Stagiile cumpararii

Ce poate face vanzatorul, in procesul de cumparare al clientului (si ce nu poate face)?

Pentru ca un necunoscut sa cumpere, e nevoie de 3 elemente: sa aiba o durere, sa vrea sa si-o rezolve, si sa aibe banii spre a plati solutia data.

Un client care isi simte durerea si vrea sa si-o rezolve (“bolnav”) de obicei gaseste bani spre a cumpara o solutie (uneori, cumpara o solutie mai ieftina, dar asta e alta poveste).

Vanzatorul nu are posibilitatea de a influenta solvabilitatea clientului. Pur si simplu, acesta are banii pentru solutia lui, sau nu. Daca nu-i are, nu poate sa o cumpere.

In schimb vanzatorul poate ajuta, de fiecare data, in devolarea problemei. (Si, suplimentar, poate face un aterizat intamplator sa fie interesat de ceea ce vine – asa, intr-o eventualitate viitoare, acesta s-ar putea sa cumpere.)

Mituri (ce nu poate face vanzatorul):

1. nu poate ‘convinge’ un aterizaci ca are o problema (acesta va crede ca e manipulat, chiar daca o are);

2. nu poate face un curios sa simta o durere (asta vine de la Dumnezeu, sa nu vine deloc);

3. nu poate determina un suferind (cel care are durerea, si o rabda) sa treaca la actiune, sa o rezolve. Asta o face suferindul, daca o face vreodata, si nu moare pana atunci.

4. nu poate convinge un pacient, care sta in sala de asteptare, sa se hotareasca si sa cumpere;

5. nu poate determina un curios sa devina interesat sa gaseasca o solutie. Asta o face el, sau n-o face deloc.

In schimb, vanzatorul poate ajuta in cateva instante:

1. Aratandu-i produsul (solutia) si ce face acesta, poate trece un aterizaci intr-un p’afarist (la fel, nu stie de ce probleme are, sau daca le are, dar e, la modul general, interesat).

2. Poate ajuta un derutat (hotarat, dar prost informat) sa stie care ii e adevarata problema (“Uite, sa va explic…”). La fel, un p’afarist, sa inteleaga ce probleme pot aparea. (“Haideti sa va povestesc…”). Cu acestia doi, se pune intrebarea: “Ce problema aveti?” si se porneste de acolo.

3. Poate ajuta un “bolnav”, constient de ce are, sa se hotarasca, si sa-l introduca intr-un proces de cumparare. (“Cat de hotarat sunteti sa va rezolvati aceasta problema?”)

4. Poate ajuta, pe procesul lui de cumparare, un client potential sa devina client activ.

Intr-un mod interesant, cel care deja traieste cu durerea, nu se poate convinge decat el pe sine insusi.

Iar un nehotarat, sau un curios, nu poate trece intr-o alta faza de constientizare a problemei, decat prin vointa lui Dumnezeu.

Sigur, principala problema e minciuna, auto-iluzionarea si ipocrizia clientului, care nu e in stare/ nu vrea sa colaboreze cu vanzatorul, si, ca urmare, nici nu poate fi ajutat.