cu produsul in batatura, chiar si daca acesta functioneaza ireprosabil 6 luni de zile, nu crede ca a facut o miscare buna, ca a luat o decizie buna. Daca il intrebi (= in capul lui asa e) iti va spune: “Dom’le, a trebuit sa cumpar asta.” Cu sensul de: am fost fortat, nu am avut incotro. Cred ca increderea vine de-abia dupa vreo 2 ani de interactie buna cu produsul achizitionat si firma care i-a vandut.

Cu alte cuvinte, in aceasta stare de spirit, clientul are de ales intre a fi fortat sa ia o oferta de la tine si a fi fortat in a lua oferta de la altcineva. Daca nu ia nici o decizie, nu inseamna ca nu l-a fortat nimeni, ci ca nu putea fi fortat: adica, nu isi simtea indeajuns durerea. Chiar daca tu nu practici nici o fortare, el va simti ca a suferit o fortare – daca nu din partea ta, din partea durerii receptionate.

Din acest punct de vedere, nu vad nici o problema in a discuta cu clientul, in sensul de a-l forta sa ia o decizie:

Vanzator (fata-n fata cu clientul): Ey, cum ramane?… Facem treaba, sau mai stam?…

Clientul: Pay, mai stam.

Vanzator: De ce mai stam?…/ Ce mai asteptam, de fapt?

Clientul: Pay, vreau sa fiu sigur ca iau cea mai buna oferta/ decizie.

Vanzator: Haideti sa vedem: ce inseamna ‘cea mai buna oferta/ decizie’?

Clientul: Pay, sa-mi fac treaba, si sa platesc pretul corect / sa nu ma pacalesc la bani.

Vanzataor: Ia spuneti-mi Dvs. ce inseamna un pret corect.

Clientul: Pay, nu stiu. Dar as da 50 de euro.

Vanzator (verificare): Daca v-as da produsul meu, la 50 de euro, ati cumpara?

Client: Da. (Daca raspunde ‘Nu.’ adio, nu i-ai castigat increderea, sau face misto de tine. Nu prea se intampla.)

Vanzator: Dar daca v-as da un produs ca al meu, dar mai slab calitativ, la 50 de euro, ati cumpara?

Client: daca raspunde ‘Da.’ inseamna ca asta vrea: pret. Poti sa-i dai si produs facut din fkl uscate, daca are pret, il cumpara. Cazul clasic in care durerea de pret e mai mare decat durerea reala.

Client: daca raspunde ‘Nu.’ inseamna ca mai e o sansa.

Vanzator: Si cat ati da pe produsul meu, asa cum l-ati inteles pana acum? [Din categoria: Fa-mi tu o oferta.] (Dau la o parte joaca de-a soarecele si pisica pe care orice ticalos de genul asta o face, cu raspuns de gen ‘Pay, ti-as da numai 50 de euro.’. Asta-i clar minciuna si batjocura. La asa ceva se raspunde cu: “Haide, dom’e, fii serios, n-am batut drum pana aici ca sa-mi spui matale de-astea.”)

Client: 80 de euro.

Vanzator (repetare): Deci, daca eu va dau produsul meu cu 80 de euro, il cumparati?

Client: Da.

Vanzator (reintarire): Cu banii jos?

Client: A, nu, ca nu platesc niciodata in avans. Dau jumate, si jumate la livrare.

Vanzator: Recapitulez: Dvs. sunteti dispus sa dati 80 de euro, jumatate acum, si jumatate la livrare. Corect? […] Aveti banii? – hai sa-i vad.

Client: Am, dom’le, banii.

Vanzator: Daca va vand cu 80 de euro, in conditiile Dvs., sunteti impacat ca ati luat o decizie buna?…

Client: Sa zicem ca da.

In acest moment, esti intr-un stagiu de negociere. Pretul tau, cel mai mic, e, clar 120 de euro, taranul din fata ta nu vrea sa dea decat 80. Nu-si simte durerea suficient, te incearca (incearca marea cu degetul). Pe de alta parte tu stii (= trebuie sa stii, ca lucrezi in domeniu, altfel esti total-gushter) ca cel mai mic pret de pe piata e 100 de euro.

Daca pleci fara bani in buzunar, o sa mai cauta, si o sa gaseasca (poate) in alta parte, pret mai mic ca al tau.

Daca reusesti sa plec cu bani in buzunar, va cumpara de la tine.

Daca incerci sa negociezi pret, adica sa-i spui: “Bine, pretul meu e de 160 de euro.” in speranta ca veti ajunge undeva la jumatatea drumului, la cei 120 pe care ti-i permiti tu, sunt 90% sanse ca o sa-ti intoarca spatele si o sa plece. Mai mult, n-o sa-ti plateasca nici banii de deplasare, ca, vezi Doamne, ‘l-ai pacalit’.

Asa ca raspunsul corect, in situatia asta este:

Vanzator: Bine, nu stiu daca pot sa va dau in pretul asta, dar incerc. Platiti-mi deplasarea, si vorbesc cu seful meu.

Mitocanul de client o sa-ti plateasca deplasarea, pentru ca, in capul lui, merita sa-ti dea banii de deplasare, ca o sa castige daca ii vinzi produsul cu 80 de euro. Adica: pleci cu niste bani in buzunar, o data. Apoi: castigi timp. In multe cazuri, clientii de genul asta astepta ca o sa-i suni si o sa le spui ce pret ai reusit sa obtii de la seful tau.

