Cati bani trebuie sa produca un vanzator?

Am primit, acum cateva zile, o cerere de ajutor (= proiect de consultanta) de la un producator de materiale de constructii. Omul are business, are fabrica cu productie, dar vanzarea bate pasul pe loc din 2008 incoace. Mai precis, simte ca se vinde tot mai greu: nu mai vin clientii cu buletinul in mana la poarta fabricii sa cumpere. Si – s-a gandit dumnealui – poate ca ar fi o idee sa-si faca o echipa de vanzare, sa mai miste lucrurile. Si de-aia a apelat la mine.

Sigur, de obicei cand ai o prima cerere de la un client, aceasta e puternic modificata genetic. Patronul – sau cine te cauta – iti spune un ceva, si, dupa primele saptamani in care iti bagi nasul pe-acolo, constati ca, de fapt, e un cu totul altceva. (Patronii din Romania au un talent aprope politicianesc de a minti, si de a se auto-minti, uneori.) Si, de cele mai multe ori, principala sursa a raului e chiar cel care te cauta – si te plateste.

Daca o astfel de cerere ar fi venit acum 10 ani (si, credeti-ma, n-au venit) as fi intampinat-o cu bratele deschise. Nu exista idee mai buna, intr-o piata in formare, decat sa angajezi si formezi o echipa de vanzatori care sa dea solutii clientilor, si, implicit, sa te ajute sa vinzi mai mult.

Numai ca, in Romania anului 2012, intr-o piata cautatoare de pret (circa 30% dintre clienti cumpara exclusiv pe baza de pret, indiferent de calitate), cu un internet tot mai puternic, cu produse similare care pot veni pe filiera China sau Polonia la pret mai bun decat esti tu in stare sa livrezi, si avand toate sansele ca, prima data, sa dai de niste vanzatori care mai curand iti mananca banii decat iti aduc vanzari, eu recomand, daca esti patron, sa te gandesti de 2 ori inainte de a face acest pas.

[Ce treaba trebuie sa faca un vanzator?]

Prima data un vanzator trebuie sa aduca comenzi suplimentare (= sa produca comenzi) nu sa le preia pe cele existente, si sa ia locul secretarei care raspundea, pana acum, la telefon.

Pentru asta, vanzatorul trebuie sa se miste, sa-si faca o lista de clienti potentiali, sa mearga pe la acestia, sa stea de vorba, sa-si creeze contacte, si, in cele din urma, un trib de clienti.

Asta inseamna munca (si, sa-mi fie cu iertare, dar e principala problema atunci cand vrei sa pornesti un om in vanzari) si, implicit, bani.

[Cat costa un vanzator?]

Daca tu (ca si patron) speri ca vei gasi un vanzator care sa si munceasca, in 400 de euro, te pacalesti strasnic. Asa ceva nu exista. Uite niste cifre, mai aproape de adevar:

  • salariu – 600 euro;
  • taxe – 500 euro;
  • comision – 300 euro;
  • telefon si comunicari – 100 euro;
  • leasing lunar masina – 400 euro;
  • benzina si consumabile – 200 euro;
  • hotel, mostre, restaurant si altele – 300 euro;
  • cheltuieli indirecte alocate (inclusiv livrare, si costuri fixe impartite) – inca vreo 500 euro.

Cu alte cuvinte, in cel mai amarat caz, un vanzator va costa 2,000 euro pe luna, si 3,000 e un numar de la care trebuie sa pornesti, atunci cand iti faci calculele.

[Cat ar trebui sa vanda un vanzator, ca sa merite sa intri pe aceasta cale?]

Nominal, un producator are 20% marja de profit. Daca ia in considerare numai activitatea de distributie (= face centre de profit separate) atunci aceasta ar trebui sa poarte un 10% marja de profit (desigur, variaza cu industria, la tigari cred ca e de numai vreo 0.5%).

Asta inseamna ca, in cel mai bun caz, un vanzator trebuie sa vanda 20,000 de euro, ca sa nu aduca bani, dar nici pierdere. Iar intr-un caz normal, de la 30,000 euro/ luna, in sus.

[In cat timp devine un vanzator rentabil?]

Pe hartie banii de mai sus se pot face.

