“Cum sa protejez relatia privilegiata dintre mine si client?”

La cursurile mele se pun s intrebari din viata, normale pentru oameni de 20 de ani, la inceput de drum. Cum eu imi organizez cursul – morfologic vorbind – pe baza intrebarilor puse de audienti, iau aceste intrebari si le re-aplic in contextul discutat al vanzarii.

Acum cateva saptamani, am primit de la o cursanta o intrebare intrigatoare: “Cum pot sa-mi protejez relatia personala de influentele din afara?…”. N-o cunosteam, dar am presupus ca are o relatie minunata cu cineva, care relatie, intr-un fel sau altul, e alterata de mediul in care cuplul se misca. Ceea ce nu ma mira: saracia si mizeria sufleteasca din Romania sunt, ce-i drept, contagioase.

In vanzari, asta se traduce cu: “Cum sa protejez relatia privilegiata dintre mine si client?”.

Raspunsul meu, suprinzator, a fost: Nu poti, si nu trebuie sa vrei asta.

Sa ma explic.

Omul este un animal social. Succesul si fericirea omului sunt definite strict in raport cu mediul social in care se invarte. Nu in mediul personal, de cuplu, pe care il are, oricat de fericit ar fi acesta.

Sa te intorci in viata de cuplu (si, implicit, cu spatele la societatea cea rea) e o actiune hedonica, dar nu-ti da satisfactii pe termen lung. A, si nu ma refer la rezultate (de ex: copii, proiecte familiale) ci, strict, la derularea vietii de cuplu. Protejarea relatiei, in detrimentul vietii sociale, in special, e o greseala.

Succesul si fericirea sunt concepte relative: adica, poti defini succesul in raport cu altcineva. Absolventul clasei XII C se poate simti un ratat, la intalnirea de 20 de ani, daca toti colegii sunt directori, ministri, sau mari oameni de afaceri, iar el e doar sef de departament. Daca, insa, ar fi fost absolventul clasei XII A, unde, intamplator, cam toti au ajuns slujbasi pe la vreo firma, el, ca si sef de departament, ar fi etalon de succes.

Atunci cand ai o relatie pe termen lung cu un client – nu conteaza domeniul – e chiar de incurajat sa primeasca si sa incerce si oferte ale concurentei. Pe de o parte, asta te ajuta pe tine sa intelegi ce se intampla in piata (de obicei, clientul cu care ai o astfel de relatie iti spune). Pe de alta parte, te ajuta sa iti imbunatatesti serviciile si produsele pe care le vinzi. Nu in cele din urma, il ajuta pe client sa inteleaga daca colaborarea cu tine e, intr-adevar, cea mai buna optiune posibila, in contextul dat. (Si, de cele mai multe ori, raspunsul iti e favorabil, pentru ca un client care e intr-o relatie pe termen lung apreciaza mai curand increderea, solutia stabila decat, sa zic, o oferta de pret mai mica.)

Protejarea relatiei, vadit, are efecte contrare celor dorite. E ca atunci cand participi la un concurs si iti doresti, cu tot dinadinsul, sa castigi. Sanse sunt ca n-o sa faci nimic, ca presiunea pe care o sa ti-o pui tie insuti te va impiedica sa ai o performanta buna. Dimpotriva, daca privesti lucrurile dintr-o perspectiva lejera, daca esti detasat de rezultat, daca participi la concurs cu gandul de a participa si a te simti bine, nu de a castiga ceva, performanta ta va fi mai buna.

 Si, repet, o relatie are valoare numai in contextul social in care se deruleaza. O relatie perfecta, care nu e recunoscuta social, e, de fapt, imperfecta.

 Legat de asta, stiu un banc, care ilustreaza nevoia de recunoastere sociala, si, daca vreti, latura cupida a achizitiei la romani:

Cica Ion era pe un vas de croaziera care s-a scufundat, undeva, in largul oceanului. Singurii supravietuitori au fost Ion si super-modelul Claudia Schiffer, singuri pe o insula pustie, tropicala. Normal, dupa un timp, ca oamenii, s-au asezat: si-au facut o coliba, pescuiau, culegeau fructe, si faceau dragoste.

Ion ar fi trebuit sa fie cel mai fericit barbat de pe planeta, numai ca, dupa un timp, Claudia a remarcat ca Ion era putin stingher si melancolic. Femeie sensibila fiind, l-a intrebat: “Ion, ce-i cu tine?… Ce se intampla?”…

La care Ion ii marturiseste oful: “Stii, eu am un prieten foarte bun, Gheorghe, si imi lipseste. Nu am cu cine sta de vorba, asa cum stateam cu Gheorghe.”.

Se gandeste Claudia si ii spune: “Uite, facem asa. De maine dimineata, pentru o zi, eu sunt Gheorghe. Ignori ca sunt Claudia Schiffer, ca sunt cum sunt, si pretinzi ca sunt barbat si prietenul tau, Gheorghe. Asa vei putea sa discuti si tu cu Gheorghe, ca intre barbati.”

Zis si facut. A doua zi, de dimineata, se trezesc Ion si Claudia, si, de data asta, Claudia era Gheorghe. Ca doi buni prieteni, se aseaza in fund pe plaja, admirand marea, iar Ion il ia pe Gheorghe de umeri si ii spune: “Bah, Gheorghe, o sa-ti spun ceva, si n-o sa ma crezi: am f…-o pe Claudia Schiffer!”.