10 recomandari pentru o prezentare reusita

Sigur, eu nu recomand sa faceti prezentari. Mi se pare stupid – mai ales in decursul unui proces de vanzare. La fel cum nu cred ca trebuie masurat numarul de prezentari: in realitate, legatura intre numarul de prezentari si vanzarile efectuate e pur intamplatoare.

Uneori, insa, asta esti nevoit sa faci. E vorba de un client potential nou. Cineva din organizatie te-a introdus, si trebuie sa fii cunoscut si de catre ceilalti. In ziua de azi, nu mai exista un singur factor de decizie: e suficient ca unul dintre cei din jurul mesei sa spuna ‘Nu.’, si ti-a pierit vanzarea.

De aceea iti dau aceste 10 recomandari (am ales 10, asa cum puteam sa aleg 5, sau 15. 10 e un numar care imi place mie.):

1. Fotografiile / imaginile sunt mai bune decat cuvantul tiparit. Cauta niste fotografii relevante pentru ceea ce vinzi. Daca poti, fa o prezentare in care fiecare propozitie e insotita de o poza/ imagine. O sa arate ca un clip video, nu poate dura mai mult de 5 minute, dar, Dumnezeule, sunt 5 minute in care esti ascultat. (In momentul in care ai pus bullet-point-uri in prezentare, ai ratat-o.)

2. Cu cat mai putine slide-uri, cu atat mai bine. Daca reusesti sa pui intreaga prezentare intr-o singura imagine (nu un grafic, sau un gannt) e perfect. Maximul trebuie sa fie de 10 slide-uri.

3. Porneste cu o prezentare – a ta – de 15 secunde. Cine esti, ce faci – altceva decat prezentari si vanzare.

4. Spune despre ce o sa vorbesti, si – foarte important – cat o sa dureze prezentarea. Apoi tine-te de cuvant. Lasa deschisa posibilitatea de a ti se pune intrebari – aia e, de fapt, partea interesanta a prezentarii, daca ai reusit sa faci vreuna.

5. Spune care e intrebarea la care raspunzi – care e scopul prezentarii.

6. Porneste cu o poveste – relevanta pentru scopul prezentarii. Daca poti sa spui povesti, nu spuse, fa-o. Limiteaza insa numarul povestilor la 3. Povestile se asculta si inteleg cel mai bine. E modul ideal de a sugera valoarea a ceea ce vinzi: situatie initiala + solutia ta = situatie finala, imbunatatita.

7. Daca vinzi ceva, nu uita: oamenii cumpara valoarea solutiei tale. Releveaza valoarea a ceea ce aduci. Ideal, cu o imagine, sau un grafic.

8. Oamenii cand intreaba, nu mint. Insa, pentru tine, e mai important sa intelegi ‘De ce -ul’ din spatele ‘Ce-ului’. De ce iti pun respectiva intrebare.

9. Nu exista prilej mai bun de etalare a dimensiunii solutiei tale (= pret) decat intr-o prezentare. Da un exemplu. Doua. In acest fel, insamantezi pretul tau. (De obicei, bugetele sunt formate de grupuri.)

10. Nu porni in a face o prezentare cu asteptari. Fa-o ca pe un serviciu. Oamenii carora le vorbesti stiu mai putine decat tine despre domeniul in care activezi. Invata-i.

Si 3 sfaturi primordiale, finale:

1. O prezentare nu inlocuieste partea de calificare a prospectului, din procesul tau de vanzare. Faci o prezentare unui prospect necalificat (= care nu are un motiv de a se intalni cu tine, care nu-si simte durerea, care nu vrea sa si-o rezolve, sau care nu stie ce vrea) – vina ta.

2. Prezentarea nu e o chemare la decizie. Dimpotriva: orice prezentare care cere o decizie – catre un grup – e o greseala. Daca esti intr-un proces de vanzare, si ti se cere o prezentare ‘de convingere’, afla cine e impotriva solutiei tale, si cere o intalnire cu acesta/ acestia. O prezentare in grup, catre un amestec de oameni favorabili si defavorabili tie, e reteta sigura a unui esec. Prezentarea e, primordial, o informare. Cu cat e mai scurta, cu atat e mai reusita.

3. Nimeni nu citeste materialele tale tiparite. Scuteste-te de efort, si de cheltuiala, si nu le fa. Sau, macar, nu le da inainte. Daca cineva e, intr-adevar, interesat de ce ai spus tu, te va cauta – si va vrea sa vorbeasca cu tine. Daca te cauta sa-ti ceara prezentarea sau materialele atasate (oferta, brosuri) in format electronic sau hard-copy, fii sigur ca e altceva la mijloc, ascuns (de exemplu, le da concurentei) si ca nu vei mai auzi curand de la el.