Teaser cu SMS

Sa zicem ca ai ceva de vandut care se adreseaza unei target larg, dar unde valoarea solutiei tale nu difera radical de valoarea data de altii, care sunt in acelasi business: asigurari, actiuni la bursa, sedinte de personal training, birotica, pensiune la munte, servicii de recrutare, realizari de site-uri.

Cum vanzarea functioneaza (si) statistic, ideea e simpla: din 100 de oameni contactati stai de vorba cu 10, si, in cele din urma, dupa un proces de vanzare mai scurt sau mai lung, cumpara 1. Ai 1% rata de inchidere. Cu o rata de inchidere clara, vanzarea devine un joc de numere: spune-mi cati clienti potentiali contactezi, ca sa-ti spun cate vanzari faci.

Corect. Cu o singura exceptie: daca reusesti sa enervezi contactatul (= clientul potential, cel de care tu stiai, dar el nu stie de tine) n-o sa cumpere de la tine. Ba, mai mult, te va trece intr-o lista de spam, si te va sterge din memorie, pronto. In loc sa reusesti sa vinzi, reusesti fix inversul: sa fii sters din lisa de furnizori potentiali.

In faurirea unei cariere (= in vanzarea care nu se adreseaza unei dureri, ci, mai curand, unui vis) e o vorba: nu conteaza cine esti si ce stii sa faci, ci, mai curand, pe cine cunosti si cine te stie. Cu alte cuvinte, daca reusesti sa ramai in memoria mobilului, sau intr-un folder de mail, cu coordonatele a ceea ce faci tu (ex: Vanzari Curca, sau Trainer Cristi, sau Asigurari Adrian, sau Birotica Mirela, sau Recrutare Luminita) atunci cand potentialul client isi va pune problema sa cumpere astfel de servicii, va stii sa dea, repede, de tine.

Cu alte cuvinte, procesul de vanzare in asemenea cazuri, e de felul urmator:

Pasul 1: Contact de informare/ notorietate. (“Vezi, exist.”) Crucial: de buna calitate, politicos, non-enervant.

Pasul 2: Asteptare.

Pasul 3: Revenire cu oferta/ reamintire. Cu cat oferta e mai interesanta, cu atat sansele de a trece la pasul 4 (= obtine o discutie) sunt mai mari.

Pasul 4: Discutie. Daca se face fara presiune, fara inchideri, detasat, politicos, cu scopul de a spune: “Uite, sunt un om de calitate, ne vedem de treaba, cand ai nevoie, suna-ma.”, ai trecut deja pe lista scurta.

Pasul 5: Achizitie de proba. Aceasta achizitie are scopul de a determina daca, intr-adevar, te tii de cuvant fata de cele ce le-ai zis pana atunci.

Pasul 6: Repetarea achizitiei. 

Pasii 1..3 si 4…6 se pot cumula, si vanzarea se poate derula, in cazul ideal, in 2 pasi: 1. Exist, 2. Vand si incasez.

Cei 2 pasi cu albastru de mai sus sunt foarte importanti pentru generarea de emotii pozitive, si, in cele din urma, de incredere. Haideti sa vedem cum se pot face, in ziua de azi:

1. Prin telefon direct. Ai telefonul (fix, sau, mai repede, mobil) si suni sa intrerupi. Se numeste spam telefonic, e groaznic, starneste emotii negative, nu-l recomand. De cele mai multe ori, cel care raspunde nu te salveaza in memorie, sau, daca o face, nu te contacteaza, pentru ca l-ai enervat.

2. Prin mail. Pare mai putin invaziv, insa problema e ca pe mail iti vin, zilnic, zeci de spam-uri, unele idioate, gen ‘vrei sa-ti maresti penisul’ si sunt foarte bune sanse ca mail-ul tau nu va fi citit, decat, cel mult, titlul. (Acum, ce-i drept, pot fi si mail-uri destepte, vedeti exemplele de mai jos.)

