Atunci cand nea Gica nu ‘percuteaza’

Nea Gica e implementatorul de pe piramida deciziei. Valorile lui sunt doua: munca putina si banul usor. Spaga, sau banul ‘pe langa’ e cel mai iubit ban, mai ales daca se petrece in timpul orelor de program.

Nea Gica are un caracter interesant: munceste pana la nivelul propriei limite de confort. Cand si-o atinge, nu mai munceste. Nici macar spaga n-o primeste de drag, si din dorinta de acumulare, ci numai atunci cand e nevoit. (Adica, daca vrei servicii de la nea Gica, trebuie sa-i tii cu glanda seaca.)

Mult timp am crezut ca nea Gica e oarecum liniar: samba si, travajo no. Cu cat ii dai mai putin de muncit, si cu cat ii oferi, direct – cel mai bine – mai multi bani, cu atat iti e mai favorabil, si, drept urmare, incepe sa lucreze pentru tine.

De ceva timp incoace, am inceput sa-mi schimb perceptia despre nea Gica. Departe de a fi liniar si previzibil, nea Gica mi se pare inca si mai complex decat evaluatorul. Iar principala complexitate vine din propensiunea lui de a castiga niste bani in plus, cu efort cat mai mic, intr-o situatie de lipsa – pentru el. Combinat cu – mai nou – faptul ca intelege cat de puternic poate fi feed-back-ul lui, in luarea deciziei de catre un evaluator si owner ocupati si tracasati.

Va dau un exemplu simplu, si des intalnit. Ai un serviciu – sau un produs – de vanzare. De cele mai multe ori, respectivul serviciu/ produs poate fi executat, la o fractiune de cost, si de catre nea Gica, sau un prieten/ cunostinta/ rubedenie a acestuia. Sigur, de o calitate, indoielnica, fara responsabilitati, fara garantii. Care va fi atitudinea lui nea Gica, intr-o asemenea situatie?…

Pentru ca e doar un implementator, daca isi da cu pararea direct si neintrebat, nu va fi ascultat de nimeni. Iar daca o face, va fi, brusc discreditat; si nici un nea Gica n-o sa-si riste stabilitatea in firma, cea mai de valoare pentru el, de dragul unei pareri exprimate in public.

In schimb, nea Gica te poate induce in eroare: pe tine, in primul rand, ca si vanzator, apoi pe sefii lui (intre evaluator si nea Gica exista oricum o ruptura de comunicare permanenta). Iti baga rahat in sistem: fie strambe, fie informatii initiale gresite. Tu, prelucrand dupa acele informatii, dai o solutie gresita. Care s-ar putea sa iste un dezastru, in cazul in care se si pune in opera.

Apoi, nea Gica poate da (si sa fii sigur ca o va face) feed-back nasol despre tine. “Nu stie dom’le, aia, nimic. E pe dinafara.”. Pe principiul consecventei, daca auzi de mai multe ori acelasi lucru, din mai multe surse, incepi sa-l crezi.

Daca vei ajunge vreodata, in pofida tuturor acestor vicisitudini, sa si pui in practica ceea ce vinzi, nea Gica iti va baga bete-n roate. (Interesant, chiar daca nu mai are nimic de castigat, chiar  daca lucrarea ti s-a dat tie, impulsul lui viu de a-ti baga bete-n roate va ramane la fel de puternic si de autentic.)

Multi vanzatori pot recunoaste situatii de proces de vanzare stopat, fix in acest fel. Ba, uneori, te trezesti ca ti s-a oprit vanzarea, si nu stii de ce. Sau te trezesti muncind, fara sa stii ca, de fapt, procesul tau de vanzare nu mai exista, pentru ca deja altcineva a vandut, sau, in realitate, tu n-ai nici o sansa.

Cu alte cuvinte, nea Gica e un nenea inofensiv in aparenta, insa care poate fi extrem de dusmanos si de periculos. (Iar in Romania, astazi, chiar si este.) Cu cat e mai sarac si mai lipsit, cu atat dusmanosenia lui e mai puternica. De aceea in Olanda nea Gica e mai curand o sursa de informatie si un element util in procesul de vanzare, iar in Romania, cu cutiul la os, mort de foame, pizmuitor pe tine care faci bani (in ochii lui, un vanzator e inca si mai jos decat un uvrier) e un element otravitor, periculos si de ocolit/ evitat.

Din pacate, insa, nea Gica nu poate fi evitat. Nici nu poate fi spaguit – sunt mase de nea Gica, si, daca te apuci sa-i platesti pe toti, ramai la sapa de lemn.

