Cum sa vinzi cand ai dezavantaj de pret

Cea mai grea situatie din vanzari (in ziua de azi, in Romania) e cand vinzi ceva care e cu 10…20% mai scump decat produsul similar de la concurenta ta.

Si, ca sa fac lucrurile si mai grele, nu ma refer la o vanzare B2B, sau catre o structura multietajata, sau cu un proces lung de vanzare, unde incep sa conteze: relatia personala (dezvoltata pe termen lung), metoda de vanzare aleasa, si atitudinea (perierea creierului vanzatorului, anterioara vanzarii). Si, ca sa fac lucrurile aproape imposibile, nu ai nici un brand superior, sau notorietate, sau mai stiu eu ce servicii logistice superioare calitativ.

Nu ma refer la aceste situatii, cand mai ai o scapare, ci la situatia hard -sell, cand vinzi catre clientul final, ala care se uita la fiecare banut – pentru ca e al lui -.

Si nu vreau nici sa ma refer nici la situatiile cand vinzi ceva mai slab calitativ decat al concurentei, sau, in cel mai bun caz, similar, si diferenta de pret e numai ca urmare a lacomiei (sau nevoii de profit) a patronului. Aia se cheama teapa, si eu nu prea sunt mare amator de tepe.

[Teorie- De unde vine diferenta de pret]

Pentru ca orice diferenta de pret, are doua surse:

  • cineva a ‘furat’ ceva sau gasit o scurtatura catre cel care a ‘furat’ initial, sau
  • cineva a economisit ceva (a fost mai putin hapsan).

Ce e interesant e ca pe un lant logistic cu 10 furnizori, daca fiecare are o diferenta (= dezavantaj) de pret de numai 1%, diferenta finala e de 10.5%. Daca insa ai un lant logistic scurt, de numai 5 elementi, insa dezavantajul de pret e de 3% (perfect posibil, dealtfel), dezavantajul de pret final e de 16%. Suficient de mare, cred eu, incat sa fie nevoie de mult talent si noroc, ca sa-ti iasa vanzarea. Si lantul logistic nu trebuie sa fie neaparat de tip furnizor – cumparator. Aici intra si banca – serviciile financiare -, taxele: vizibile si invizibile (spagile), dezavantajul de tara (tiganii de romani sunt mai riscanti, ca sunt mai neseriosi, deci le vand mai scump), productivitatea serviciilor atasate, deci inclusiv a celor de vanzare.

Cu alte cuvinte, nu trebuie sa fii foarte ghinionist ca sa te trezesti intr-o situatie cand trebuie sa vinzi cu 15% dezavantaj de pret, cam acelasi lucru: se poate intampla, si tu, ca vanzator, nu prea ai multe de spus in priviinta asta.

[Definirea problemei]

Problema, pe scurt:

  • Produs – la fel cu al concurentei;
  • Brand – la fel de bun (sau de slab) ca si cel al concurentei;
  • Pret – cu pana la 15% mai mare decat al concurentei, practic pe acelasi lucru;
  • Servicii adiacente atasate produsului – nerelevante, sau nediferentiatoare

Singurul lucru care poate face diferenta e profesionalismul vanzatorului.

Ce sanse are vanzatorul sa vanda, in aceste conditii? Pay, hai sa vedem:

[28 de sanse sa vinzi cand ai dezavantaj de pret – pe bune]

O prima sansa sa vinzi e sa fii singurul ofertant: clientul cu care vorbesti sa nu mai intrebe si la concurenta ta.

O a doua sansa sa vinzi e ca: clientul sa te cumpere mai curand pe tine (= increderea pe care o generezi) si apoi raportul calitate/ pret (care e evident, in dezavantajul tau). Adica: sa ii placa de tine.

O a treia sansa e sa dai de un client caruia ii pasa mai putin de pret, din varii motive (prost, nesimtit, nepasator, prea bogat).

A 4-a sansa (asta e pura teorie) e sa-l minti pe client, si asta sa nu se prinda. Gen: un pret ii spui, altul ii facturezi si el plateste cu semneaza primarul. Atentie: nu recomand asta, ca lumea e mica.