3. Prin contact direct, fata in fata, printr-un intermediar, sau un cadru familiar si cumparatorului potential, si vanzatorului. Dar, pentru asta, trebuie sa ai ceva senioritate in domeniu, si sa participi la astfel de evenimente. Care, de felul lor, mai costa si un purcoi de bani, adica: greu de crezut ca se pot intampla, regulat si folositor, in Romania zilei de azi.

4. Pe Facebook. Dragut, dar (inca) naiv. Pe Facebook lumea cauta mai curand parteneri de sex, decat potentiali furnizori de asigurari. Partea cu facebook-ul unde esti recomandat de altcineva, intr-adevar, functioneaza, dar cum ajungi acolo?… Si mai depinde si de calitatea celui care te recomanda.

5. Prin SMS. Asta am vazut ca functioneaza. Va spun si de ce: toata lumea isi citeste SMS-urile. Daca ai setarile potrivite, numarul de spam-uri care vin pe SMS (in afara de alea de la Orange) e redus. In ziua de azi, un SMS poate fi personalizat cu numele celui caruia ii e adresat, si exista programe care trimit SMS-uri gratis, sau cu foarte putin bani. Orice mobil poate face interfata cu calculatorul, si poti trimite SMS-uri de grup, cu mai stiu eu ce oferte speciale.

Cum trebuie facut un teaser prin SMS? Uite cateva reguli:

1. Foloseste numele clientului. ‘Salut, Laurentiu.’ – daca vinzi sedinte de yoga sau de dans clasic, si ‘Buna ziua, dl. Curca.’ – daca vinzi asigurari sau bond-uri.

2. Spune-ti numele si spune adevarul: ce faci, ce vinzi. ‘Ma numesc Adrian, si sunt vanzator la Europe Class, sala de gym.”, sau “Sunt Adrian Stanculescu, si vand asigurari pentru Ama Asigurari.’

3. Da o coasta slaba, sau cere-ti, intr-un fel, scuze de intrerupere. Daca ai obtinut mobilul printr-un tert, numeste-l. ‘Nu te cunosc, am datele tale de la Cristi, instructorul de kick-boxing.’ sau ‘Nu vreau sa te deranjez, de aceea trimit SMS, si nu sun.’ sau ‘Ati mai cumparat de la noi, dar numai RCA.’. Trebuie sa fie, cumva, o legatura. E stupid sa fie un SMS trimis unui mobil, luat de pe o lista care circula pe internet, sau si-o vand firmele de spam telefonic de la una la alta.

4. Spune ce vrei sa faci: pe bune. Daca ai, da o oferta. ‘Vreau sa iti vand abonament de gym la noua sala din Parcul Tineretului.’ sau ‘Vreau sa devin agentul Dvs. de asigurari.’ sau ‘Am o reducere de 35% la cazare pentru clientii care cumpara prin mine.’ sau, ideal ‘Vreau sa-ti dau 2 intrari gratuite la noua sala de gym, pentru care lucrez, fara alte obligatii.’

5. Nu cere o intalnire, dar poti cere sa te salveze. ‘Daca te intereseaza, poti sa ma suni. Daca nu, salveaza numarul meu: Gym Sales Adrian. Nu se stie cand ai nevoie.’ sau ‘Nu vreau neaparat sa ne intalnim, decat atunci cand veti fi interesat, sau veti avea nevoie de serviciile mele. Pana atunci, va rog salvati-mi numarul: Asigurari Adrian.”

6. Da si niste pasi urmatori. ‘O sa-ti trimit si un mail, cu voucherele promise. Te rog sa nu ma pui in spam.’ sau ‘Din cand in cand, o sa va trimit un mail cu ofertele noastre, cand le avem. Cand doriti, le dati curs.’.