Nea Gica e de luat in considerare in procesul de vanzare, in acelasi fel in care, odinioara, pretuiam si curtam evalutorul. Trebuie sa i se faca vanzare interpersonala, in scopul de a-i castiga favorurile. Cu diferenta ca, la nea Gica, nu exista un obiectiv numerizabil care, daca e atins, acesta sa fie multumit – asa cum e la evaluator. De aceea, noile reguli in vanzare, atunci cand vorbesti de implementator sunt urmatoarele:

1. Iti faci (= programezi) timp de vanzare si cu nea Gica, chiar daca nu pare ca ar fi vreun rezultat evident.

2. Stai de vorba cu cat mai multi nea Gica cu putinta. (Daca poti sta de vorba cu toti, e excelent.)

3. Atunci cand nea Gica vor vedea ca stai de vorba cu toti si cu fiecare in parte, vor inceta sa te mai minta. De fapt, e suficient ca 1-2 sa nu minta, ca ceilalti se vor, inerent si pe cale de consecinta, discredita. E similar cu politica: ca sa ai succces, ca sa fii ales, trebuie sa te cunoasca fiecare, si sa stai de vorba cu fiecare.

4. Cere voie de la evaluator sa stai de vorba cu nea Gica. (“Pentru ca asa imi cere procesul de vanzare, sa stau de vorba cu toti cei implicati in achizitia sau derularea ulterioara a achizitiei.”) Daca iti ceri voie la inceput, vor fi foarte mici sanse sa fii refuzat.

5. Nu promite nimic specific. (Nici nu trebuie sa promiti ceva, daca stai de vorba.) Oricum nu vei fi crezut. Da doar impresia ca o sa fie bine. Nea Gica are un talent in a se hrani cu propriile promisiuni si sperante desarte.

6. Declama-ti (clientului) procesul de vanzare (= cum lucrezi tu) si urmeaza-ti procesul de vanzare. Fii pregatit sa dezangajezi, atunci cand ti se pun mai multe bete-n roate decat recomanda norma europeana. Evaluatorul va intelege; la fel si proprietarul. Nea Gica, atunci cand lucurile sunt clare, atunci cand ai spus ce o sa faci si te si tii de cuvant, n-are loc sa bage strambe, sau sa introduca rahat in sistem.

7. Fii pregatit sa-l arzi pe nea Gica acolo unde-l doare mai tare: la bani. Nu se tine de cuvant: bani. Nu-si face treaba: bani. Nu colaboreaza: bani.

8. Orice nea Gica a carui atitudine negativa se repeta, e de dat afara. Dupa ce-si pierde slujba si serveste ajutor de somaj si lipsa cateva luni, ii trece de lipsa de colaborare si interese personale pe banii firmei.

9. Daca simti ca ai intrat pe un fagas gresit cu nea Gica, ca si masa, recunoaste si ia-o de la capat. Nu e nici o rusine sa recunosti ca nea Gica nu sunt prietenii tai, pentru ca nu i-ai bagat suficient in seama. Numai daca faci asta, si vei castiga o parte din ei.

10. Nu te (mai) baza pe informatiile primite de nea Gica. Odinioara, acestia erau principala sursa de informatii valoroase. Acum, daca deschid gura, o fac, in primul rand ca sa-si urmareasca interesul propriu. Cum, in Romania de azi, exista mai multe oferte decat clienti, intotdeauna se va gasi vreun neam de-al lui, sau poate chiar el, capabil sa vanda ceea ce faci tu. Eu nu mai cumpar de la nea Gica informatii, nici atunci cand mi le da gratis.

11. Daca nasoalele primite de la nea Gica sunt mai multe decat ti-ar placea sau decat poti sa administrezi, spune-i verde in fata. Nea Gica nu-i un om politic, si nici vreun luptator: daca simte ca pozitia si salariul lui caldut in firma se pot destabiliza, se va retrage. Sa nu speri ca, din acel moment, va colabora; dar, oricum, daca n-o face din placere, o va face din frica.

Si ultima: atunci cand nea Gica te saboteaza, obisnuieste-te cu ideea unui proces de vanzare mai lung, si cu sanse de reusita mai putine. E ca atunci cand inoti intr-o mare cu valuri: inoti mai greu si mai incet.

 

– Bay, fii atent. Cand vine postasul, facem asa: tu latri, si eu il  musc. Ce, eu nu pot sa duc ziarul sefului, cand zice ‘aport’?