A 5-a sansa e sa cumpere de la tine pentru ca ii promiti un altceva, mult mai atragator (pentru client), care vine la pachet cu  produsul vandut. Si nu va ganditi neaparat la verisoara de la tara, care oricum a trecut pe la tot blocul, si poti s-o dai si tu, mai departe, clientilor cumparatori. Pot fi servicii pe care tu le ai (si concurenta le are) dar tu esti mai destept si le scoti in fata, le pui in valoare. De exemplu, daca clientul e p’afarist tehnic, ii e frica sa nu ia teapa in domeniul asta, si tu il pui in legatura cu un super-calificat departament tehnic, care chiar stie, si care genereaza si incredere.

A 6-a sansa e sa cumpere mai scump, pentru ca vrea sa cumpere mai scump. Nu neaparat din prostie, cat din fudulie: daca cumpara mai scump, se poate lauda ca a facut-o. E mecanismul pe care se vand brandurile, si motivul pentru care Bentley e de 5 ori mai scump decat VW Phaeton.

A 7-a sansa e sa cumpere ceva pentru ca toti cei care apartin tribului lui, sau tribului catre care aspira, fac acelasi lucru. E motivul pentru care se cumpara Apple (ma rog, combinat cu sansa anterioara, ca te poti fuduli cu el).

A 8-a sansa e atunci cand cumparatorul a intrebat in alte 2 locuri, si din fiecare i s-a spus un pret mai mare decat cel pe care l-ai spus tu. Cum maximul de incercari pe care i le permite lenea congenitala e de 3: esti castigator.

A 9-a sansa e daca ai ceva, un kk, un nimic, care nu face diferenta in produsul per ansamblu, dar care e foarte relevant pentru client. De exemplu: masina ta intra foarte usor in viteza intai, cu un deget, iar clientul are o problema de forta in brat, urmare a unui accident mai vechi.

A 10-a sansa e cand dai de un client grabit, care vrea sa cumpere numai ce e in stoc, si tu esti singurul care are, la momentul respectiv, ceva in stoc.

A 11-a sansa e atunci cand clientul e doar grabit, vrea sa faca treaba, si sa mearga mai departe, si, in realitate, nu prea ii pasa de bani. Sau cand clientul e numai grabit, nu are timp si chef sa treaca prin tot procesul de cumparare, care implica studii si comparatii de pret.

A 12-a sansa e cand dai de un client de bani gata, pentru care sa dea 10 lei sau 100 de lei pe un creion e cam acelasi lucru.

A 13-sa sansa e cand dai de un client care nu poate face comparatii de numere (exista si de astia, credeti-ma).

A 14-a sansa e cand dai de un masochist, caruia ii place sa fie manipulat.

A 15-a sansa e cand dai de un client care e speriat: fie a patit ceva nasol cu un produs similar, fie i s-a spus o poveste in care cineva a patit ceva nasol cu un produs similar. Un client speriat nu mai face studii de pret, ci cumpara de la cineva care ii garanteaza, cu trup, suflet si hartii, ca nu se va intampla asa ceva.

A 16-a sansa e sa dai de un client care e cu mult mai preocupat de altceva, decat de ceea ce vinzi tu. De exemplu, isi suspecteaza nevasta de adulter, si cauta un pistol Glock cu care s-o omoare intr-o frizerie.

A 17-a sansa e cand dai de un client pe patul de moarte, sau, oricum, i s-a spus ca are putin de trait, si i s-a dat si termenul exact.

A 18-a sansa e cand cumpara de la tine ca sa-i faca in ciuda dusmanului principal, care a luat tot acelasi lucru, de la tine. (Mai ales daca e vorba de o fudulie, nu are nici un sens sa cumpere ceva similar, mai ieftin, de la concurentul tau.) Daca produsul tau e stiut ca e mai scump decat al concurentei, e inca si mai bine: o sa cumpere de la tine, pentru ca dusmanul a cumparat de la concurenta, si al tau e stiut ca fiind mai scump.

A 19-a sansa e cand cumpara de la tine ca sa faca o favoare unui prieten, care a luat tot acelasi lucru, de la tine. (Prietenul, oricum, ii face tot felul de favoruri.) Nevasta, apropo, dupa caine, e cel mai bun prieten al clientului, oricum ai lua-o. Convinge-o pe nevasta, si il vei convinge si pe client.

