O solutie simpla

Ca sa vinzi, trebuie ca procesul tau de vanzare, sa se potriveasca cu procesul de cumparare al clientului.

Lipsurile financiare, internetul si efectul de China au adaugat, la cele mai multe procese de cumparare, inca uo faza: faza de pre-selectie. In aceasta faza clientul intreaba de pret, si, practic, selecteaza viitorii furnizori (potentialii licitatori) in functie de primul pret decartat. Din pacate, daca nu ai un prim pret suficient de bun, risti sa asisti cum concurentii tai se lupta si unul din ei ia comanda. (Si inainte exista aceasta faza, dar era mult mai greu de executat: in ziua de azi ai nevoie de internet, si ceva minute free pe mobil.)

In cele din urma, insa, clientul nu cumpara cea mai ieftina varianta, ci solutia pentru problemele lui. Daca se intampla ca aceasta sa fie si cea mai ieftina, sau daca, intamplator, cea mai ieftina varianta ii astupa durerea principala, atunci: aia e.

Faza de preselectie suna cam asa: “Vreau cea mai ieftina varianta de [produs pe care il vinzi tu] pe care o aveti.” sau “Vreau [produsul cutare]. Cat costa la Dvs?…”. Un raspuns corect contine: un pret mic (nu neaparat cel mai mic, insa suficient de mic incat sa te califici mai departe), si datele celui care intreaba. Inclusiv, atunci cand e cazul si se poate, o prima diagnoza.

Firmele care, din prostie sau comoditate, nu ofera vanzatatorilor posibilitatea de a intra trece de faza de pre-selectie legata de pret, fara sa vrea, ii dau acestuia un handicap greu de recuperat. Din pacate e imposibil sa convingi un client ne-pozitionat (cum sunt cei mai multi) ca ceea ce vinzi tu costa mai mult, pentru ca e vorba de “o alta calitate”. Clientul nu asculta speech-urile de aparare. Din momentul in care a spus: “Ai pretul prea mare.” ai si o stampila pe frunte, greu de indepartat. De aceea, pana cand ajungi sa discuti, intr-adevar, cu clientul, despre probleme pe care o are, dimensiunea acesteia (cat il costa nerezolvarea ei) si solutiile alternative pe care le poti da tu, prima data trebuie sa-i faci o buna impresie, de firma si de vanzator cinstit, dandu-i un pret in dimensiunile lui de asteptare.

Acum, daca dimensiunile lui de asteptare sunt cretinoide (gen: un Mercedes costa 5,000 de euro) acela nu e client, e doar un p’afarist care se da drept client (si asa crede si el, in capul lui). Nimeni nu are o astfel de solutie, si sa nu incepi un proces de vanzare cu un astfel de client e chiar un lucru bun: iti economiseste timp.

Aceste oferte nerusinate se mai numesc si ‘carlige’. Orice industrie matura le are si le practica. Sunt cartea de vizita/ biletul de intrare la o discutie cu clientul potential.

Insa, cu cat vanzatorul e mai slab, cu atat e mai tentat sa vanda mai curand (si, uneori, numai) carlige. In timp, asta determina firma sa ‘profitabilizeze’ carligele, adica sa le urce pretul, si astfel, ele nu mai sunt carlige: sunt doar oferte cu pret mai mic decat altele.

Cum se poate preveni aceasta situatie?

O solutie simpla e ca vanzarea de carlige sa nu poarte comision pentru vanzator. Daca vinde carlige, face, de fapt, munca pentru firma. Ce vinde pe langa ele: accesorii, oferte suplimentare, da: au comision.

O varianta mai dura e ca vanzarea de carlige sa nu fie luata in considerare, deloc. Pur si simplu, nu se numara. Vanzatorul foloseste carligul ca sa ajunga in fata clientului, unde sa-i gaseasca si vanda solutia de care acesta are nevoie.

Cea mai dura varianta e atunci cand carligul nu poarta nici macar costuri logistice. Asta inseamna ca, daca vanzatorul vinde un carlig, costurile logistice atasate i se extrag din venitul lui lunar (salariu + comision).

In vremurile cand vindeam la Procter, daca nu am fi avut Perlan-ul (detergentul ieftin), in perioada de criza de atunci, am fi dat-o in bara, rau de tot. Fosta mea stomatoloaga m-a ‘momit’ cu un detartraj care costa numai 60 de lei. De-a lungul timpului, in urmatorii 3-4 ani, mi-a incasat circa 8,000 de lei valoare de servicii. Motivul pentru care am 2 Honde e ca am considerat ca, de fapt, cumpar 2 masini la pret de 1 (amandoua erau la pretul unui BMW chel): insa acum sunt client de Honda, si pun banii deoparte ca sa-i cumpar Cristinei una noua, la toamna.

In lipsa unei astfel de variante, e ca si cum ai sta in fata unui zid, si nu stii ce se intampla in spatele lui. Cand o ai, macar o caramida e data la o parte, poti sa vezi, si ai o sansa sa continui.