De cate zile de training are nevoie un vanzator incepator?

Saptamana trecuta am primit 2 (doua) telefoane de la, probabil, aceeasi firma care facea spam telefonic sa vanda nu’st-ce actiuni (0748217066 si 0741073809). Ambele, erau cu niste vanzatori super-excitati, care tipau in telefon: “Dl Laurentiu Curca?” “Da.” “Domnule Curca, fiecare firma vrea sa faca mai mult profit, am dreptate?”… (Fuck. Imi face codita, din prima, ce mizerie.) “Da.” “Dle Curca, ce-ati zice de o investitie cu rata sigura de crestere a profitului de 20% pe luna?” (As zice ca esti un dobitoc sinistru, dar asta e alta problema.)

Intelegeti ideea. De fapt, saracii baietii aia fusesera invatati, pret de cateva ore (probabil) un scenariu pe care, mai departe, il recitau, tipand la persoane necunoscute, prin telefon. Durata training-ului: ore. Rezultat? Sincer, habar n-am. Cred ca mai curand e vorba de frustrare, de ambele parti, decat de rezultat per se.

Primului i-am dat sansa sa continue, si l-am pus pe speaker, sa auda si cursantii ce inseamna vanzare cu intentie inferioara. Pe cel de-al doilea, pur si simplu l-am lasat sa tipe, nu i-am inchis telefonul, si mi-am cautat un sandwich sa mananc. Cred ca dupa cateva minute s-a prins ca tipa in gol, si a inchis.

Daca acum vreo 20 de ani, cand eu faceam primul BIST (Basic In-Section Training) minimul necesar pentru calificarea unui vanzator era de 3 zile in FMCG si de vreo 5 in vanzarea catre clientul final, in ziua de azi materia de trecut e numai de vreo 10 ori mai multa. Sa faci un curs de 3 zile, sau chiar un program de ‘inductie’ de 4 x 2 zile e, mai mult sau mai putin, frectie la piciorul de lemn. Practic, reusesti sa nu-i inveti nimic, si ii trimiti, pericol public, in piata.

Ce ar trebui sa contina un training pentru vanzatori incepatori (si, in consecinta, cat ar trebui sa dureze):

1. Training tehnic – ce produse si servicii vindem – 3 zile;

2. Lucrul cu instrumentele de vanzare (liste de pret, poze, filme, site-uri, mostre, cataloage, caiete, oferte speciale/ preturi de amorsare, carlige, carti de vizita, modalitati de calculare a pretului) – 1/2 zile (sigur, si instrumentele respective trebuie sa existe, si sa fie  pregatite);

3. Mers pe teren prima data (pentru cascat gura, inteles ce se vinde, caracteristici de produse, cam atat) – 1/ 2 zile;

4. Training de vanzare initial (de aici in jos e chiar training de vanzare, si nu sunt chiar neaparat in ordine) – circa 10 zile a cate 6-7 ore de munca

  • Bazele vanzarii / procesul standard de vanzare in industrie, si responsabilitatile vanzatorului
  • Cum se invata sa vinzi/ Definitia corecta a vanzarii
  • Cum cumpara clientul
  • Noua Vanzare – diferente fata de vanzarea practicata de majoritatea
  • Rolul si atitudinea corecta a unui vanzator – Intentia superioara
  • Procesul de vanzare / organizarea secventei de vanzare
  • Organizarea timpului vanzatorului
  • Vanzarea prin telefon
  • Selectia prospectilor
  • Metodele de vanzare
  • Legile influentarii
  • Vanzarea de imprietenire (crearea cadrului de incredere)
  • Vanzarea tehnica
  • Piramida deciziei (obtinerea deciziei in organizatii)
  • Obtinerea deciziei clientului (inchiderile)
  • Crearea unui trib de clienti / vanzarea de recomandare
  • Comunicare (verbala, non verbala, tehnici)
  • Analiza problemei clientului. Intrebari, palnia
  • Crearea unui cadru de incredere
  • Elaborarea unei solutii
  • Jocuri de rol de secvente de vanzare
  • Inchideri (Finalizari, cererei de decizie)
  • Rezolvari de obiectii (daca apar) + jocuri de rol de obiectii
  • Negociere (ma rog, elemente de negociere)
  • Tipuri de clienti/ Procese de vanzare catre diferite tipuri de clienti
  • Diferite exercitii pentru insusirea procesului de vanzare, si jocuri de rol cu diferite secvente de vanzare
  • Instrumente si smecherii verbale (de folosit in diverse cazuri) cu rol de influentare

 5. Lucru pe teren cu un vanzator experimentat (copy-paste) sau cu un manager- instructor – cel putin 3 zile;

6. Lucru pe teren de unul singur – cel putin 4-5 saptamani;

7. Reveniri si follow-up de training inca de 4-5  ori, a cate 2 zile, de-a lungul urmatoarelor 6 luni, pentru consolidarea cunostintelor.

In total, vorbim de circa 30 de zile de training tehnico-comercial, derulat in timpul orelor de lucru, in timpul saptamanii (nu in week-end, ca nu e nimeni dispus sa-si sacrifice week-end-ul pentru business).

Iar ca sa fac lucrurile si mai rele: dupa mine, un vanzator e incepator primii 3 ani de munca, si invata, in aceeasi meserie, primii 6 ani. Apoi incepe sa creeze si sa contribuie. (Asta nu inseamna ca nu vinde pana atunci, inseamna ca nu te poti astepta sa adauge valoare la procesul de vanzare existent, ci numai sa si-l insuseasca si sa-l practice pe acesta.)

Acum intelegeti de ce baietii care m-au sunat, saptamana trecuta, nu au nici o sansa – alta decat una statistica? (E ca si cand te-ai duce in club, si ai intreba, pe rand, pe fiecare potential partener in parte: ‘Esti liber/ libera in seara asta pentru o partida mica?’- cu rezultatele pe care vi le puteti inchipui).