A 20-a sansa e cand cumpara de la tine pentru ca a cumparat seful lui, caruia vrea sa-i faca un lingus suplimentar, cu ocazia asta.

A 21- a sansa e cand cumpara de la tine pentru ca spera ca ceva bun i se va intampla, intr-un viitor. Asa, fara un motiv aparent, sau vreo promisiune de la tine. (De exemplu ca, la a doua venire a lui Iisus Hristos, toti cei care vor fi cumparat produsul respectiv vor fi exclusi de la judecata de apoi.)

A 22-a sansa e cand crede ca nu sunt multe produse ca ale tale disponibile pe piata, sau ca toate cele care sunt se vor scumpi iminent, maine.

A 23-a sansa e cand crede ca firma ta e cea mai tare, sau cand crede ca tu, ca si vanzator, esti cel mai tare. (Care sunt sursele acestei credinte, va las pe voi sa speculati.)

A 24-a sansa e cand a mai cumparat de la tine (una din sansele de mai sus e, oricare, foarte buna) si, fiind multumit, o sa cumpere tot de la tine.

A 25-a e cand vinzi unui client care are, deja, abonament la tine. Adica, nu a mai cumparat, specific, produsul respectiv de la tine, dar a cumparat un altceva, de valoare mai mica, sau primeste gratuitati de la tine, sau iti citeste newsletter-ul. Uite, tu, cel care citesti acest articol, si nu e primul articol pe care il citesti, scris de mine, ai abonament la mine: imi e mai usor sa iti vand, chiar daca gasesti, in alta parte, consultanta sau training mai ieftine.

A 26-a e cand il momesti cu ceva gratuit, si i-o tragi cu pretul la produs, nemaifiind in stare sa te refuze, fiindu-ti dator ca ti-a luat gratuitatea.

A 27-a e cand ii promiti ca o sa faca un business cu tine. (Nimeni cu sanatate mintala cat de cat normala nu refuza business, bani, sau vanzare in plus.) Atunci nu mai conteaza pretul, ca isi scoate parleala (crede el) ulterior.

A 28-a sansa e cand cumpara de la tine natural, fara efort, si se pacaleste. (In vanzari, se cheama ca ai bulan.)

Dupa cum vedeti, sunt cel putin 28 de sanse multumita carora clientul poate sa cumpere de la tine, produsul tau similar cu al concurentei, la un pret cu 15% mai mare.

Statistic vorbind, eu cred ca numai 30% dintre clienti au suficienta rabdare si stiinta incat sa gaseasca, pana la urma, produsul cu pret mai  bun, 70% pica, intr-o forma sau alta, intr-una din sansele de mai sus. Cu alte cuvinte, (tot statistic vorbind)  merita sa vinzi mai scump decat concurenta!… Singurul care patimeste e vanzatorul, cu psihicul lui maltratat.

[Ce face un vanzator profesionist]

Ce trebuie sa faca vanzatorul? (care sunt diferentele intre ce face un vanzator obisnuit, si unul extraordinar, care reuseste sa vanda si cand are diferenta de pret)

Prima diferenta: Sa activeze. Singurul lucru asupra caruia vanzatorul are deplin control e propria activitate. Daca sta sa raspunda la telefon, sau da la peste la umbra in show-room, clientii peste care da sunt mai curand curiosii, sau pacientii (= indureratii hotarati sa-si rezolve durerea), care, natural, cauta pe net si vorbesc cu mai multi furnizori. Daca alearga, isi maximizeaza sansele sa dea de una din sansele de mai sus.

A doua diferenta:  Sa reactioneze. Un vanzator caruia nu-i pasa, care nu se misca, care nu raspunde la telefon, care nu se deplaseaza sa-l vada pe client, care nu vorbeste cu clientul: nu vinde. Trebuie nu numai sa-i placa sa vorbeasca cu oamenii, dar sa o si faca.

A treia diferenta: Sa fie degajat. Sa nu fie atasat de rezultat. Sa dea, astfel, clientului, emotii bune. Un client cu emotii bune are mult mai multe sanse sa cumpere.

