Despre (im)perfectiunea ofertei

Clientul roman e departe de a fi un client perfect – si el stie asta. In primul rand (si, spre deosebire de clienti similari din Vest) nu are bani. Sau, mai precis, cand ii are, cand nu: in suturi. Nu are o banca cu care sa colaboreze, care sa ii asigure un buget de cheltuieli fluent, si un overdraft decent, in caz de nevoie.

Apoi nu isi organizeaza bine timpul. Daca la vise si viziuni sta bine, cand e sa le puna in practica o sfecleste. Pe calendar scrie ca vrea sa faca ceva care sa se termine pe 10 aprilie, inainte de Pasti. In realitate, vine cate o luna ca februarie, cu zapezi de 2 metri, isi pierde principalul client pe 1 martie si ramane fara bani, si constructorul pe care se baza decide ca vrea sa emigreze la Bruxelles, pentru ca a constatat ca acolo face acelasi lucru, numai ca poate castiga de 3 ori mai mult. Si asa, proiectul din aprilie ajunge sa fie terminat, daca-daca, prin septembrie, si dupa vreo 3 echipe de meseriasi schimbate.

Apoi, dintr-un motiv sau altul, nu prea se tine de cuvant. Acum: gandit-va cum da un furnizor meserias, ein Mann, ein Wort, cu un astfel de client. Dintr-un inceput, furnizorul se tine de cuvant. Evalueaza la fix, vine la intalnire, oferteaza la fix. Daca incerci sa-l duci intr-o negociere, nu are timp (si nervi) de asa ceva, si te stucheste. La randul lui, isi face planificarea, cu 4…6 saptamani inainte: pe 6 mai sunt la Dvs., si ne apucam de treaba. Da: numai ca pe 29 aprilie vine seful de departament si te trimite 2 saptamani in Algeria, la un targ si o ofertare intempestiva. Nevasta e cu ala micu’, si furnizorul se trezeste ca suna la usa si nu-i raspunde nimeni.

Ca urmare, clientul roman se teme de furnizorii profesionisti. Cauta, asa, pe cineva care sa se tina de cuvant, dar sa nu fie foarte neamt, ca se face de ras. Si, in plus, unul foarte neamt iti pune presiune in sistem, si iti deregleaza oamenii.

Clientul roman are ranza mare, si respectul de sine, atunci cand da bani, supradimensionat. Un furnizor care are un proces de vanzare exact, pe care il si urmeaza, sfarseste prin a stressa clientul. La el in procedura scrie ca, la 3 zile dupa ofertare, trebuie sa faca follow-up. Clientul, in astea 3 zile, nu a apucat nici macar sa citeasca oferta, ca a trebuit sa mearga la o sindrofie de familie, dupa care a bolit 2 zile, de la prea multe sarmale si fripturi. Telefonul de follow-up, chiar si perfect respectuos, si facut dupa toate regulile artei il enerveaza: pentru ca ii aminteste, de fapt, cat de hahalera e el.

Poveste:

Acum niste ani, aveam o cunostinta (hai sa-i spun: prietena, dar era doar asa, sa stea de vorba cu cineva, din cand in cand): doctorita, frumoasa, desteapta, cu un copil superb si, normal in aceste conditii, perfect singura. Barbat-su era mai tot timpul plecat in delegatii, si facea si de garda noaptea, de vreo 2-3 ori pe saptamana. Pe mobilul lui, ca si pe biletelele din buzunar, numai telefoane de curve. Practic, ea tinea casa, ea facea bani, ea crestea copilul – si, din fericire, intre timp a gasit de cuviinta sa emigreze in Spania, unde si-a gasit un maur pe gustul ei.

Intr-un acces de sinceritate combinata cu lacrimi, imi spune: “Nu gasesc pe nimeni care sa ma iubeasca.” Si dau si eu cu presupusul: “Pay, nu gasesti pe nimeni pentru ca nu cunosti suficienta lume. Ia: fa-ti si tu un cont pe vreun site de matrimoniale, si pune o poza, poate iese ceva.” Se uita doamna lung la mine, si isi face contul. Luati cu treburi, nu mai apucam sa mai vorbim vreo cateva saptamani. Cand ajung data urmatoare la ea (ca si pacient, de data asta) imi zice: “Sa stii ca contul ala de matrimoniale nu a functionat, deloc. Mi-au venit asa, niste mesaje de la niste disperati, si altii care vroiau sa reguleze orice. Nu e ce trebuie.”

Imi da prin cap: “Ia arata si mie contul.” Si, cand ma uit: isi pusese o poza, din tineretea ei cea mai infloritoare, in care semana cu Michelle Pfeiffer: perfecta. Si superb imbracata, cu blugi si geaca de piele, inchisa pana in gat. Si ii explic: “Pune si tu o poza, asa, mai vulnerabila, mai putin reusita, si, la explicatii, lasa si tu ceva ambiguitate, nu zi ca vrei sa te casatoresti si sa gasesti un tata perfect pentru copil.”. Ma asculta, pune o poza ceva mai blurata, intr-un fel de camasa de noapte, de ii lasa sa se vada genunchii, intr-o atitudine putin obosita si derutata, si, la explicatii scrie: ‘In cautarea a ceva ce se poate obtine atat de usor, dar se pastreaza atat de greu.’.

In urmatoarele 3 zile a primit 1,000 (= o mie) de mesaje.

Atunci cand iti faci site-ul sau oferta, nu incerca sa le faci perfecte. Nu faci decat sa sperii. Mai lasa, acolo, de la tine.

Atunci cand iti urmaresti procesul de vanzare, tine minte: procesul de cumparare al clientului e cel care decide, tu, cu al tau proces de vanzare, numai il urmezi.

Daca vinzi in Romania, renunta la costumul Armani, si la ceasul Tag Heuer. (Chiar daca vinzi obiecte de lux.) In realitate, nu vrei sa pari mai smecher decat clientul. Vrei sa pari mai fraier si mai amarat, mai dispus si ingaduitor. Sigur, cand ajungi sa-i iei banii din buzunar, aminteste-ti si de cele pe care le-ai invatat de la mine.