Cum ii spui unui client: “Nu-i adevarat, minti!”

E o situatie de care ma lovesc aproape zilnic: cate un client, care simte ca are o “comanda” si pretinde ca are un pret “mult mai mic” de la concurenta. Dar care, fireste, nu produce niciodata respectiva oferta de la concurenta, in scris, pe fax, electronic, sau altfel.

De multe ori, pretul acela mic pretins e atat de mic, sub costurile de productie, ca stiu, de la bun inceput, ca minte. Eu stiu ca minte, el nu stie ca eu stiu.

Intr-adevar, genul asta de clienti, daca da de unul mai cunoscator si mai infipt, asa, ca mine, dispar in ceata. Zic: “Te sun eu cand ajung la birou, ca nu am ofertele in fata ochilor.” si, normal, nu te mai suna niciodata. Daca ii suni tu, se fac ca au uitat, si ca nu-i intereseaza (detasarea clientului de rezultat, de tranzactie, va mai amintiti?), dar, in continuare, pretind ca au oferta mai buna din alta parte.

Rareori astfel de clienti ajung sa si cumpere. In cele mai multe cazuri, nu cumpara de la nimeni nimic, pentru ca nu au banii, sau asteapta la infinit sa apara pretul mult-visat/ dorit. Iar cand ajung sa cumpere, o fac pe baza de incredere: de la rubedenii, cunostinte, recomandari, sau, in cel mai trist caz, de la unul care li se pare suficient de fraier incat sa cumpere de la el. (Da, in Romania, asa se cumpara: de la vanzatori fraieri. Ca, daca ii arati ca stii, esti prea destept, esti ‘smecher de Bucuresti’, si il sperii.)

Sigur, exista, intotdeauna, varianta simpla: “May, taticule, minti de ai maro la gura. Ma si iei de prost cu ocazia asta. Du-te-n ma-ta!”. Dar e o varianta in care te simti bine 5 secunde, si nu reusesti sa vinzi nimic.

Varianta complicata e sa tii pe langa taran. Din cauza idioteniei patologice de care dau dovada, astia nu cumpara decat dupa mult timp, si numai de la cei care au fost suficient de rabdatori, si, in subsidiar, fiind rabdatori, de insistenti – intr-un fel.

Ca sa-i rabzi puturosenia (= vine de la ‘putoare’) mintala, trebuie sa-i spui orice, numai ca nu e prost, si ca minte.

Cum sa-l faci pe prost sa intelega, pe de o parte, ca:

  1. tu nu esti chiar atat de prost pe cat banuie el,
  2. ca stii ca minte,
  3. fara sa-i spui ca minte, si
  4. fara sa pari foarte smecher de Bucuresti, in povestea asta si
  5. fara sa-i fortezi mana de felul “da-mi oferta aia de zici ca o ai, in scris, ca altfel nu mai stam de vorba!”.

Greu, hein?

1. Faci pe binevoitorul. “Uitati, dle Client, eu vreau sa va ajut. Dati-mi toate datele pe care le aveti/ bugetul in care vreti sa intrati, si vad ce pot face.”.

2. Te bagi in negociere. “Dle Client, inteleg ce faceti/ simtiti. Si eu, daca eram in locul Dvs. faceam la fel. Nu am nici un argument sa nu va cred, asa ca dati-mi Dvs. pasii urmatori/ ce trebuie sa fac eu, ca sa mergem mai departe.”.

3. Faci pe surprinsul. “De cand sunt eu in piata, n-am intalnit o oferta la nivelul asta. Or fi disperati, sau ce-o fi cu ei?”

4. Da-i o sansa sa-si scoata camasa. “Eu va cred; tot ce am nevoie nu e de hartii, ci de cat anume doriti Dvs. sa platiti, ca sa facem treaba.”

5. Detaseaza-te. “Ca va vand sau nu, mie viata-mi merge mai departe. Daca reusesc sa o fac astfel incat si firma mea sa castige, bine. Daca nu, acte de caritate nu mai fac. Acum, spuneti-mi, ce anume doriti sa fac eu, ca sa va vand/ sa va determin sa luati o decizie?”

Ce N-AI VOIE sa faci:

1. Nu, dom’le, nu exista un asa pret.

2. Haideti, sa fim seriosi, sunt piata asta de 10 ani, chiar ma luati de prost?

3. Ziceti-mi ce pret aveti, si haideti sa vedem de ce oferta mea e mai buna decat cea pe care o aveti de la altii.

4. Daca Dvs. imi aratati factura finala cu pretul asta, eu o mananc.

5. Sigur nu mai sunt niste costuri ascunse, pe care nu le stiti?

6. Haideti, ca vine tata vanzatorul pe langa Dvs., pe banii firmei, sa va dea o limbuta uda la subsuoara, poate va mai calmati. Cand vreti sa ne intalnim, sa bat eu drumul ca prostul, sa stam de vorba aiurea-n tramvai, si sa mai si invatati cate ceva, in felul asta (poate va si apucati de un business)?

De fapt, daca ti-a dat nivelul de pret in care vrea sa intre – dupa ce i-a trecut de mintit, sau s-a mai dumirit -, ti-a dat si cheia catre vanzare. Sau, dupa caz, catre inchiderea discutiei – macar nu pierzi timpul.

– Domnilor v-am adunat aici sa vad care imi da pretul cel mai mic. Nu am un pret tinta: cine il da mai mic, ala castiga comanda. Desigur, voi mai vorbi si cu alti furnizori, daca mi se pare ca pretul e inca prea mare.