A patra diferenta: Sa ii pese. Sa vrea sa ajute clientul. Si s-o faca, cu cat mai multi.

A cincea diferenta: Sa insiste. Ey, nu chiar cu 5 telefoane pe zi, dar nici cu 1 telefon la 5 luni. Daca, de exemplu, dai un mail-spam la lista de clienti curenti (sau un SMS-spam) poti pierde, sa zic, 10% din clienti, care te vor pune pe o lista de spam. Daca nu dai, si te uita toti, se cheama ca ai pierdut 100% din clienti. Pentru ca te-au uitat. E aici si un mic concept legat de un fel de nesimtire profesionala, dar, despre asta, intr-un alt articol.

A sasea diferenta: Sa aiba un proces de vanzare, pe care sa-l respecte si urmeze. Gen: sun clientul, ma duc la  el, vorbesc cu el, ii trimit un mail de ofertare, revin in 3 zile, revinin 4 saptamani, il pun pe lista de spam, ii dau oferte de nerefuzat astfel.

A saptea diferenta: Sa aiba credinta. Nu neaparat in sensul religios al cuvantului (desi, si asta, functioneaza) cat credinta in abundenta universului, in numarul, practic, infinit de clienti cu care poate interactiona. Si, in mod sigur, credinta in infinitatea prostiei, care te va ajuta intotdeauna sa vinzi, chiar si cand ai dezavantaj de pret.

A opta diferenta: Sa stie sa scoata in evidenta valoarea produsului pe care il vinde. Nu neaparat prin comparatie cu produsul similar al concurentei, ci cu lucrurile bune (=beneficii, daca vreti) pe care un astfel de produs le aduce in viata clientului.

A noua diferenta: Sa vrea sa vanda. Nu sa ia comenzi, nu sa stea cu mana la prohab cu cracii-n sus pe birou, nu sa incaseze salariu lunar. Sa vrea sa gaseasca solutii clientilor, sa vrea sa creeze cadru de incredere, nu sa scuipe o oferta sau un pret, si sa se astepta ca clientul, docil, va si cumpara! (Uneori stau si ma gandesc ca si manipularea e mai buna decat lipsa de dorinta de a vinde. 😉 )

Si a zecea, ultima: Sa renunte la ideea ca poate convinge un client sa cumpere, cand are dezavantaj de pret, si clientul, nesimtit, aia are in scala proprie de decizie de cumparare, si aia ii scoate in fata. Pentru ca, din momentul in care clientul iti scoate in fata ca ai pretul prost, cu greu, foarte greu, poti sa-l tragi inapoi si sa-l convingi ca nu pretul e prost, ci el, clientul e (putin prost), pentru ca nu realizeaza diferenta intre ce ai tu, si cu ce compara el. Daca ai ajuns la faza asta, singurul lucru pe care mai poti sa-l mai folosesti e vanzarea pe sperietura: dar, cu un client care a fost atat de hot si de mitocan incat sa te prinda pe tine cu pretul mare ( ca asa fac: iti ce mai intai un pret, apoi iti servesc, vezi Doamne, “pretul mai bun”  gasit in alta parte) greu de crezut ca o sa-l impresionezi cu o poveste!… In astfel de cazuri, mai bine te retragi, cu o stramba – daca asta vrei – dar, totusi, te retragi. “Dle Client, sa stiti ca in lumea asta sunt circa 50 de oameni care mor, anual, muscati de rechini, si circa 5,000 care mor, tot anual,  din cauza unor prajitoare de paine defecte.”. Atat si good-bye.

Si mai e o diferenta: sa mearga, dreq-ului, la un training de vanzari cu cineva care stie. Ca tot articolul asta a fost generat de o blestematie aburitoare pe tema asta, gasita, din greseala, pe site-ul bestjobs.ro. Insotita de niste comentarii la fel de aiuritoare. Si nu sunt singurul care stie vanzari, mai cautati.


Nota: TOATE CONCEPTELE DE MAI SUS SUNT EXPLICATE, IN DETALIU, IN DIVERSE ARTICOLE DE PE ACEST SITE. FOLOSITI MOTORUL ‘SEARCH’ SI GASITI-LE, CA EU NU LE MAI SCRIU INCA O DATA.