Normal insa ca n-o sa suni. Lasa-l sa fiarba. Lasa-l sa sape. Cand va vorbi cu concurentul tau (ala cu pret de 100 de euro), ii va spune ca a gasit in alta parte cu 80 de euro. Daca vanzatorul concurentului e suficient de fraier, o sa creada. Daca o sa-i ofere pretul lui, de 100 de euro, in virtutea discutiei pe care a avut-o cu tine,  mitocanul va crede ca e mai scump decat trebuie.

La un moment dat (in functie de cat de tare il doare) mitocanul te va suna el: “Ey, domnule vanzator, ce ati vorbit cu seful Dvs.?”.

Nu-i raspunde: iar. Cheama-l la firma ta: “Trebuie sa vorbiti direct cu seful, sa ii explicati care e situatia, ca sa obtineti pretul Dvs..”

Nu vrea?… Zice ca a gasit in alta parte mai ieftin?… (Minte.) Ii raspundeti: “Domnule Client, cum as putea sa va fac o astfel de oferta, atat de mica, prin telefon?… Trebuie sa ne intalnim, sunt lucruri care trebuie sa fie discutate, si care nu se pot face asa, in vazul lumii.”

Stiti ce crede mitocanul cand ii spui asta?… Ca o sa-i dai fara TVA. Ca ai gasit tu un mijloc de a fura, de a insela statul. Uneori, iti si zice: “Pay, nu asa, ca eu vreau contract si factura, si garantie, si service.”.

Daca, insa, ai apucat sa te vezi a doua oara cu el, si, mai ales, daca a apucat sa vada produsul tau intr-un fel sau altul, sa puna mana pe el, sa-l vada la altul cum functioneaza: esti, sigur, pe calea cea buna.

Adica, in pasul asta, pleci, daca nu cu bani, macar cu o promisiune, chiar daca e de neindeplinit. E ca in fotbal: daca nu reusesti tu sa marci gol, macar ii incurci pe altii s-o faca. Joci la offside si dai la gioale.

Pasul 5: Propunerea indecenta. Cand te intalnesti, pentru a doua oara cu el, ii faci o propunere indecenta.

De obicei, ii spui: “Sa stiti ca am facut tot ce-mi statea in putinta sa-l conving pe sef. Inclusiv m-am dezbracat si am dansat la bara, in public: n-am putut sa-l conving sa va dea produsul cu 80 de euro. Dar am o alta solutie. :)”

Si acum, din putul creativitatii:

  • ii dai marfa second hand;
  • ii dai cu 80 de euro, plata avans, si inca 80, derulati pe urmatorii 2 ani;
  • ii dai in 130 de euro, dar multe, multe, primule gratis, in valoare totala de 40 de euro. (Ca la 80 de euro nu pot ajunge nici impuscat.);
  • ii dai, de incercare, cu 120 de euro, si il faci dealer al produselor tale in raionul respectiv – de poate sa-si scoata banii inzecit in urmatoarea perioada.;
  • ii dai cu 150 de euro, si 30 de euro para-ndarat, la el in buzunar (nu stie seful, nu stie nevasta, bani din care iti isi tigari, bautura si o platesti pe Tantica din coltul ulitii);
  • ii dai cu 120 de euro, dar fara factura si fara service si garantie (asa, incepe negocierea sa le obtina pe alea);
  • samd.


Practic, mai uita-te inca o data pe cele 28 de situatii cand poti vinde mai scump decat concurenta, si, in momentul asta stii deja cu cine ai de-a face, il cunosti nitel, si, daca da Domnul si Maica Precista, poti gasi o solutie. Daca face parte din cei 30% pentru care numai pretul conteaza, si nimic altceva, n-o sa-i vinzi, asta e, si macar stii ca l-ai incurcat zdravan, si pe mitocan, si pe concurentii tai care vand cu 20% mai ieftin decat tine.

Ganditi asa: vanzarea, ca si viata, nu e un joc de sah (ar fi fost bine sa fie asa). E ca un joc de poker. Ideea e sa faci cat mai mult din cartile pe care le ai in mana. Iar ce-ti pica, nu e de la tine. Pe termen lung, un jucator bun de poker te bate pe tine, p’afarist, chiar daca nu are carte. Tu trebuie sa joci, cat poti de bine, cu cartile pe care le ai: adica, cu pretul pe care il ai.

Evident, metoda de mai sus nu functioneaza in 100% din cazuri. Sunt ‘n’ variabile, pe care nu le-am mai evocat.

Dar atitudinea, modul de gandire, modul de actiune (activitatea vanzatorului, bat-o vina), astea apartin vanzatorului. Un vanzator care sta in fata calculatorului si astepta sa-i vina, pleasca, clientii, nu e vanzator. Unul care se misca, care gandeste, care danseaza cu clientul potential, fie el cat de mitocan, isi face treaba. Adica, daca ce faci tu seamana cu ce se intampla in filmuletul asta, nu pretul e cel care trebuie schimbat, ci tu, vanzator:


Nota: Acest articol e dedicat acelor vanzatori pe care i-am intalnit, cu care am lucrat, de la care am invatat, si care isi fac treaba de vanzator. Nu trebuie sa dau nume, se stiu ei. Va multumesc, fratilor.