Caracteristica diferentiatoare in Romania

Nu, nu e capacitatea de rezolvare a problemelor.

Nici atitudinea.

Ci, intr-un fel sucit – cum sunt multe in tara asta – capacitatea de a fi suficient de smecher, incat sa te descurci, si suficient de fraier, incat sa nu tepuiesti. Mai pe scurt: smecheria.

Daca esti prea putin smecher, inseamna ca nu poti sa ajuti, pentru ca n-ai conexiuni. Si n-ai valoare.

Daca esti prea smecher, inseamna ca ‘poti sa ma faci’. Si esti periculos.

Ca sa vinzi, in Romania, trebuie sa te dai, in acelasi timp, de smecher: “Bay, nu stiu numai solutiile clasice, ci si niste scurtaturi, daca vrei, ti le aplic si tie, si iei un mercedes la pret de logan.”

si de fraier: “Bay, cu toate ca sunt smecher si gasesc solutii, pe tine n-o sa te fraieresc.”. Mai precis, sunt smecher in domeniul meu, si fraier in relatie cu tine.

Mai remarcati ceva. In Romania nu e admirata valoarea intrinseca, ci cea rezultata din smecherie. Daca, spre exemplu, scrii o carte groasa cat 5 biblii, si, in felul asta, ajungi sa fii celebru (nu neaparat si bogat) insa dupa ce vei fi muncit 10 ani de dimineata pana seara, nu esti de admirat, ci, mai curand, de compatimit.

Daca, insa, ai facut o ‘invarteala’ din care ai reusit sa faci niste bani, si, in procesul asta, ai si scapat cu basma curata, esti idol.

Traningul de vanzari iti ascute smecheria interpersonala, dar nu te invata si solutii din industria in care activezi. Un training prost, care te invata sa fii prea smecher, fara sa-ti spuna si cum sa ascunzi aceasta smecherie, in Romania, mai mult te afunda decat te ajuta.

Adica: secretul succesului, e sa pari mai fraier decat esti, de fapt, in relatia cu clientul, si sa fii mai smecher in realitate, decat altii, in rezolvarea problemelor clientului.

Sunt clienti care vor sa aiba de-a face numai cu fraieri, ca sa nu-si asume riscuri. Cu acestia, nu trebuie neaparat sa ai solutii pentru probleme, ci trebuie, simplu, sa pari mai fraier (si, eventual) mai prost, decat clientul. Cum, in Romania, frica vinde, astia sunt vreo 30…40%.

Sunt clienti care vor sa lucreze numai cu adevarati/ dibaci: sa aiba si solutie pentru ce ma doare, sa se poarte si frumos = sa fie mai fraier decat mine. Astia sunt peste jumatate: 50%.

Sunt clienti – foarte putini – carora le plac provocarile, si care prefera sa lucreze cu smecheri: hai sa vad daca ma face el pe mine. 5%, cel mult.

Si foarte putini rezista cand au de-a face cu ciumeci: cei care nu stiu, dar se rup in figuri (de obicei isi mentin pozitia in vanzari muncind pe rupte).  Astia sunt raritati.

Asta e unul din motivele pentru care nu poti vinde oricand, oricui, oricat de bun ai fi. Dimpotriva: sunt situatii cand, cu cat esti mai bun, cu atat ai mai putine sanse sa vinzi. D’aia si uratii se casatoresc si au copii, nu?

in concluzie, in vanzari, ai 2 mari sanse ca sa faci cariera:

1. sa inveti (si atunci vinzi pe autoritate = competente + incredere) si

2. sa faci pe prostul (dar sa nu fii, de fapt) si atunci vinzi pe simpatie/ similaritate, sau reciprocitate.

Fiecare alege dupa cum il imbraca mai bine.