Oferta nu creaza obligativitate din partea clientului

Spune-mi cate oferte trimiti, ca sa-ti spun cat de prost vanzator esti.

Din momentul in care clientul iti spune: “Trimite-mi o oferta.”, ai predat fraiele conducerii procesului de vanzare.

De obicei, clientul – de acest gen -se uita pe oferta ta, intr-un singur loc: la pret.

Nu se poate convinge un client, in scris, sa cumpere de la tine. Oricat de frumoasa si de sofisticata ti-ar fi oferta.

Daca ai noroc, lovesti cu oferta la momentul potrivit, catre persoana potrivita, cu durerea rezolvabile de tine.

Dar, in ziua de azi, daca tie iti trebuie 10 minute ca sa scrii o oferta, exact atat ii trebuie si concurentului tau. Iar daca clientul tau se uita pe mai multe oferte, probabil ca singurul lucru dupa care se uita e pretul (ma rog, numarul asociat pretului). Restul e blah-blah-blah – de necitit.

Asa ca prima reactie cand ti se cere un pret:

  • daca ti se cere prin mail, da un telefon, stabileste o intalnire si du-te sa vorbesti fata in fata;
  • daca ti se cere la sfarsitul unei discutii prin telefon, refuzi, stabilesti o intalnire, si te duci la intalnire (altfel, se cheama ca te-ai intors in punctul de unde ai plecat). O sa accepte, mai ales daca ii spui: “Cand ne intalnim, fata in fata, va pot face o oferta de nerefuzat. Altfel nu pot.”;
  • daca ti se cere cand vorbesti fata in fata, trebuie sa spui, cinstit: “Am senzatia ca nu reusesc sa fac o tranzactie cu Dvs..” sau “Am senzatia ca ceva imi scapa, din moment ce nu vreti sa cumparati de la mine.” apoi intrebi: “Cu ce am gresit, de imi cereti o oferta?” sau, si mai dur “Ce am facut de nu vreti sa cumparati de la mine?”. In acest fel, il fortezi pe client sa se justifice, sau sa-si devoaleze procesul de cumparare (sigur, daca vrea sa o faca), si e o intrebare la fel de buna precum “De ce?”.

Faza misto e ca clientul, in aceasta situatie, va incepe sa se apere: “Nu, nu, vreau sa cumpar de la Dvs. Doar ca mai trebuie sa ma mai gandesc.”. E ca si cum ar spune: ‘Da, o sa cumpar de la tine, pana cand o sa gasesc o oferta cu un pret mai mic decat al tau, si atunci o sa cumpar de acolo. Numa’ asteapta.’

Daca esti, intr-adevar, hotarat sa pleci cu o comanda (asta nu e intentie superioara, dar nici sa stai sa rabzi cum orice mitocan te duce cu presul si cu vorba, si cauta pret in 7 parti), poti sa pui o intrebare miraculoasa: “Ce ar trebui sa fac eu ca sa va determin sa cumparati, acum / sa plec cu comanda?”. sau, mai aproape de Noua vanzare: “Ce ar trebui sa fac eu ca sa decantez o decizie, nu sa stau sa astept, in necunostinta de cauza?…”.

De cele mai multe ori, raspunsul e: “Nimic. [Ma lasati pe mine in zeama mea, pana cand ma hotarasc eu sa cumpar, cand si cum am eu chef.] Game over. N-are sens sa continui, ca pui presiune inutil.

Dar daca iti spune ceva de genul: “Meet my budget, si cumpar?” [mai sunt si situatii dintr-astea]. Daca spune: “Uite, am mai intrebat in 7 locuri, si asta e cel mai bun pret pe care l-am gasit. Da-mi un pret mai mic, si cumpar de la tine.”.

Sigur, daca esti 100% gushter, dai un pret mai mic decate cel indicat. [In principiu, trebuie sa fie foarte fraier sa nu reusesti sa vinzi cand clientul iti da targetul de achizitie, adica iti spune ce trebuie sa faci, si ce trebuie sa dai, ca sa pleci cu comanda.] Daca mai ai insa ceva sange in instalatie, dai un pret ceva mai mare, si explici de ce e mai mare.

Partea frumoasa e ca:

  • daca clientul cumpara de la tine cu un pret mai mare decat ar deja  din alta parte, se cheama ca a cumparat de la tine, si va fi tare multumit;
  • daca cumpara de la tine pe pret, se cheama ca a cumparat pretul, si va fi foarte nemultumit daca va gasi un pret mai mic decat al tau, dupa ce a batut palma cu tine, in alta parte.

Asa ca trebuie sa te straduiesti sa ii vinzi mai scump decat pretul-tinta pe care ti l-a dat.

 De departe, cea mai rea metoda de vanzare e licitatia: adica, transformarea bogatului (= cel cu bani) sau indureratului (= cel care vrea sa-si rezolve o problema) in pacient-evaluator, cel care sta in sala de asteptare, si intra, sau nu, in cabinetul tau medical (= locul unde se rezolva problemele, unde pacientii devin clienti). E rea pentru ca, odata ce faci o oferta, clientul nu are nici o obligatie sa faca vreun pas urmator. Poti sa faci follow-up, sa dai telefon, sa-l intrebi (da, ce poti sa-l intrebi incat sa nu fie jenant: daca a primit oferta?… daca i-a placut fontul?…) dar nu stii, deloc, ce fel de raspuns vei primi.

Aici exista o exceptie (palida) cand cumparatorul iti spune ca asta e procesul lui de cumparare, si iti da un termen in care va raspunde ofertei tale. Daca minte, n-ai raspuns, trebuie sa-i trimiti oferta, oricum. Daca spune adevarul, esti ca la loterie: primesti raspunsul in plic, si nu prea ai multe de facut dupa.

 [Gary Larson, The Far Side, Ce aud cainii – intelegeti ideea]