Mecanisme de pre-emptiune

Pre-emptiunea se intampla atunci cand golesti caloriferul ca sa nu curga apa. Sau atunci cand dai foc, controlat, unor paduri sau ierburi uscate, ca sa nu se intinda focul mai departe.

La oamenii de bun-simt (putini, cati mai sunt) functioneaza reciprocitatea. Adica: imi dai, iti dau. Daca cel care trebuie sa-ti dea nu are de unde, gaseste un motiv bazat pe reciprocitate sa n-o faca. Gen: nu ti-am platit, pentru ca nici tu nu ai facut cutare.

Cand au fost zapezile cele mari, am stat 2 zile sa curat strada (serios, am curatat-o singur pana la jumatatea ei) si curtea unde se parcheaza. Vine un vecin, la a doua zapada, si-mi zice: “Haideti sa chemam un nea caisa de la primarie, cu lama, sau pe un nene sa ne curete strada, si platim si noi!”. Problema e ca toti nea caisa isi facusera plinul cu spaga si bautura de la prima zapada, si acum dormeau, beti-morti. Nu mai aveai pe cine chema. Era numai o smecherie – ca sa vad eu, vezi Doamne, ca sunt grijulii, si dornici sa impartaseasca greul curatarii zapezii cu mine. Orice ar fi raspuns, eram in pierdere: “Da, dati banii.” – nu gaseam pe nimeni, si nu puteam lua eu banii, ca vecin, nu?. “Nu, multumesc, curat deja.” – si ii scutea pe vecini de corvoada curatarii de zapada. Ceea ce, oricum, s-a si intamplat.

Mai de curand, primesc un telefon de la un chirias de-al maica-mii: s-a spart un robinet, curge pe jos, e apa peste tot.  Cu graba mare, chem un instalator, care se infatiseaza repede (dupa standardele romanesti) in circa 2 ore. Cand ma duc si eu sa vad despre ce era vorba: un robinet care picura, si inca mai demult. Ideea era urmatoarea: daca maica-mea, ca si proprietar, nu ar fi chemat un instalator repede – si, fiind in varsta, asta se si intampla – chiriasul ar fi avut motivele, legale si etice, sa nu plateasca (chiria la timp). Ceea ce si urmarea.

Sunt insa unii care folosesc acest mecanism in mod curent, ca si tehnica de manipulare. Uitati exemple:

1. Cererea exagerata. Se cere o chestie foarte greu de obtinut (gen: service in 2 ore, montaj in 48 de ore, constructia a ceva in 3 zile). Vanzatorul, incepator si disperat dupa comanda, agreaza si cererea se pune in contract. Normal, nu se poate face in conditiile contractuale. Motiv pentru care nici clientul nu e obligat sa se tina de cuvant. Motivul pentru care functioneaza e ca, de obicei, vanzatorul e o entitate diferita fata de amaratii care se deplaseaza, repara, taie si monteaza.

2. Favoarea. O varianta e cand ti se face o ‘favoare’. Gen: trebuie sa plateasca un avans de 30%, si iti plateste 70%. Vezi, nu numai ca m-am tinut de cuvant, am si livrat suplimentar. Acum, simte-te, si da si tu ceva de la tine. (Nu te simti: in ziua de azi ti se atrage atentia. “Vezi ca ti-am platit mai mult, poate vii si tu cu ceva de Sf. Gheorghe.”. (De fapt, nu ti-a platit mai mult, ci doar mai repede, prima transa.)

3. Supra-ofertarea. Adica: tu ofertezi, normal, 100. Te suna clientul inapoi: “Bay, e pentru un prost, hai sa dam 200, si diferenta o facem juma-juma.”. (Cu cat esti mai incepator, cu atat te aprinzi mai tare.) Apoi vine capcana: “Vezi ca prostul nu are toti banii deodata. Plateste mai intai 50, apoi inca 50 la sfarsitul lunii, si inca 100 la sfarsitul lunii viitoare. Si e prost, n-are cec, n-are garantii, e de la tara. Daca nu vrei, lucrez cu altcineva.”. In acest moment, iti asumi un risc. De multe ori, riscul devine dureros: nu-ti mai vezi banii (= restul de bani),veci.

Un contract e o chestie complicata, si rareori in firma exista un departament juridic, activ si eficient, care sa le filtreze. Elaborarea contractul e lasata la indemana vanzatorului. Care, nefiind de meserie, greseste. Si, in jocul cu vanzarea, ca si la sah, cine greseste, pierde si plateste.

– Daca eu fac de mancare de 3 ori pe zi, platesti tu mesele la restaurant, cand iesim impreuna?