Dar nu poti sa faci orice teritorii, oricat de mari. Un vanzator poate activa, eficient, daca e un B2B2C, in 3-4 judete. Daca e in vanzare catre client final, s-ar putea ca si 1 judet e prea mult. Daca imparti Romania in 3, si ii zici vanzatorului: gaseste clienti, acesta va face mai mult soferie decat stat de vorba cu clientii si vanzare.

Pe de alta parte, nici un vanzator nu devine rentabil din prima zi, desi costuri iti aduce din prima zi. In anumite domenii e nevoie de 2-3 ani sa inteleaga ce vinde, sa dea solutii corecte, sa-si faca o baza de clienti. Primul an, de obicei, e pus in carlig: bani cheltuiti, si nu stii cat iti vine inapoi.

Un calcul simplu iti spune ca ai de cheltuit un minim de 10 vanzatori/ tara x 36,000 euro/ an = 360,000 euro. Bani pe care trebuie sa ii ai, si care nu stii daca iti aduc ceva inapoi, vreodata.

Cu aceeasi judecata de marja de 10% in distributie, deja vorbesti de 3.6 milioane de euro, care ar trebui sa curga prin acesti vanzatori. Si, in aceasta situatie, nu poti spune ca ai facut si profit. Poti spune numai ca ai o echipa de vanzare, care iti face reclama in piata, si, eventual, iti mai ia si comenzi.

 [Care sunt celelalte conditii – din piata -pe care trebuie sa le iei in considerare?]

Intre timp, business-ul trebuie sa produca bani. Si, cum nu echipa de vanzari e sursa ta principala de venit si de speranta, banii astia trebuie sa vina din alta parte. Zexe: din clientii existenti. Care, de obicei, sunt distribuitori, clienti vechi inradacinati, si care s-ar putea sa fie afectati si usor tulburati de activitatea noii tale echipe de vanzari, care, inerent si din cand in cand, mai da si cu bata-n balta. Care s-ar putea sa se si usor rascoale si sa se razgandeasca in a mai lucra cu tine – ca le e frica ca o sa vinzi direct, si pe ei, ca si intermediari, o sa-i scoti din combinatie.

Banii necesari pentru echipa de vanzari trebuie sa-ti vina din ceva. Adica, trebuie sa ai o sursa de business de minim 3.6 milioane (mai pune, totusi ca mai ai si alte cheltuieli de luat in considerare) ca sa-ti permiti luxul de a porni o astfe de intreprindere. Din experienta mea, pe o marja de profit de 10%, asta e un minim.

Apoi, vanzatorii astia trebuie instruiti, controlati si indrumati. Ai nevoie de management, consultanti si traineri. Care, toti, costa bani. Care bani, la fel, nu stii daca or sa-ti vina inapoi, vreodata, in vreun fel.

Si nu traiesti singur pe lume. Concurentii tai pot sa te loveasca in preturi (nu uita, tu ai costuri suplimentare, ei n-au). Mai mult, dupa ce bagi un purcoi de bani in echipa de vanzari, vin, ii oferteaza, si ti-i iau: ai pregatit o echipa pentru dusmani.

Pentru un ciocan, oricine arata ca un cui. Pentru un avocat, orice litigiu inseamna proces. Pentru un chirurg, orice durere inseamna operatie. Pentru un consultant de vanzari, orice cerere de marire de vanzare inseamna echipa de vanzari, si munca de vanzare.

Sau poate ca nu.

Nu stiu daca m-as mai arunca, in ziua de azi, sa-i fac clientului acesta o echipa de vanzari. Asta ar fi putut fi o strategie, daca ar fi facut-o mai de demult. In loc de un vanzator pe teren, poate ii fac un site si un vanzator alocat: costa mai putin, vin vanzari mai mari. Sau poate ca il misc pe el, patron, cu fundul lui gras cu tot, pe teren. Asta aduce, de cele mai multe ori, cresteri de vanzare de 20%. Sau poate numai il spal pe el, putin, la creieri. De cele mai multe ori, asta rezolva lucrurile, intelege de ce nu i-a mai crescut business-ul in ultimii 3 ani si ceva, si face ce era corect de facut, mai intai la el in ograda.

 

– Dl Curca, am o echipa de vanzatori care nu fac nimic. Vreau sa ma ajutati sa fac o selectie, sa stiu pe cine dau afara, si pe cine pastrez.