Respectarea furnizorului

Daca esti un client final al unui produs pe care il cumperi o singura data in viata, iti permiti sa negociezi. In principiu, chiar daca ai lasat un gust amar potentialilor furnizori, tu ti-ai atins scopul: ai cumparat ce doreai sau ce aveai nevoie, la un pret mai mic. Chiar daca licitatorii te pun pe o lista neagra, si chiar daca vanzatorii cu care ai interactionat te dau de exemplu negativ la sedinte si cursuri, asta e prea putin de natura sa te afecteze in vreun fel.

De aceea clientii finali se preteaza (inca) la tot felul de manevre: mint, prelungesc (inutil) procesul de cumparare, lucreaza cu mai multi ofertanti, folosesc ofertele acestora ca sa scada celelalte oferte, denigreaza solutia, nu se tin de cuvant si pun presiune pe vanzator. In cel mai rau caz, vanzatorii tratati astfel pot avea ocazia sa se revanseze daca, vreodata, produsul cumparat ar avea nevoie de vreun service.

Daca, insa, esti un cumparator repetat al unui anumit produs sau serviciu, sau daca esti intr-un business (oricat de mic ar fi acesta), comportamentul de negociere te descalifica pe termen mediu si lung. Mai mult: vanzatorii au inteles ca timpul cheltuit cu un negociator este cu mult mai valoros decat tranzactia obtinuta cu acesta, in cele din urma.

Ca urmare: orice incercare de manevra sau ambuscada de negociere se poate solda (si: asta se si intampla) cu intreruperea imediata a procesului de vanzare. Te trezesti vorbind singur. Oricate telefoane ai da, vanzatorul nu iti mai raspunde. In scurt timp, in loc sa ai 50 de interlocutori de business permanent (si orice discutie cu un potential furnizor, in realitate, te mai invata cate ceva) ai 5-6 dispusi sa fie oricat de pres pentru un banut. Si asta nu inseamna ca: cei ramasi iti aduc si cea mai buna valoare. De obicei, e strict invers.

Acum aproape un an, am primit un telefon de la un fost client. In cateva secunde, am rememorat experientele cu acesta: mi-a negociat ziua de training la un pret – pe vremea aceea – sub cel al pietii (in conditiile in care eu nu eram, si nu sunt, cel mai slab trainer din piata), mi-a platit contractul cu intarziere, si a mai revenit, de 2 ori, cerandu-mi cate o sedinta de instruire punctuala, negociate si astea, pe care n-a fost in stare sa le sfarseasca (dintr-un motiv sau altul) si, implicit, sa le plateasca. Am decis sa nu-i raspund. 2 ore mai tarziu, am primit un sms: “Asa esti tu, Curca, uiti cu cine ai lucrat. Te ascunzi in spatele unui telefon.”. Nu l-am bagat in seama. Nici nu l-am sunat. Si nici nu mi-a parut vreodata, rau, ca n-am facut-o.

Sunt convins ca respectivul client s-a comportat la fel cu cei mai multi furnizori pe care i-a avut. Si sunt convins ca, in acest fel, si-a ingustat simtitor paleta de servicii care i se ofera, sau de unde poate alege. In acest moment, daca vrea consultanta de vanzare, trebuie sa se multumesca cu serviciile vreunui dropout dintr-o multinationala, care nu stie decat sa reaplice modelele de succes pe care le-a invatat odinioara. Si, in consecinta, in lipsa de concepte de vanzare eficiente, business-ul are de suferit. (Mie nu mi-e greu sa-mi dau seama de asta, e un jucator de FMCG, si trebuie doar sa ma uit la rafturi, prin magazine.)

Epoca Vestului Salbatic, a Mercedes-urilor cumparate cu 5,000 de dolari, a serviciilor de calitate primite la pret de nimic, a picturilor de Tonitza descoperite prin apartamentul vreunui pensionar nestiutor, a metrului patrat de pamant la 1 euro, a tepelor bazate pe promisiuni neindeplinite – a trecut. La fel si epoca pionieratului in business, a butic-ului pornit cu un porbagaj de chiloti cumparati din bazar in Istanbul, a vesticilor fraieri care vor sa deschida o filiala in Romania, si se fac partener de afaceri cu primul peste local care ii furnizeaza fete frumoase.

Romania intra, cu voie sau fara, in partea civilizata a lumii. Nimeni nu mai e dispus sa munceasca pe gratis. Niciun absolvent de facultate cu potential nu mai accepta un rezidentiat, sau o functie de brand manager, doar pe promisiunea ca va primi un procent din profitul anual. Nimeni nu mai e dispus sa-i mai dea inca o sansa ticalosului care l-a tepuit o data. Iar internetul ajuta, big time, la gasirea unor furnizori alternativi, asa cum ajuta si furnizorii sa fie gasiti de clienti alternativi, mai buni.

Negocierile clasice, care pornesc de la premiza atasarii de rezultat din partea furnizorului, care permit, practic, unui client cu banii in buzunar (sau cu pretentia ca i-ar avea) sa minta si sa faca mai cam orice, nu mai functioneaza. Furnizorul trebuie tratat cu acelasi respect si deferenta precum tratezi un client. N-o faci, ramai singur, generezi missed call-uri, si dai sms-uri emotionante.

– Buna ziua, v-am gasit pe internet. Suntem o firma lider de piata in domeniu, si activam de 15 ani. Am dori un training de vanzari… vechiul nostru trainer nu ne mai raspunde la telefon, probabil s-a retras.