Adica, un astfel de sms ar suna asa:

Gym: Salut, Laurentiu, am telefonul de la Cristi, instructorul de tae-bo. Sunt Adrian, si vand abonamente  la sala de gym din Parcul Tineretului. Cand ai timp si te intereseaza, poti trece sa ne vizitezi: am un voucher cu 2 intrari, gratis, pentru tine. Apropo: interesant blogul. Adrian Sales Gym

Pensiune: Dl Curca, stiu ca tineti training-uri. Sunt Laura Stoica, am o pensiune superba in judetul Buzau, cu spatii de cazare si sala de training pentru 30 de persoane. Oricand doriti sa ne vizitati, pentru Dvs., pretul va fi la jumatate. Salvati-ma in mobil si intrati si pe site: superbapensiunebuzau.ro.

Construire site: Dl. Curca, sunt Gabriel Barbieru, sunt student, si construiesc site-uri. V-am luat numarul de pe site-ul Dvs. Sunt multe lucruri pe care le puteti face si pentru site-ul actual, sau puteti incerca serviciile mele, vand veti dori un site nou. Pentru Dvs. orice ajustari ale site-ului actual sunt gratuite. O sa va trimit si un mail: Gabriel Site.

Asigurari: Buna ziua dl Curca, sunt Adrian Vasiloiu, si vand asigurari pentru Ama Asigurari. Stiu ca de la noi nu ati luat decat RCA. Cand veti vrea sa mai cumparati o asigurare, contactati-ma: pretul, prin mine, e cu 20% mai mic. 🙂 O sa va trimit si un mail, va rog sa ma retineti: Vasiloiu Ama Asigurari.

Servicii de recrutare: Dl Curca, sunt Mariana Causu. Va citesc blogul, si tin sa va multumesc pentru ce faceti. Noi furnizam servicii de head-hunting si recrutare, asa ca, atunci cand veti avea nevoie, puteti apela la noi. Prima cerere, de proba, pentru Dvs. nu costa nimic. 🙂 O sa va trimit si un mail, sa ne aveti coordonatele. Cu multumiri, causurecrutare.ro

Actiuni la bursa: Dl. Curca, stiu ca sunteti ocupat, si nu vreau sa va deranjez. Sunt Adrian Stanculescu, si vand asigurari Forex. Serviciile mele nu se adreseaza oricui, dar: castigurile pot fi substantiale. Cand aveti timp, ma puteti suna sa va explic. Fara obligatii. Forex Stanculescu

Masaj erotic: Salut Laurentiu, ma numesc Lili, nu ma cunosti, dar iti citesc blogul in fiecare zi. Impreuna cu alte 2 prietene am un salon de masaj erotic in Cotroceni. Cand ai nevoie, sau daca vrei sa spui unor prieteni, suna-ma pe acest telefon. E numai pentru VIP. 🙂 Salveaza-ma: Masaj Erotic Lili.

Lobby la politie: Salut Laurentiu, sunt Ionel Anghel, si sunt lobby-ist la politie si primarie. Am telefonul de la dna Rodica, de la cadastru. Cand ai nevoie de intermedieri de relatii cu autoritatile, cauta-ma. Te rog salveaza-ma cu Primarie Anghel. Pot sa-ti scutesc multe cheltuieli si asteptare.

Intr-adevar, multe elemente morfologice din exemplele de mai sus sunt din vanzarea veche. Dar, atata timp cat intentia e buna, modul de interactie politicos si non-invaziv, ajutorul oferit si gandit dinainte, pot considera ca e o vanzare suficient de Noua, inca sa o recomand.

“Draga Laurentiu, sunt o bruneta focoasa de 18 ani, si iti citesc cu aviditate post-urile. Daca ai avea timp sa ne intalnim, as avea multe de oferit unui barbat generos ca tine. Pana atunci, hai sa ne conversam pe messenger: sexy_bruneta_angy@yahoo.com.”

P.S. Varianta manipulatoare, de vanzare veche, pe care nu o recomand, e sa trimiti un SMS de genul celui de mai sus, apoi sa suni. Asta nu e de cat un spam telefonic cu preanuntare.