Daca esti bun, trebuie sa stii sa (te) si vinzi?…

Defect profesional: mai citesc cate un articol, si realizez ce greseli s-au facut, in materie de vanzare. (Din pacate, insa, e ca la disectia unei broaste: nimeni nu e chiar interesat, si, in cele din urma, broasca moare.)

Ia, mai intai cititi asta: http://florinpiersicjr.wordpress.com/2012/03/04/protocol/

Ce e nasol aici?… Pay, parca ma aflu in Romania: el vrea, ea vrea, dar nu stiu cat, nu stiu unde, si, mai ales dar nu stiu de ce.

Prima data, trebuie sa afli problema. De ce vrea dom’ prim ministru (sigur, daca nu tot articolul e la misto) o poza cu Florin?… La ce o foloseste? (una e daca o pune in baie, alta e daca spune ceva de genu’: “generatia lui Florin Piersic voteaza cu dom’ prim ministru”.

Apoi trebuie aflat timing-ul – si, implicit, vointa de a rezolva problema. Daca o vrea acu’, maine, peste o luna, sau, intamplator, de folosit fix in timpul campaniei electorale ce va sa vina.

Si, nu in ultimul rand: care e dimensiunea durerii: cat e dispus sa plateasca. Fiind in Romania, nimeni nu recunoaste ca are, deja un buget in cap pentru asa ceva.

Si atunci, tu, ala care (cica) vinzi, trebuie sa vii cu un numar.

In vanzari, exista doua strategii de numere:

Degetelul. Pornesti cu o suma mica, gen 150 de euro, dar valabila numai pentru o poza 10×15 cm, de pus in rama, la capataiul patului lu’ dom prim ministru. A, daca vrea sa faca un afis din ea, se mareste la 1,500 de euro. Daca vrea sa-l si multiplice in 200,000 de exemplare, 0.1 euro pentru fiecare exemplar tiparit. Plus 50,000 euro amenda in cazul in care se tipareste cu o bucata mai mult decat s-a mentionat in contract. Iar daca se foloseste in campania electorala, vorbim de 200,000 de euro.

Lovitura de ciocan. Ii dai o suma, asa, ca la Angelia Jolie: 100,000 de euro. Dupa ce il lasi sa se linisteasca din soc, (sau, alternativ, afli ca era pregatit, sufleteste, pentru 2,000 de euro) incepeti sa discutati. De obicei, pe la 20,000 de euro. (Singura parte nasoala in metoda asta e ca, in Romania, s-ar putea sa faca infarct de apoplexie, si sa inchida telefonul, imediat si pentru totdeauna. De aceea – zic eu – ‘Degetelul’ e mai bun.) Iar cand discutati, si afli ca o poza poate aduce 100,000 de voturi reale si calificate: sa dai 2 euro pe un vot nu e chiar mult, in conditiile de azi.

Si mai e o varianta: Nu vreau, bre. Si, tot in Romania, asta se spune elegant asa: “Tariful meu e de 300,000 de euro, dar, pentru Dvs. si pentru ca il admir pe dl prim-ministru, care e de-un leat cu mine, va las la 250,000.”. End of story. Or sa se sperie asa de tare, ca or sa fuga cat ii tin picioarele.

Florin a facut greseala nestiutorului: a inceput sa discute de solutie si de dimensiunea acesteia, inainte sa stie de dimensiunea durerii celui care cere. Si, bineinteles, de dimensiunea bugetului pe care si l-a inchipuit (ala de l-a sunat) cand a dat telefon. Si, lasandu-se dus de val, a inceput sa faca si usor misto. Ca, in Romania, sa faci misto e usor. Si, oricum, face toata lumea. Numai ca misto-ul si vanzarea merg pe bulevarde diferite, perfect paralele.

Eu il cunosc pe Florin demult (am fost colegi de liceu si de armata), dar asta nu inseamna ca il cunosc, intr-adevar. Cred ca e, intr-adevar, bun in ceea ce face. Si cred ca are si va mai avea multe de spus. Florin are multe calitati dar, in mod sigur, nu e vanzator. Si, probabil ca nici nu il intereseaza sa fie. (Asa cum, si eu, am jucat in studentie pe niste scene, dar asta nu inseamna ca sunt, sau am fost vreodata, actor.)

Florin, intre noi fie vorba, d’aia s-au inventat impresarii. Raspunsul corect, in cazul tau, era: “Nu cu mine trebuie sa vorbiti. Am un impresar. Telefonul lui e cutare.”. Cei 10% pe care ti-i ia impresarul, cu ocazia asta, sunt oricum, nimic, fata de cei 90% care raman. Nemaivorbind ca, niciodata, un impresar bun n-o sa vanda o imagine pe 1,700 de euro (susa, de exemplu). In cazul tau, cu brandul pe care il porti, suma are 6 cifre, si 5 zero-uri in coada.

Pentru ca obrazul subtire si staif-ul de imagine cu bani multi se tine. Si valoarea unui profesionist cu un vanzator bun.

 P.S. Desi nu pare, acest articol e, de fapt, un elogiu adus profesionalismului si profesionistilor. Mecanicului auto care iti pune masina pe roate. Instalatorului care strange doi robineti si iti injumatateste factura la gaze. Doctorului care te scoate din morti. Artistului care iti schimba starea de spirit. Head-hunter-ului care stie sa potriveasca calitatile tale de candidat cu durerile unei organizatii. Si vanzatorului, care transforma valoarea adusa de cei mentionati anterior in bani lichizi, in buzunar. (Avem si noi un rol, pe lumea asta. Vremurile cand fiecare isi repara Dacia in fata blocului au apus.)