Dimensiunea durerii

Un client potential cumpara daca dimensiunea (numerizata) a durerii lui e mai mare (uneori, de cateva ori, poate chiar de 10 ori mai mare) decat dimensiunea solutiei tale (a ceea ce vinzi). Dificultatea e ca numerizarea durerii e o chestie foarte subiectiva: sunt clienti pe care schimbarea unui robinet ii doare de 1000 de lei si clienti pe care aceeasi operatie ii doare de 5 lei. Nemaivorbind de omniprezenta si omni-incidenta minciunii: practic, orice client ajunge sa spuna un pret (o dimensiune a durerii), acesta va fi, in mod sigur cu mult mai mic decat cel primit sau real: de obicei la jumatate.

Unul dintre motivele pentru care vanzatorul sta de vorba extensiv cu clientul potential e ca sa-si dea seama de ‘ce’ il doare, si sa estimeze ‘cat de mult’ il doare. Ba chiar se recomanda sa il intrebi pe client: “Daca nu s-ar rezolva chestia asta, cat de mult ai avea de pierdut?”.

In Romania insa, clientii si-au dat, de mult, seama ca vanzatorul poate sa mareasca pretul solutiei sale, daca simte ca durerea e mare. De aceea clientul din Romania face destul de multe ca sa-si ascunda durerea. Asta face ca diferenta aparenta intre ‘curiosi’ si ‘indurerati’ sa fie mica, greu de sesizat, si deruteaza vanzatorul. Ca si pas imediat usor, curiosilor trebuie sa le sugerezi o forma de abonament, prin care sa incerce solutia ta (un test, o proba) in vreme ce indureratilor trebuie sa le explici in ce consta solutia, si sa ajustezi dimensiunea acesteia la dimensiunea perceputa a durerii.

Nu are nici un sens sa verifici dimensiunea durerii la un curios. In afara de situatii evidente (gen, am o casa, mai vreau inca una, asa de fitze), cum ne dam seama ca e curios? De obicei intreaba:

  • “Unde as putea vedea [produsul de vanzare]?”
  • “Aveti un show-room?”
  • “Cine a mai cumparat [produsul respectiv]?” (referinte)
  • “Aveti si variante de vanzare in rate?” (asta inainte de a afla pretul produsului)
  • “Pot sa incerc/ pot sa pun mana/ pot sa vorbesc cu cineva care a mai cumparat de la Dvs.?”.

Unui curios trebuie sa i se ofere sansa de a interactiona cu firma, sa i se presteze un serviciu (poate fi chiar si serviciul de ofertare, de ce nu?) sau o varianta financiara putin dureroasa, gen plata in rate, sau cu credit.

Indureratul are alte intrebari:

  • “In cat timp se livreaza produsul?”/ “In cat timp faceti oferta?” / “In cat timp puteti veni?”/ “Cat costa deplasarea?”(urgenta)
  • “Ce se intampla daca se strica produsul?” (Curiosul, de obicei, intreaba: “Ce garantie are?”)
  • “De ce accesorii suplimentare mai am nevoie, ca sa functioneze?”
  •  Pacientul, cel care isi simte durerea si vrea sa si-o ogoiasca (are vointa de schimbare), are alte intrebari:
  • “Daca platesc in avans, mai primesc un discount?”

Principala problema a indureratului e sa dea de cineva care se tine de cuvant. Cum solutiile posibile sunt multe (si furnizorii acestora, la fel) elementul care lipseste din triada problema-solutie-cadru de incredere e cel de-al treilea, cadrul de incredere.

 

Deci, inteleg ca ati fost ofertat de 4 ori in ultimele 2 saptamani, cu salarii de la 4,000 de euro in sus, si ati refuzat. Oricum, tinand cont ca n-ati mai avut o slujba stabila din 2006, doua saptamani in plus sau in minus, nu mai conteaza.